Dawniej klienci byli na znacznie słabszej pozycji, głownie dlatego, że rynki nie były tak przesycone ofertami. Jeśli firma dostawała ofertę na daną usługę, to było bardzo prawdopodobne, że była to jedyna oferta na taką właśnie usługę, jaką dostaną w przeciągu kilku miesięcy, albo i pół roku. Dziś firmy są bombardowane ofertami codziennie. Co więcej prawie zawsze oferty te zawierają dokładnie to samo – różni się logo dostawcy lub ewentualnie cena. To stawia klienta bardzo mocnej pozycji. Jeśli już zdecyduje się na zakup, to ma duże pole manewru do negocjacji cenowych. Może wykorzystywać konkurencyjne oferty do zbijania cen kilku firm starających się jednocześnie o kontrakt. Sprzedawca jest tu na trudnej pozycji i musi naprawdę porządnie się nagimnastykować nie tylko by sprzedać, ale by sprzedaż była opłacalna dla jego firmy.
Kiedyś klienci byli również znacznie słabiej poinformowani. Nie mieli dostępu do informacji o alternatywnych ofertach, nie mieli więc specjalnego wyboru. Przed upowszechnieniem Internetu byli więc dosyć łatwymi partnerami podczas rozmów sprzedażowych. Wystarczyło wtedy tylko zrobić standardową prezentację i ewentualnie wesprzeć ją kilkoma technikami „przełamywania oporu” czy „zamykania transakcji” i wiele takich rozmów kończyło się sukcesem. Dzisiaj nawet jeśli klient nie dostał jeszcze oferty od konkurencyjnej firmy, to po spotkaniu będzie chciał sprawdzić czy przedstawiona przed sprzedawcę oferta jest naprawdę atrakcyjna. Sam więc znajdzie w Internecie konkurencję i wyśle im zapytanie ofertowe. Sprawdzi również opinie o firmie sprzedawcy, zanim w ogóle umówi się na rozmowę. Jest to oczywiście naturalne, motywuje go przecież interes jego własnej firmy, a nie firmy handlowca.
Sprzedaż we współczesnym świecie jest więc znacznie trudniejsza dla sprzedawcy i łatwiejsza dla kupca niż kiedyś. Każdy profesjonalny handlowiec musi wziąć to pod uwagę i dostosować się do sytuacji, by być jeszcze lepszym w tym co robi.
