Na podstawie badań jakości obsługi klienta wielu branż wynika kilka podstawowych wniosków:
1. Tylko około 30-40% sprzedawców stara się zidentyfikować potrzeby potencjalnego klienta.
2. Po identyfikacji potrzeb jedynie 20-30% doradców starała się podsumować potrzeby i oczekiwania klienta, aby na ich podstawie zaprezentować produkt adekwatny do oczekiwań
3. Około 50% sprzedawców prezentuje produkt dostosowany do zidentyfikowanych potrzeb.
4. Około 30-50% sprzedawców prezentuje produkt na podstawie własnych pomysłów nie starając się dostosować prezentowanego produktu do faktycznych potrzeb konkretnego klienta.
5. 40-60% pracowników prezentując produkt ogranicza się jedynie do podania informacji, bez upewnienia się, że zostali dobrze zrozumiani. A wiec bardzo wielu pracowników nie nawiązuje faktycznego dialogu z klientem podczas prezentacji.
6. Jedynie połowa sprzedawców w celu lepsze i bardziej przekonywującej prezentacji stosuje język korzyści.
7. Około 50% doradców nie proponuje żadnych produktów dodatkowych, ograniczając się jedynie do prezentacji produktu głównego.
8. Po zakończeniu prezentacji oraz ustosunkowani się do obiekcji powinna nastąpić rekomedacja produktu. Niestety ostatecznej rekomendacji dokonuje znowu jedynie około połowa sprzedawców.
9. Pytanie o decyzje klienta, czyli domknięcie sprzedaży powinien zadać każdy sprzedawca, w ten sposób powinien zostać zakończony proces sprzedaży. Jednie 10-20% sprzedawców dopytało klienta czy jest zdecydowany.
Tak wygląda sprzedaż na podstawie badań. A co wy o tym myślicie?
