Dobrzy handlowcy zawsze planują swoje spotkania handlowe. Czasem może to zajmować nawet niewiele czasu, a robi dużą pozytywną różnicę w przebiegu spotkania. Na czym konkretnie takie planowanie polega?
Po pierwsze na zbieraniu informacji. Sprzedawcy zazwyczaj szukają ich w Internecie, a czasem również w specjalistycznych czasopismach czy materiałach wewnętrznych firmy. Jeśli gra toczy się o wysoką stawkę, to niektórzy są w stanie nabyć akcje firmy klienta, by uzyskać dostęp do informacji dostępnych tylko dla akcjonariuszy. To oczywiście ma sens w przypadku dużych klientów, którzy mogą złożyć naprawdę duże zamówienia. Mając informacje o sytuacji klienta, możemy ustalić wstępną ‘agendę’ spotkania (czyli jego harmonogram).
Powinniśmy również ustalić jaki jest nasz cel na tę rozmowę - powinien on wyraźnie posuwać proces sprzedażowy naprzód. Dobrym celem jest więc „klient decyduje się na testową instalację”, a „rozpoznam potrzeby tego klienta” jest już słabym celem. Jest ważne by to rozumieć – cel spotkania musi posuwać proces naprzód, musi przybliżać klienta do momentu podjęcia decyzji.
Innym ważnym aspektem jest planowanie odpowiedzi na pytania, które mogą się pojawić ze strony klienta. Nasze odpowiedzi powinny być dopasowane do tego, czego on potrzebuje i jakie warunki panują w jego branży. Dobrze jest spróbować mentalnie „wejść w skórę” potencjalnego klienta, postarać się myśleć tak jak on, poczuć jego uwarunkowania i potrzeby.
Wykonanie takiej pracy przed spotkanie sprzedażowym może sprawić, że przebiegnie ono wyjątkowo płynnie i zakończy się sprzedażą. Nie jest to żadna zaawansowana retoryka, ale zwyczajnie pozwoli znacznie łatwiej trafić do umysłu i serca klienta.
