Lekcja 2: "Wykorzystaj SWOT w analizie sprzedaży”
Dobrze jest zacząć działanie od diagnozy, czyli analizy. Z wiedzą o wszystkich słabych i silnych stronach można odpowiednio zaplanować każdy ruch. Dziś przedstawimy jedno z najlepszych narzędzi – prostą i sprawdzoną technikę SWOT.
Technika SWOT polega na posegregowaniu posiadanych informacji o danej sprawie na cztery grupy, przy czym tutaj „sprawą” jest sprzedaż naszej firmy:
S (Strengths) – mocne strony: wszystko co stanowi atut, przewagę, zaletę.
W (Weaknesses) – słabe strony: wszystko co stanowi słabość, barierę, wadę .
O (Opportunities) – szanse: wszystko co stwarza szansę korzystnej zmiany.
T (Threats) – zagrożenia: wszystko co stwarza ryzyko niekorzystnej zmiany.
Po wpisaniu w odpowiednie miejsca wszystkich ważnych informacji należy odpowiedzieć na kluczowe pytania:
Jak wzmocnić mocne strony?
Jak osłabić słabe strony?
Jak zniwelować zagrożenia?
Jak wykorzystać szanse?
Podstawowa zasada brzmi: Nie kończ analizy na samym wypisaniu informacji!
Za wiedzą muszą iść konkretne działania. Dla przykładu:
Gdy mocną stroną jest doświadczenie sprzedawców – zbierz je i zapisz w jednym miejscu, żeby nowi ludzie mieli łatwiejszy początek.
Gdy słabą stroną jest skomplikowany podukt, który sprzedajesz – udoskonal szkolenie, które go dotyczy i naucz ludzi, jak prościej przedstawiać korzyści.
Gdy zagrożeniem jest kurczący się rynek – zastanów się, w jaki sposób utrzymać obecnych klientów.
Gdy szansą jest pojawiająca się moda na produkty podobne do Twoich – skup się na klientach, którzy przychodzą do Ciebie tylko ze względu na nią.
Gdy mocną stroną są zadowoleni klienci – zapytaj się otwarcie, czy mogą Cię zarekomendować (jeśli są zadowoleni z Twoich usług, zrobią to z przyjemnością)
Gdy słabą stroną jest niesprawna komunikacja wewnątrz firmy – zastanów się, w jaki sposób wyeliminować zbędną biurokrację i poprawić obieg informacji
Dobrze przeprowadzona analiza SWOT zawsze dawała firmom bogaty materiał: wnioski, pomysły, konieczne działania, korekty, szkolenia itd. itp. Pokazywała też, na czym należy się skoncentrować.
