W tym artykule pokażę, jak przemówić do internauty aby go zainteresować swoją usługą, bądź produktem.
Przypomnijmy sobie trzy pierwsze tezy słynnego manifestu Cluetrain.com:
1. Rynki to konwersacje.
2. Rynki składają się z istot ludzkich a nie z sektorów demograficznych.
3. Konwersacje wśród istot ludzkich brzmią po ludzku. Są one prowadzone za pomocą ludzkiego głosu.
Jeżeli chcesz osiągnąć sukces w Internecie, twoja witryna musi przemówić ludzkim głosem!
Rozmowa ma miejsce wtedy, gdy jedna osoba pyta, a druga odpowiada. Przeciwieństwem tego jest monolog - sztywny przekaz, skoncentrowany na nadawcy, niewrażliwy na potrzeby słuchaczy.
W jaki sposób nadać stronie internetowej charakteru konwersacji?
Wystarczy skupić się na tym, czego szuka docelowy klient serwisu.
Internauta poszukuje zazwyczaj w Sieci odpowiedzi na ważne dla niego pytanie, bądź też rozwiązania problemu, lub sposobu na osiągnięcie ważnego celu. Najczęściej realizuje to poprzez wprowadzenie zapytania do wyszukiwarki, takiej jak google. Może też wpisać bezpośrednio do przeglądarki adres strony, na której spodziewa się znaleźć coś interesującego.
Różne są odpowiedzi, jakie w ten sposób uzyskuje. Większość przeszukiwanych stron, pomimo tego, że występują na nich kluczowe słowa, nijak ma się do rzeczywistych potrzeb i pragnień internauty. Witryna, która pierwsza zadowalająco odpowie na te potrzeby - zdobędzie jego uwagę, czas, a może i pieniądze.
Skup się na kliencie
Widzimy więc, że ważne jest 'słuchanie' internauty. Musimy nastawić się na dostarczenie mu tego, czego szuka. Aby przygotować odpowiedź, należy zadać kilka istotnych pytań, takich jak:
- Czego nasz docelowy odbiorca szuka?
- W jaki sposób szuka - otworzy wyszukiwarkę internetową?
- Jakie słowa, czy frazy tam wpisze?
- Jakie pragnienie kryje się za tymi słowami?
- Jaki problem chce rozwiązać?
itp...
Znając pytanie, jakie skłania internautę do poszukiwań, możemy stworzyć odpowiedź. Tylko przekaz skoncentrowany na kliencie może go zdobyć.
Przygotowanie przesłania marketingowego
Praca nad zasadniczym przekazem, powinna skupić się na poniższych kwestiach:
1. Misja firmy, czyli deklaracja istoty rozwiązania, które oferujesz, skierowana do konkretnego odbiorcy.
2. Problem. Opisz problem, bolączkę lub kłopot klienta, na które odpowiedzią jest twój produkt lub usługa. W ten sposób pokażesz klientowi, że rozumiesz jego problemy i rzeczywiście chcesz mu pomóc.
3. Źródło problemu.
4. Rozwiązanie, czyli co możesz zrobić dla klienta.
5. Co należy zrobić? Jakie są działania, które trzeba podjąć, aby rozwiązać problem?
6. Dlaczego Ty? Co przemawia za tym, aby klient tobie powierzył rozwiązanie swojego problemu?
Aby zilustrować przykładem proces tworzenia przekazu marketingowego, poniżej napisałem moje odpowiedzi:
1. Misja:
Pomagam firmom, które mają problem z wykorzystaniem w pełni możliwości Internetu w zakresie zdobywania, obsługi i utrzymania klientów.
2. Problem:
Wiele firm, wciąż nie wykorzystuje w pełni możliwości dotarcia do 10 milionów klientów w Polsce, jakie daje Internet. Osoby odpowiedzialne za sprzedaż, często nie mają pojęcia, jak skutecznie wykorzystać ten kanał komunikacji z rynkiem. Wskutek tego firma traci potrójnie. Przede wszystkim marnuje okazje do bezpośredniej sprzedaży. Po drugie, zła komunikacja ze społecznością internetową eliminuje ją z tego dynamicznego rynku. Po trzecie, pomaga obecnej w Internecie konkurencji, która dzięki temu codziennie zyskuje przewagę na rynku.
3. Źródło problemu:
Internet jest siecią, której podstawą jest łatwo dostępna informacja. Ogromne znaczenie ma sposób, w jaki dostarczane są treści. Zasadniczym błędem jest przenoszenie sposobu przekazywania informacji z mediów takich, jak czasopisma lub broszury reklamowe i informacyjne. Internet wymaga specyficznej prezentacji, innej, niż ta, którą posługujemy się w rzeczywistym świecie.
4. Rozwiązanie:
Ciągle wzrasta liczba osób, dla których Internet staje się podstawowym i wiarygodnym źródłem wiedzy i bieżących informacji. Aby osiągnąć sukces w sprzedaży on-line (i prawdziwe zyski) trzeba dziś dostarczyć tej grupie wyróżniający się produkt, opatrzony fascynującą historią. Nie wystarczy posiadać taki produkt, trzeba jeszcze dotrzeć do odbiorcy z łatwą w odbiorze i skupioną na korzyściach dla klienta prezentacją.
5. Co należy zrobić:
Zbudować lub przebudować firmowy serwis tak, aby był przede wszystkim użytecznym źródłem informacji dla docelowej grupy internatów. Strona musi przyciągać uwagę i wyróżniać się na tle konkurencji. Warstwa tekstowa witryny powinna dostarczać ważne dla czytelnika treści, w przejrzysty i dostosowany do specyfiki Internetu sposób. Niezbędne jest podporządkowanie serwisu wyraźnemu i łatwemu do zrealizowania działaniu, jakiego oczekujemy od odwiedzającego.
6. Dlaczego ja:
Od ponad 10 lat zajmuję się sprzedażą bezpośrednią produktów i usług z różnych branż. Dzięki nabytemu doświadczeniu, wykorzystaniu najnowszych technik sprzedaży i koncentracji na kliencie pomagam firmom w zwiększeniu sprzedaży przez Internet. Sednem mojego rozwiązania jest sposób komunikacji firmy z klientem. Polega on na autentycznej koncentracji na pragnieniach klienta i umiejętnej prezentacji korzyści, jakie oferuje mu firma. W wyniku tego, bez jakichkolwiek zmian asortymentu, firmy są w stanie zwiększyć sprzedaż w Internecie nawet dziesięciokrotnie.
W ten sposób powstał skupiony na kliencie komunikat, który odpowiada na pragnienia i potrzeby grupy docelowej. Takie przesłanie jest w stanie zdobyć uwagę internauty i przekonać go, że na naszych stronach znajdzie to, czego szuka.
Przypomnijmy sobie trzy pierwsze tezy słynnego manifestu Cluetrain.com:
1. Rynki to konwersacje.
2. Rynki składają się z istot ludzkich a nie z sektorów demograficznych.
3. Konwersacje wśród istot ludzkich brzmią po ludzku. Są one prowadzone za pomocą ludzkiego głosu.
Jeżeli chcesz osiągnąć sukces w Internecie, twoja witryna musi przemówić ludzkim głosem!
Rozmowa ma miejsce wtedy, gdy jedna osoba pyta, a druga odpowiada. Przeciwieństwem tego jest monolog - sztywny przekaz, skoncentrowany na nadawcy, niewrażliwy na potrzeby słuchaczy.
W jaki sposób nadać stronie internetowej charakteru konwersacji?
Wystarczy skupić się na tym, czego szuka docelowy klient serwisu.
Internauta poszukuje zazwyczaj w Sieci odpowiedzi na ważne dla niego pytanie, bądź też rozwiązania problemu, lub sposobu na osiągnięcie ważnego celu. Najczęściej realizuje to poprzez wprowadzenie zapytania do wyszukiwarki, takiej jak google. Może też wpisać bezpośrednio do przeglądarki adres strony, na której spodziewa się znaleźć coś interesującego.
Różne są odpowiedzi, jakie w ten sposób uzyskuje. Większość przeszukiwanych stron, pomimo tego, że występują na nich kluczowe słowa, nijak ma się do rzeczywistych potrzeb i pragnień internauty. Witryna, która pierwsza zadowalająco odpowie na te potrzeby - zdobędzie jego uwagę, czas, a może i pieniądze.
Skup się na kliencie
Widzimy więc, że ważne jest 'słuchanie' internauty. Musimy nastawić się na dostarczenie mu tego, czego szuka. Aby przygotować odpowiedź, należy zadać kilka istotnych pytań, takich jak:
- Czego nasz docelowy odbiorca szuka?
- W jaki sposób szuka - otworzy wyszukiwarkę internetową?
- Jakie słowa, czy frazy tam wpisze?
- Jakie pragnienie kryje się za tymi słowami?
- Jaki problem chce rozwiązać?
itp...
Znając pytanie, jakie skłania internautę do poszukiwań, możemy stworzyć odpowiedź. Tylko przekaz skoncentrowany na kliencie może go zdobyć.
Przygotowanie przesłania marketingowego
Praca nad zasadniczym przekazem, powinna skupić się na poniższych kwestiach:
1. Misja firmy, czyli deklaracja istoty rozwiązania, które oferujesz, skierowana do konkretnego odbiorcy.
2. Problem. Opisz problem, bolączkę lub kłopot klienta, na które odpowiedzią jest twój produkt lub usługa. W ten sposób pokażesz klientowi, że rozumiesz jego problemy i rzeczywiście chcesz mu pomóc.
3. Źródło problemu.
4. Rozwiązanie, czyli co możesz zrobić dla klienta.
5. Co należy zrobić? Jakie są działania, które trzeba podjąć, aby rozwiązać problem?
6. Dlaczego Ty? Co przemawia za tym, aby klient tobie powierzył rozwiązanie swojego problemu?
Aby zilustrować przykładem proces tworzenia przekazu marketingowego, poniżej napisałem moje odpowiedzi:
1. Misja:
Pomagam firmom, które mają problem z wykorzystaniem w pełni możliwości Internetu w zakresie zdobywania, obsługi i utrzymania klientów.
2. Problem:
Wiele firm, wciąż nie wykorzystuje w pełni możliwości dotarcia do 10 milionów klientów w Polsce, jakie daje Internet. Osoby odpowiedzialne za sprzedaż, często nie mają pojęcia, jak skutecznie wykorzystać ten kanał komunikacji z rynkiem. Wskutek tego firma traci potrójnie. Przede wszystkim marnuje okazje do bezpośredniej sprzedaży. Po drugie, zła komunikacja ze społecznością internetową eliminuje ją z tego dynamicznego rynku. Po trzecie, pomaga obecnej w Internecie konkurencji, która dzięki temu codziennie zyskuje przewagę na rynku.
3. Źródło problemu:
Internet jest siecią, której podstawą jest łatwo dostępna informacja. Ogromne znaczenie ma sposób, w jaki dostarczane są treści. Zasadniczym błędem jest przenoszenie sposobu przekazywania informacji z mediów takich, jak czasopisma lub broszury reklamowe i informacyjne. Internet wymaga specyficznej prezentacji, innej, niż ta, którą posługujemy się w rzeczywistym świecie.
4. Rozwiązanie:
Ciągle wzrasta liczba osób, dla których Internet staje się podstawowym i wiarygodnym źródłem wiedzy i bieżących informacji. Aby osiągnąć sukces w sprzedaży on-line (i prawdziwe zyski) trzeba dziś dostarczyć tej grupie wyróżniający się produkt, opatrzony fascynującą historią. Nie wystarczy posiadać taki produkt, trzeba jeszcze dotrzeć do odbiorcy z łatwą w odbiorze i skupioną na korzyściach dla klienta prezentacją.
5. Co należy zrobić:
Zbudować lub przebudować firmowy serwis tak, aby był przede wszystkim użytecznym źródłem informacji dla docelowej grupy internatów. Strona musi przyciągać uwagę i wyróżniać się na tle konkurencji. Warstwa tekstowa witryny powinna dostarczać ważne dla czytelnika treści, w przejrzysty i dostosowany do specyfiki Internetu sposób. Niezbędne jest podporządkowanie serwisu wyraźnemu i łatwemu do zrealizowania działaniu, jakiego oczekujemy od odwiedzającego.
6. Dlaczego ja:
Od ponad 10 lat zajmuję się sprzedażą bezpośrednią produktów i usług z różnych branż. Dzięki nabytemu doświadczeniu, wykorzystaniu najnowszych technik sprzedaży i koncentracji na kliencie pomagam firmom w zwiększeniu sprzedaży przez Internet. Sednem mojego rozwiązania jest sposób komunikacji firmy z klientem. Polega on na autentycznej koncentracji na pragnieniach klienta i umiejętnej prezentacji korzyści, jakie oferuje mu firma. W wyniku tego, bez jakichkolwiek zmian asortymentu, firmy są w stanie zwiększyć sprzedaż w Internecie nawet dziesięciokrotnie.
W ten sposób powstał skupiony na kliencie komunikat, który odpowiada na pragnienia i potrzeby grupy docelowej. Takie przesłanie jest w stanie zdobyć uwagę internauty i przekonać go, że na naszych stronach znajdzie to, czego szuka.
Licencja: Creative Commons
