0
głosów
- +

Co warto wiedzieć o presji stosowanej w negocjacjach?

Autor:

Aktualizacja: 02.11.2016


Kategoria: Biznes i Ebiznes / Własna Działalność


Artykuł
  • 0 głosów dodatnich
  • 0 głosów ujemnych
  • 434 razy czytane
  • 1 przedrukowany
  • 0 Polemik/Poparć <span class="normal">Odpowiadanie na artykuł</span>
  • Licencja: CC <span class="normal">Zezwala się na kopiowanie, dystrybucję, wyświetlanie i użytkowanie dzieła i wszelkich jego pochodnych pod warunkiem umieszczenia informacji o tw&oacute;rcy.</span>
Dostęp bezpłatny <span class="normal">Dostęp do treści jest bezpłatny.<br/> Inne pola eksploatacji mogą być zastrzeżone sprawdź <b>licencję</b>, żeby dowiedzieć się więcej</span>
Co warto wiedzieć o presji stosowanej w negocjacjach?

Codziennie, wiele razy poddawani jesteśmy manipulacjom. Inni ludzie wpływają na nas  wielokrotnie, często w sposób niezauważalny. Na pewno nie lubisz, gdy ktoś Tobą manipuluje.


Podczas negocjacji wykorzystywane są różne sposoby do realizacji celów, często tylko jednej strony. Możesz nauczyć się rozpoznawać techniki manipulacyjne. Warto też poznać sposoby obrony przed nimi. Dziś przedstawię Ci jedną technikę stosowaną przez osoby manipulujące.

Perswazja czarna i biała
Zanim zajmę się stosowaniem presji w rozmowach, chcę jeszcze  podkreślić, ze wywieranie wpływu na innych nie musi być nieetyczne. Wyróżnia się bowiem:

  • perswazję białą – gdy rozmówca jest uczciwy, kompetentny i rzetelny oraz
  • perswazję czarną -  gdy użyta jest manipulacja i nie bierze się pod uwagę uczuć oraz  potrzeb drugiej strony.


Manipulacja i manipulatorzy
Większość manipulatorów nie do końca zdaje sobie sprawę, że to co robią, jest manipulacją. W ten sposób otrzymują od drugiej osoby to, czego sami pragną, ale nie wykładają swoich kart na stół. Czy zgodzisz się, że jest to forma braku szacunku? W taki sposób przekazywana jest informacja:

„Postanowiłem już, iż to, czego ja chcę, jest dobre również dla Ciebie. Będę robić wszystko, abyś zrobił to, czego ja chcę.”


Presja – taktyka manipulacyjna
Presja jako taktyka manipulacyjnej wywołuje u mnie szczególną niechęć. Wiele razy obserwowałam jej stosowanie w stosunku do siebie i  innych. Robi się nieprzyjemnie. Dziś potrafię to nazwać, rozpoznać i chcę to też Tobie przekazać . Dzięki temu będziesz wiedział jak się przeciwstawiać takim zachowaniom.

Jakie kroki podejmuje rozmówca stosujący presję?
Wykorzystuje w tym celu dość prymitywny mechanizm.

  1. Najpierw buduje taką atmosfery spotkania, aby druga strona czuła się źle.
  2. Następnie daje do zrozumienia drugiej stronie, że jeśli będzie się dalej upierać, to ta sytuacja będzie trwała.
  3. W trzecim kroku pokazuje szansę zmiany tej niekomfortowej sytuacji. Wystarczy tylko, że zgodzisz się na proponowane warunki, a sytuacja przestanie być dla Ciebie nieprzyjemna.


Byłeś/łas kiedyś w takiej sytuacji? Mnie zdarza się to, co jakiś czas. Czasem jestem tylko obserwatorem, a niekiedy doświadczam takiego działania na sobie. Co zrobić, aby nie stać się ofiarą manipulatora?

Przejawy lekceważenia
Po to, aby druga strona czuła się źle manipulator daje pewne oznaki lekceważenia np.:

  • rozmawia przez komórkę w czasie Waszego spotkania, a Ty czekasz...
  • przerywa rozmowę, aby odebrać telefon,
  • nie poświęca Ci uwagi i zajmuje się innymi sprawami...


Ataki personalne
Podczas stosowania presji negocjator posuwa się czasami do ataków personalnych np. deprecjonując (umniejszając) drugą stronę, także w obecności innych. Po tego typu zabiegach dopiero składa ofertę, którą oczywiście należy przyjąć.

Jak radzić sobie z manipulacją i być skutecznym pod presją?
Najbardziej skuteczną metodą radzenia sobie z metodami manipulacji jest jasne zakomunikowanie manipulatorowi tego, iż dostrzegliśmy jego grę i nie mamy zamiaru brać w niej udziału.  Uświadom sobie, co Ci przeszkadza i zdemaskuj działania drugiej strony. Następnie jeśli to możliwe, powiedz  manipulatorowi to, że dostrzegłeś/łaś jego grę i nie masz zamiaru brać w niej udziału np: 

„Przeszkadza mi to, że jest Pan zajęty innymi sprawami. Proponuję skupić się na temacie rozmowy i rozwiązaniach.”

Sympatyczny, miły manipulator?
Pamiętaj, że osoba manipulująca będzie sprawiała wrażenie miłej, sympatycznej – tak długo dopóki dostaje od Ciebie to, czego chce. Jeśli nie otrzyma tego, co zaplanowała zacznie się robić nieprzyjemnie. To będzie dla Ciebie znak, żeby zareagować.


Przygotowanie do negocjacji
Przygotowując się do spotkań, ważnych rozmów, negocjacji  warto zapisywać najistotniejsze informacje np. w notatnikach. Będziesz mieć większą pewność, że rozmowa negocjacyjna przebiegnie w kierunku, który wcześniej zaplanujesz. Jeśli obie strony rozmów zakończą negocjacje z przekonaniem "wygrana-wygrana", będzie to prawdziwy sukces dla Ciebie i partnera rozmowy.

Jak często zdarza Ci się, że ktoś wywiera na Ciebie presją, aby osiągnąć zamierzony cel?

Źródło: D. Yager, r. Ball, Talent do obcowania z ludźmi, InterNet Services Corporation,1998
prof. Robert Rządca, dr Marek Adamiec, Emilian Wojda, Skuteczne negocjacje w życiu i pacy, Gazeta Wyborcza
fot.geralt/px


Podobał Ci się artykuł?
0
głosów
- +

Brak polemik/poparć



Podobne artykuły:


KOMENTARZE


Używając tej strony zgadzasz się na wykorzystywanie plików Cookie.
Dowiedz się więcej.

Używamy plików cookies, aby ułatwić Ci korzystanie z naszego serwisu oraz do celów statystycznych. Jeśli nie blokujesz tych plików, to zgadzasz się na ich użycie oraz zapisanie w pamięci urządzenia. Pamiętaj, że możesz samodzielnie zarządzać cookies, zmieniając ustawienia przeglądarki. Z dniem 25.05.2018 wprowadziliśmy też w życie rozporządzenia dotyczące ochrony danych osobowych. Więcej informacji w naszej Polityce Prywatności i Regulaminie.

Zamknij