Widzisz, że jest wielu sprzedawców podobnych do ciebie. Czy to na Allegro, czy jako sklepy internetowe, czy też w postaci właścicieli blogów eksperckich. Jest mnóstwo osób, którzy sprzedają produkty takie same jak twoje.
Kiedy działasz w wielopoziomowym marketingu sieciowym (MLM), to jest to standardem. I nawet jeżeli twoi partnerzy mówią ci, że oni są tylko po to, aby ci pomagać, to poniekąd są też twoją konkurencją. Szczególnie w internecie.
Poza internetem jednym z głównych elementów segmentacji rynku jest czynnik geograficzny. W dobie globalnej sieci, każdy może sprzedawać każdemu. Każdy może tak samo szybko skontaktować się z inną osobą, niezależnie gdzie fizycznie się znajdują. To oznacza, że całkowicie znika bariera geograficzna, ten naturalny poza internetem element segmentacji.
Sprzedając w internecie musisz się więc bardziej wysilić. Tutaj musisz samodzielnie podjąć decyzję o segmentacji. Oto dwa cztery sposoby jak możesz to zrobić:
Sposób 1. Wybierz jeden główny problem, który jest rozwiązywany przez twój produkt i stwórz historię z tym problemem w roli głównej.
Na przykład w swojej ofercie opisz bardzo szczegółowo jakąś historię związaną z rozwiązaniem jednego problemu. Pokaż całą drogę od rozpoznania przez klienta faktu, że z coś mu doskwiera. Najczęściej klient nie wie jakie jest na to rozwiązanie, albo zna rozwiązania, które go nie do końca satysfakcjonują. Opowiedz w jaki sposób ta osoba trafiła na rozwiązanie, którą oferuje twój produkt.
Być może będzie to twoja własna historia. Jeśli tak, to świetnie! To będzie najbardziej unikalna rzecz, którą nie może tobie nikt zabrać. Od razu stajesz się unikalny.
Ja do dziś sprzedaję w ten sposób za pomocą ofert, które stworzyłem opisują po prostu moje własne doświadczenia z produktami. Wszyscy inni, którzy też sprzedają taki sam produkt mają standardowe opisy z opakowania. Żadnej własnej inwencji. Ja pokazuję konkretną prawdziwą historię i to sprawia, że ludzie kupują, mimo że produkt jest droższy niż u konkurencji.
Sposób 2. Wybierz jeden główny problem, który jest rozwiązywany przez twój produkt, a nie jest zbyt mocno podkreślany przez twoją konkurencję i zrób z niego główny element oferty.
Tworząc ofertę, która zawiera wszystkie rozwiązania łapiesz zazwyczaj wielu klientów, bo nigdy nie wiadomo co kogo najbardziej zainteresuje. Kiedy jednak masz dużą konkurencję, to tego typu oferty zlewają się bardzo.
Dlatego w takiej sytuacji warto skupić się na jednym wybranym problemie. Możesz też zrobić tak, że rozbijasz swoją ofertę na wiele oddzielnych ofert i w każdej z nich z osobna skupiasz się na innej rzeczy. Ważne aby stosując takie podejście kierować się określonymi grupami klientów. Każdą ofertę piszesz pod jednego konkretnego przedstawiciela każdej grupy.
Na przykład osoby, które mają jakąś dolegliwość, powiedzmy bolą ich często kolana, będą bardzo dobrze reagować na tytuły aukcji na Allegro, które zawierają informację o tej chorobie. Na przykład: „Eliminowanie bólu kolana – bez skutków ubocznych”.
Tak samo wykorzystujesz kategorie na blogu. Prowadząc na przykład blog o zdrowiu tworzysz kategorie związane z różnymi dolegliwościami. Kiedy opisujesz produkt, który radzi sobie z wieloma dolegliwościami, to dodajesz taki wpis do wielu kategorii. Kiedy ktoś przegląda twojego bloga i klika w jedną kategorię, to robi to dlatego, bo szuka rozwiązania na tę jedną dolegliwość. Ktoś inny ma inny problem, więc klika w inna kategorię.
Każdy z nich zobaczy ten sam wpis, bo został on dodany do obu kategorii. Dla nich jednak najważniejsze jest to, że widzą go po kliknięciu w problem, który ich właśnie teraz dotyczy. W tym przypadku mamy jeden wpis w wielu kategoriach.
W sumie może bardziej się nawet opłacić opisanie tego samego produktu z dwóch punktów wiedzenia i stworzenie dwóch oddzielnych wpisów na blogu. Każdy powinien mieć wtedy inny tytuł, przykuwający uwagę w związku z innym problemem.
Sposób 3. Wybierz jeden problem, który jest rozwiązywany przez twój produkt i znajdź grupę ludzi, którym ten problem najbardziej doskwiera.
Kiedy produkty rozwiązują wiele różnych cech mamy tendencję do wychwalania go wszędzie i wszystkim. W ten sposób nigdy nie zbudujesz głębokich relacji z klientami. Najczęściej warto mówić o wielu cechach produktów. Jednak nie warto tego robić wszystkim na raz w jednakowy sposób.
Z całą pewnością możesz swoich klientów pogrupować. Zrób to według tego, co jest dla nich najkorzystniejsze w twoim produkcie. Dla jednych będzie to rozwiązywany problem i niska cena. Dla innych będzie to rozwiązywany problem i szybkość dostawy. A jeszcze dla innych rozwiązywany problem i elastyczność obsługi.
Zauważ jedną rzecz. W każdy przypadku może to być ten sam rozwiązywany bezpośrednio przez produkt problem. Ale klientów wcale nie interesuje tylko bezpośrednio sam produkt. Ich interesuje wszystko co się z nim wiąże.
Pokażę to jeszcze przy okazji ostatniego sposobu.
Sposób 4. Wybierz jedną, niebraną raczej pod uwagę przez konkurencję cechę twojej oferty i stwórz historię kierowaną do jednej konkretnej wybranej grupy klientów.
Ten sposób jest właściwie połączeniem wszystkich poprzednich trzech sposobów. Pokażę to na przykładzie, który osobiście mi się przydarzył.
|
W ostatnim czasie poszukiwałem pracowników dla moich klientów. Sposób w jaki dokonuję naboru nie jest jednak standardowym sposobem i okazuje się, że większość portali z ofertami pracy nie potrafi dobrze zakwalifikować moich ogłoszeń. Są one albo odrzucane, ale wstawiane do nieodpowiedniej kategorii. Trafiłem jednak na serwis, którego obsługa totalnie mnie zaskoczyła. Po pierwsze kiedy wyraziłem wątpliwości co do ich skuteczności, a są serwisem płatnym, zaproponowali mi gratisowy tydzień na próbę. Po drugie dostałem indywidualnego opiekuna, konkretną Panią z imieniem, nazwiskiem i nawet ze zdjęciem! Mój opiekuj nie tylko dostosowywał ofertę pod moje potrzeby (w cenniku były tylko okresy 2-tygodniowe, a specjalnie dla mnie przygotowali cennik jednotygodniowy), ale nawet zajął się całkowicie wystawianiem ofert. To zupełnie mnie powaliło. Wystarczyło, że podałem tekst ogłoszenia (w zasadzie to był to link do gotowej strony z ofertą), a mój opiekun sam wstawił treść ogłoszenia na ich portal i do tego jeszcze z grafiką. Bez problemu zgodzili się również na wstawienie linku do mojego formularza. A kiedy ostatnio okazało się, że formularz przez 2 dni nie działał (z mojego powodu), to mój opiekun od razu przedłużyła mi termin wyświetlania ogłoszeń (tym razem to już była płatna reklama). Wiele jest portali, które oferują wystawianie ogłoszeń o pracę. Zarówno tańszych jak i droższych. Niewiele jest jednak takich, które tak elastycznie podchodzą, tak są pewne swojej usługi i tak bardzo troszczą się o klienta. Dla mojej nietypowej sytuacji ta firma jest najlepszym wyborem, niezależnie od tego, że inni też niby mają tę samą główną usługę. Dla mnie liczy się jednak ta cała reszta. Jeśli szukasz pracowników i chcesz aby wystawianie ogłoszenia w internecie nie było dla ciebie żadnym problemem, to koniecznie zarejestruj się na [tu powinien być adres i link, którego Artelis wstawiania zakazuje i jeśli chcesz go poznać, musisz mnie o niego zapytać]. Już po kilku godzinach dostaniesz swojego osobistego opiekuna, który do ciebie osobiście zadzwoni! |
Ja opisałem tylko swoją prawdziwą historię, a ty jeśli akurat poszukujesz pracownika prawdopodobnie masz nieodpartą chęć za chwilę wejść na podany powyżej adres strony i też osobiście przekonać się jak fajnie mogliby ci oni w tym pomóc. Dlaczego? Bo to co zrobiłem, to właśnie jest wybranie jednej niepodkreślanej przez konkurencję cechy oferty (elastyczność) i stworzenie historii (mój konkretny przypadek) kierowanej do jednej wybranej grupy klientów (mającej mało czasu na samodzielne wprowadzanie ogłoszenia).
Jeśli masz dużą konkurencję, to taka jakość obsługi absolutnie wyprzedzi całą resztę firm. Takie podejście sprawi, że twoja firma zacznie przyciągać najlepszych klientów. Tacy klienci doceniają tego typu obsługę i z chęcią za nią nawet więcej zapłacą.
