Przede wszystkim audyt
Czy wcześniej jakakolwiek strategia pozyskiwania klientów istniała, czy nie, i tak należy zacząć od audytu prowadzonych – choćby tylko od czasu do czasu – działań. Na tej podstawie można wskazać najważniejsze błędy, ale też odkryć pewne specyficzne cechy biznesu, które pozwolą przyszłe strategie działania uczynić skuteczniejszymi. O audycie strategii marketingowych świetnie wypowiadają się eksperci istrategy, którzy współpracowali w tym zakresie z wieloma przedsiębiorcami.
Dwa kluczowe aspekty strategii pozyskiwania klientów
Żeby móc zbudować skuteczne działania w zakresie zdobywania nowych (i utrzymywania starych) klientów, trzeba na początku skupić się na dwóch aspektach:
- celach pozyskiwania klientów i
- poprawie widoczności strony internetowej.
Określenie celu wbrew pozorom nie jest zadaniem banalnym. Często wydaje się łatwe, ale to dlatego, że cel jest źle określony. Należy go bowiem dobrze sprecyzować, czyli opisać statystycznego klienta z maksymalną dokładnością (co pozwala lepiej targetować przyszłe kampanie), ale też należy zdefiniować, jakie konkretnie działania są po stronie klienta pożądane. Nie będzie to prawdopodobnie złożenie dowolnego zamówienia, tylko choćby zamówienia na odpowiednią kwotę albo takiego, które obejmie produkty z określonej grupy asortymentowej. Taka definicja jest ważna, ponieważ pozwala specyficznie adresować działania podejmowane w ramach strategii pozyskiwania klientów.
Co zaś tyczy się poprawy widoczności strony internetowej, to chyba oczywiste, że trzeba dysponować jakimkolwiek kanałem dotarcia do potencjalnych odbiorców. Strona internetowa jest relatywnie tania i działania skupiające się na niej pozwalają docierać do dowolnie zdefiniowanej grupy potencjalnych klientów.
Wdrożenie pełnej strategii pozyskiwania klientów
Sama strona internetowa, choć w większości strategii pozyskania klientów zajmie główne miejsce, nie zawsze jest wystarczającym narzędziem. Dobre, skuteczne strategie uwzględniają też środki pomocnicze. To mogą być autorespondery i inne metody automatyzacji działań sprzedażowych i promocyjnych, mogą być landing page, kampanie reklam Google lub Facebook, ale to również zestawy narzędzi do obsługi posprzedażnej. Tutaj możliwości jest wiele i choć oczywiście można wykorzystać ich komplet, czasem ograniczenia budżetowe nakładają większe restrykcje i trzeba wtedy umiejętnie dobrać tylko niektóre z narzędzi.
Strategia nie działa bez analizy wyników
Strategia pozyskiwania klientów nie jest czymś stałym, niezmiennym i nienaruszalnym. Wręcz przeciwnie – żeby była skuteczna, musi wprawdzie korzystać ze sprawdzonych wzorców, ale też pozostać w pewnym zakresie dynamiczna. To oznacza, że należy ją dostosowywać w razie wykrycia pewnych zmian buyer personas, modyfikacji asortymentu lub segmentu docelowego itd. Wszystkie te działania wymagają jednak wykonywania na bieżąco pewnych analiz.
Prawidłowo zbudowana strategia pozyskiwania klientów obejmuje zawsze także analizę wyników cząstkowych i sumarycznych. To pozwala oceniać skuteczność każdej z metod i opłacalność całej strategii. Dopiero dysponując odpowiednio obrobionymi danymi liczbowymi, można przekonać się o tym, jak wiele w życiu firmy zmienia strategia pozyskiwania klienta. Taka analiza odkrywa to, co przy ocenie „na oko” mogłoby pozostać niezauważone i skupić się na tych obszarach, które potencjalnie mogą przynieść jeszcze więcej korzyści.
