RABAT
czy
KUPON RABATOWY ?
Pewnie uważasz, że to jeden czort.
Jeszcze niedawno dokładnie tak samo myślałem i popełniałem wielki błąd.
Nie byłem świadomy pewnych zasad, jakie działają na rynku.
Jakie są zatem różnice pomiędzy rabatem a kuponem rabatowym
Niesamowita jest różnica w udzieleniu rabatu a wręczeniu kuponu rabatowego.
Udziel rabatu kwotowego 10zł za zakupy wartości minimum 50zł - czyli 20% lub wręcz kupon rabatowy na kwotę 10zł za takie same zakupy. Zaręczam Ci, że osiągniesz zdumiewające rezultaty.
Logicznie rzecz biorąc, powiesz: jaka może być różnica, a tym bardziej skąd może wziąć się niesamowita różnica. Myślę, że po przeczytaniu artykułu zauważysz ją.
Pozwól, że zwrócę Twoja uwagę na działania wielu sieci handlowych.
Największe z nich / podałem nazwy ale moderatorzy zakwestionowali je / ...i wiele mniejszych. Co takiego je łączy. Otóż w ich reklamach nie mówi się przeważnie o rabatach, zniżkach. Głośno natomiast krzyczą o kuponach rabatowych, jakie otrzymują klienci. Otrzymują je w różny sposób, ale zawsze są to drukowane kolorowe kupony dające poczucie czegoś wartościowego, synonim posiadania czegoś, coś namacalnego i wymiernego...
Klienci otrzymują je w różny sposób w gazetkach, z roznoszonymi ulotkami, wraz z określonymi grupami towarów, w bundlach i packach.
Nie łatwiej by było ogłosić, że dają tyle a tyle rabatu i ustawić tylko odpowiednio systemy sprzedażowe w kasach.
Łatwiej, dużo łatwiej, ale o wiele gorszy byłby wynik. Starczy n/t sieci, przejdźmy na nasze podwórko.
Oprócz dużych sieci, metody takie stosuje wiele cenionych mniejszych graczy oraz nawet małych sklepów, choć spośród tych ostatnich niewielu to robi.
Kiedyś po zapoznaniu się z akcją pobliskiej sieci (dostałem gazetkę) oraz zdaniem kilku specjalistów d/s sprzedaży zaprojektowałem i wydrukowałem kupony rabatowe dla 50 najlepszych klientów. Rozdałem je oraz część wysłałem pocztą razem z zamówieniami.
Moje nastawienie nie było optymistyczne. Powątpiewałem w skuteczność i sądziłem, że poniosłem tylko zbędne koszty i straciłem sporo czasu na przygotowania. Postanowiłem jednak, że sprawdzę to, więc wziąłem się do roboty.
Zobacz jak potoczył się ten test.
Były to kupony kwotowe na sumę 40zł za zamówienie o wartości minimum 100zł. Dla lepszego dodatkowego zobrazowania była też informacja, że to 40%. Prawda? - prawda.
Jednak większość klientów nie kupuje za dokładną kwotę 100zł, wielu kupuje towary za kwotę 130 i 160zł. U mnie akurat zakupy układają się w kwocie ok.150zł i 200zł, bo takie są akurat paczki papieru i folii.
Kupon gwarantuje klientowi 40zł zniżki za zamówienie o wartości minimum 100zł. Nie daje jednak uprawnienia do 80zł za zamówienie w kwocie 200zł.
Jeśli kupi za 100zł, dostaje 40zł zniżki, jeśli kupi za 150zł dostaje 40zł zniżki, jeśli kupi za 200zł, od drugiej stówki zamówienia już bonusu 40zł nie ma.
Widzisz teraz dlaczego sieci stosują kupony zamiast rabatów oraz zniżki kwotowe zamiast procentowych. Przecież masa osób zrobi "nadliczbowe zamówienie".
Ja też temu uległem, jednak jest tu coś innego, dużo bardziej korzystnego.
Wyglądało to tak, że z pośród 50 osób, które otrzymały kupony, 34 dokonało zakupu na kwotę powyżej 100zł. Czternaście osób zrobiło to na miejscu w sklepie, a 20 poprzez sklep internetowy. Ważność kuponu była ustawiona na 10 dni. Czyli 34 dodatkowe, przyzwoite zamówienia w tydzień, co dało ponad 5000zł.
Zamiast drukować kupony, możesz zbudować stronę z ładnym kuponem i tam opiszesz wszystko. Podałem przykład,
ale został niestety zakwestionowany. Możesz też wysłać graficzny kupon z autorespondera - okolicznościowy, np. przed świętami, początkiem wakacji, końcem lata, wreszcie wiosną itp. Ustaw sobie kilka takich mailingów z określoną datą, określ w sklepie odpowiednie rabaty i czas obowiązywania, ew. ilość razy do wykorzystania i automatycznie i bezkosztowo masz fajne akcje reklamowe.
Skuteczność jednak w takim przypadku u mnie spadła i była już gorsza. Nie ma lekko, coś za coś - mniej pracy i kosztów, mniejsza skuteczność.
U mnie w przypadku rozdania drukowanych kuponów były 34 zamówienia na 50
czyli rewelacyjnie - 68%. W przypadku strony www z kuponem o tych samych parametrach już tylko 14 osób na 50 kupiło, czyli 28%. Sporo niższa konwersja, ale i tak bardzo wysoka w porównaniu do standardowej sprzedaży czy nawet konwersji z intensywnej reklamy google adwords, czy nawet targetowanego mailingu.
No, ale kupony dajemy już naszym klientom i to dobrym klientom, z którymi mamy dobre relacje. W przypadku nowych klientów taki wynik pewnie nie jest realny.
Dla porównania, znajomy w sklepie wędkarskim wśród stałych klientów uzyskał jeszcze lepszy wynik, bo 75% z kuponów drukowanych (postarał się wyglądały super – sam bym kupił kołowrotek gdyby dał mi kupon) i 35% ze strony www - też była lepsza niż moja prosta stronka, bo zrobiła ją ta sama agencja, co drukowała kupony.
Warto się nieco przyłożyć i ponieść pewne koszty, bo to procentuje.
Innym razem także do 50 stałych, ale innych klientów wysłałem mailing i poinformowałem tylko o rabacie w sklepie, podając link do konkretnego produktu. Dałem te same warunki: 40zł bonus za zamówienie na kwotę 100zł i więcej.
W link kliknęło 25 osób z 50, czyli otwarcie i tak przyzwoite 50%, ale kupiły tylko 2 osoby. Tak więc skuteczność spadła drastycznie, bo do 4%.
Klientów kierowałem do sklepu. Jestem przekonany, że jeśli skierowałbym ruch na stronę salesletter z ciekawą ofertą, wynik byłby dużo lepszy. Dużo trudniej jednak byłoby technicznie z realizacją kuponów.
Wszystkie 3 próby były prowadzone w około miesięcznych odstępach Przy mailingu rabat kwotowy ustawiony był w sklepie dla konkretnych osób lub grup (mam taką możliwość ). 50 ręcznych ustawień, a tylko dwóch skorzystało.
Widać więc, że pomimo dużego rabatu, a nawet bardzo dużego jak na produkt fizyczny i powszechny, nawet mailing do aktywnych klientów nie skutkuje tak, jak drukowane kupony.
Wydawać by się mogło, że towar dobry, zniżka wielka, więc wszyscy powinni się rzucić. No niestety. Może w innych branżach byłoby lepiej.
Dając tak duży rabat (o ile to możliwe), musisz jednak dobrze to skalkulować. Wszystko dobrze też przetestować na mniejszej grupie. Ja zamierzałem od razu puścić mailing o rabacie do całej listy klientów i nie bawić się w kupony. Powstrzymał mnie kolega. Powiedział - puść testowy mailing, zobaczysz wyniki i zastanowisz się. Faktycznie, zastanowiłem się i nawet nie puściłem wcale, tylko zdecydowałem się przetestować, ale kupony.
Dzięki temu zyskałem trochę gotówki i więcej zadowolonych klientów
/ wyjątkowy rabat, zniżka dla wybranych /
Planując takie akcje dla konkretnych klientów, dla konkretnych towarów w konkretnych okresach czasu, można wygenerować całkiem przyzwoite dodatkowe przychody oraz zdobyć zaufanie kolejnych klientów, którzy zdecydowali się na dobre produkty w super cenie.
Co według mnie decyduje o sukcesie w takiej promocji: dobrej jakości kupony, dobrej jakości strona z kuponami, dobra oferta www, dobre produkty, na które jest popyt chociażby sezonowy, rzeczywiście dobra cena i najważniejsze to klient, który ma do ciebie zaufanie.
Życzę powodzenia
