Nikt nie pożąda tego, co mogą mieć wszyscy, kusi to, co zakazane. Owidiusz
Reguła niedostępności jest kolejną techniką używaną przez wszystkich praktyków perswazji. Mówi ona: Jeśli komuś się wydaje, że ilość produktów, które pragnie posiadać, lub dostęp do nich jest ograniczony, ceni je wyżej niż wtedy, gdy jest ich pod dostatkiem. (K. Hogan)
Prawdą jest, że nasz umysł działa tak, iż jeśli coś jest niedostępne czy też ma utrudniony dostęp jest przez nas bardziej pożądane niż rzecz, która jest całkowicie dostępna. Jednym z powodów jest to, że rzecz niedostępna wydaje się nam bardziej atrakcyjna. A chęć posiadania przez nas atrakcyjnych rzeczy jest oczywista i naturalna, to też możesz zauważyć, jaką siłę posiada niedostępność. Drugim aspektem jest to, że gdy tracimy możliwość wyboru, rośnie w nas uczucie dyskomfortu, które staramy się zneutralizować poprzez właśnie zdobycie tego produktu. Kolejną rzeczą jest to, że kiedy mamy coś stracić lub kiedy jest możliwość, że coś stracimy, to jeszcze bardziej zależy nam na tej „rzeczy”. Dobrym przykładem może tu być zazdrość w związku. Jesteśmy zazdrośni o partnera, jeśli pojawia się jakieś zagrożenie typu, trzecia osoba, która jest zainteresowana drugim partnerem.
Potwierdzeniem autentyczności reguły jest badanie przeprowadzone na studentach, oceniających jakość jedzenia w uniwersyteckiej stołówce. Przy pierwszej próbie, większość studentów powiedziała zgodnie, iż jedzenie nie jest najlepszej jakości i ogólnie mało zadowalające. Natomiast 9 dni później, gdy powiedziano studentom, że w stołówce wybuchł pożar i nie będą mogli z niej korzystać przez najbliższe 2 tygodnie, ich opinia na temat jedzenia nieporównywalnie się poprawiła, mimo iż jedzenie było bez zmian.
Przejdźmy do tego jak wykorzystać regułę niedostępności do własnych celów.
Jako, że ona działa na nas nieświadomie, zachodzi ten sam efekt, co w poprzednich regułach. Czyli: UŚWIADAMIAMY KOGOŚ O NIEDOSTĘPNOŚCI >>>>>> ON POD WPŁYWEM TEJ ZASADY POCZUJE DYSKOMFORT, KTÓR ZMUSI GO DO DZIAŁANIA >>>>>> TYM SAMYM Z DUŻĄ SZANSĄ PRZYSTANIE NA NASZĄ PROPOZYCJĘ.
Zadaj sobie pytanie: Jak możesz wykorzystać regułę wzajemności by wywrzeć na kimś wpływ.
Przykładem może być tu sprzedaż domu przez agenta nieruchomości. Jest pewien klient zainteresowany kupnem domu. Dom jest idealny, taki jaki pragnie, jednak cena wydaje się trochę za wysoka. Dlatego też klient prosi agenta by porozmawiał z właścicielami o to by obniżyć cenę budynku. Po dwóch dniach dzwoni agent do klienta i mówi, że rozmawiał z właścicielem. Z czego dowiedział się, że cena jest już i tak niska jak na taki dom, dlatego też niemożliwym jest jeszcze bardziej ją obniżyć. Następnie agent mówi do klienta, że przecież wie o tym, iż bardzo mało jest tak dobrych budynków za tą cenę. I taka okazja może się już więcej nie powtórzyć. Kontynuując powiedział zainteresowanemu, żeby przyjechał do tego mieszkania za dwa dni o 18. Po dwóch dniach spotykają się w owym domu. Klient ma nadal wątpliwości, jednak w pewnej chwili wchodzi nieznany mężczyzna, który jest rzekomo zainteresowany kupnem mieszkania. Na co pierwszy klient wręcz z oburzeniem mówi, że to on był pierwszy to też ma pierwszeństwo. Uczucie tego, że ktoś inny mógł kupić jego wymarzony dom było tak duże, że skończyło się kupnem przez naszego klienta. Natomiast sprytny agent wiedział jak zastosować regułę niedostępności i sprawnie zakończyć transakcję.
Przyznasz, że cały czas jesteśmy świadkami tekstów reklamowych typu – aż do wyczerpania zapasów, ilość produktów ograniczona, zostały tylko trzy samochody z takim silnikiem, promocja ważna do końca czerwca itd. Tych przykładów można wymieniać w nieskończoność, ale tyle z pewnością wystarczy. A ludzie naprawdę wierzą w to, że taka cena będzie tylko w ten weekend i już nigdy więcej.
Jeszcze jednym przykładem może być strategia pustej pułki, stosowana przez sprzedawców. Klient ogląda w sklepie np. mikrofalówkę. I w pewnym momencie podchodzi do niego sprzedawca i mówi, że „jest to najlepsza mikrofalówka tego typu, tym bardziej w promocyjnej cenie. Jednak została już sprzedana dzisiaj pewnemu panu” Mina klienta mogła trochę zrzednąć. Jednak bystry sprzedawca kontynuuje „Jednak pójdę zobaczyć do magazynu może jeszcze została” Po chwili przychodzi z mikrofalówką. Jako, że produkt już jest dostępny, jego atrakcyjność mogła spaść odrobinę. Jednakże klient jakby był już zaangażowany na tyle głęboko w kupno, że najprawdopodobniej kupi ten produkt mimo, że na początku nawet tego nie zamierzał.
Kolejnym przykładem jest badanie przeprowadzone na 140 parach nastolatków, będących oczywiście w związku. Udowodniło ono, że jeśli rodzice przeciwstawiają się owemu związkowi, miłość u tych par była znacznie intensywniejsza, co zwiększało prawdopodobność na wzięcie razem ślubu. Natomiast, gdy sprzeciwu takiego nie było, uczucie już nie było tak intensywnie zauważalne.
Regułę niedostępności jak też oczywiście inne reguły możemy wykorzystać w życiu codziennym – prywatnym. Jak napisałem na początku niedostępność jakiegoś dobra zwiększa jego atrakcyjność. Tak samo jest z ludźmi, poprzez regułę niedostępności możemy stać się w oczach innych atrakcyjniejsi. Dlatego też w kontaktach damsko męskich, jeśli jesteś mężczyzną, twórz obraz siebie, jako kogoś bardziej niedostępnego (oczywiście wszystko w granicach rozsądku). Wtedy dziewczyna zacznie bardziej Cię pożądać, bo wie, że nie ma dużego dostępu do Ciebie.
Tak samo, jeśli chcesz się umówić z dziewczyną. Gdy jej uświadomisz, że jesteś zajęty i wszystkie terminy masz już zaplanowane. A gdy podasz jej jakiś dzień, w którym mógłbyś się z nią spotkać jest duża szansa, że to zrobi.
Kolejnym aspektem tej reguły są informacje, a raczej ich cenzura. Jeśli informacja jest ukrywana, dołożymy wszelkich starań by dowiedzieć się, jaką nosi ona treść. W jednym z doświadczeń, studenci, którzy dowiedzieli się o zakazie wygłaszania mów potępiających koedukacyjne akademiki, sami stali się bardziej nieprzychylni do pomysłu takich akademików - nie wysłuchując, więc mowy na ten temat, uwierzyli w stanowisko przez nią prezentowane. Wyobraźmy sobie konsekwencje tego zjawiska, w przypadku manipulacji poglądami społeczeństwa przez grupy polityczne.
Oczywistym jest, że dziecko będzie pragnęło się dowiedzieć, co jest w książce, na okładce, której, widnieje napis „Dozwolone od 18 lat”. Cóż może dlatego też Ewa zerwała jabłko z drzewa, a wąż zwał się raczej regułą niedostępności ;)
Są dwa optymalne warunki, dla których reguła niedostępności działa znacznie mocniej.
Świeżość
Pierwszym warunkiem jest świeżość. Czyli jeśli coś pojawiło się niedawno i jest niedostępne. Pragniemy bardziej rzeczy niedostępnych, które przed chwilą się takie pojawiły niż rzeczy, które już są od pewnego czasu niedostępne.
Konkurencja
Drugim warunkiem jest konkurencja. Jeśli jakieś dobro jest trudno dostępne, a do tego rywalizujemy o nie z innymi. Wtedy uczucie naszego pożądania diametralnie wzrasta.
Ostatnią rzeczą, jaką cichłabym CI przedstawić jest obrona przed tą regułą. Jako, że działa ona bezpośrednio na naszą psychikę trudno jest z niej się wyrwać. Jednakże, gdy dowiadujemy się, że coś jest niedostępne pojawia się w nas uczucie dyskomfortu. I właśnie wyczucie i uświadomienie sobie tego uczucia jest możliwością na wyrwanie się z tej presji i podjęcie rozważnej decyzji.
Dzisiaj poznałeś kolejną technikę wywierania wpływu, jaką jest reguła niedostępności. Jak się dowiedziałeś, jest ona niesamowicie skuteczna, ponieważ działa nieświadomie na umysł odbiorcy. Dlatego też zręczne korzystanie z jej, da Ci wiele korzyści i tego, czego pragniesz. To też miej w pamięci, że coś, co jest niedostępne jest bardziej atrakcyjne, więc korzystaj z tego w biznesie jak i życiu osobistym.
