Stary model sprzedaży był bardzo manipulacyjny. Polegał na jak najszybszym przejściu do zamknięcia i zrobieniu wszystkiego, aby klient kupił produkt. Niezależnie, czy mu ten produkt jest potrzebny, czy nie jest. Liczył się tylko fakt zamknięcia transakcji bez względu na to, czy klient w przyszłości wróci czy nie.
Nowy model sprzedaży przypomina trójkąt. Stosowany jest przez najlepiej zarabiających i odnoszących największe sukcesy sprzedawców w każdej dziedzinie, odnośnie do każdego produktu lub usługi, w każdym sektorze przemysłu na świecie. Jest bardzo prosty. Składa się z czterech części.
Pierwsza część, to zbudowanie zaufania, co odpowiada za 40% transakcji sprzedaży. Polega na zadawaniu dobrych pytań, uważnym wysłuchiwaniu odpowiedzi, zastanawianiu się nad nimi oraz ciężkiej pracy nad nawiązaniem relacji z klientem.
Drugą częścią nowego modelu – pełne 30% procesu sprzedaży – to identyfikacja potrzeb. Identyfikujemy je zadając dobre pytania. Dzięki dociekliwym pytaniom dokładnie poznajesz sytuację klienta, aby pomóc mu w zaspokojeniu jego potrzeb i w rozwiązaniu jego problemów dzięki twojej ofercie.
Trzecią częścią nowego modelu sprzedaży – pełne 20% procesu – to prezentacja. Prezentacja jest bardzo łatwa, jeśli w sposób jasny rozumiesz potrzeby swojego potencjalnego klienta i umiejętnie dopasowujesz produkt lub usługę do potrzeb klienta podczas prezentacji. Robisz to umiejętnie, aby klient wyraźnie dostrzegł, że oferujesz mu dokładnie to, czego pragnie lub potrzebuje.
Na koniec, ostatnia część – 10% sprzedaży – to potwierdzenie. Czasami nazywane zamknięciem, ale potwierdzenie jest lepszym terminem. Na tym etapie potwierdzamy, że zrobiliśmy wszystko właściwie i mówimy: „Jeśli to jest to, czego pani szuka, to może zrobimy następny krok?”.
Zasadą jest to, że jeśli zrobisz wszystko właściwie, zbudujesz wysoki poziom zaufania, jasno rozpoznasz potrzeby, przeprowadzisz dobrą prezentację, a potem potwierdzisz – wtedy przekonasz się o pewnym fakcie. Otóż sprzedaż już prawie czeka, aby wpaść do twojej dłoni, niczym jabłko spadające z drzewa.
Pod koniec każdej sprzedaży musisz być jednak gotów zadać pytanie zachęcające klienta do podjęcia decyzji. Nie możesz siedzieć z nadzieją, że klient po prostu kupi.
Pozdrawiam
Brian Tracy
