Najczęstszą strategią większości przedstawicieli handlowych jest po prostu przemilczenie sprawy. Liczą oni, że jeśli nie poruszą trudnego dla niech tematu, to może potencjalny klient sam się nim nie zainteresuje, albo może temat ten nie jest dla niego istotny. Po co wywoływać wilka z lasu? Kiedy już jednak dochodzi to tego, że klient podnosi tę właśnie trudną kwestię, sprzedawcy często starają się przekonać go że to nie ważne, albo że ‘jakoś to będzie’, albo że inni klienci nie narzekają...
Niestety taka strategia (ukrywanie i zaprzeczanie) zazwyczaj bardzo negatywnie wpływa na wizerunek tego sprzedawcy, który ją stosuje. I nic dziwnego, bo ignoruje ona jedną z fundamentalnych zasad współżycia społecznego, która mówi „nie czyń bliźniemu, co tobie niemiłe”. Nikt kto dokonuje ważnego zakupu nie chciałby przecież dowiedzieć się po czasie, że produkt ma istotne z jego punktu widzenia braki.
Dobrym rozwiązaniem jest odwrócenie tej strategii. Lepiej żeby klient gdzieś na początku rozmowy od nas dowiedział się, że produkt ma taką a taką wadę, niż żeby doszedł do tego sam, gdzieś pod koniec rozmów. W tym drugim przypadku jest duże ryzyko, że sprzedaż nie dojdzie do skutku. W pierwszym przypadku możemy nawet zbudować większą wiarygodność, niż gdyby produkt faktycznie nie miał braków. Wiele szkoleń sprzedażowych uczy konkretnych skryptów prowadzenia rozmowy w taki sposób, by daną wadę samemu ujawnić w sposób, by dzięki temu jeszcze zwiększyć zaufanie klienta do handlowca.
Warto więc podczas spotkania powiedzieć coś w rodzaju „Panie Kliencie, ze względu na sprowadzane z Japonii komponenty serwisowanie tych urządzeń trwa zazwyczaj dwa tygodnie. Czy to będzie dla Pana problem?”. To będzie znacznie lepiej dla wiarygodności handlowca, niż gdy klient dowie się o tym pod koniec spotkania i dopiero po tym, jak sam zapytał o terminy.
