Istnieją proste do zastosowania techniki sprzedaży gwarantujące skuteczności działań sprzedażowych i zwielokrotnienie dochodów. Można ja stosować bez manipulacji. Tajemnicą, która odróżnia handlowców odnoszących sukces od reszty sprzedawców jest umiejętność zrozumienia jedynej różnicy między nimi, którą jest ich własny umysł i zastosowanie metod i technik gwarantujących sukces przez zmianę sposobu myślenia.
Między sprzedawanymi przez nas produktami i usługami nie ma „przepastnej różnicy", sprzedajemy podobne samochody, produkty żywnościowe, ubezpieczenia, domy, książki, ubrania, środki czystości, wycieczki, itd. Wszyscy mamy do dyspozycji „tylko" 24 godziny na dobę. Jedni w tym czasie osiągają sukcesy a inni mówią, że to niemożliwe. Przykład sprzedawcy ubezpieczeń - Franka Bettger'a, który w mistrzowski sposób opanował sztukę sprzedaży, pokazuje, że sprzedaż może stać się najbardziej podniecającą czynnością, jaką można robić w ubraniu. Frank Bettger w swojej książce - „Jak przetrwać i odnieść sukces w biznesie" odkrywa wypróbowane (i skuteczne) metody pozyskiwania klientów, sztuki przekonywania, naturalnej perswazji i skutecznego zamykania sprzedaży.
Poznaj swoje produkty
Bez znajomości produktów lub usług, które oferujesz trudno wyobrazić sobie skuteczną sprzedaż. Twoje produkty mogą nie różnić się od produktów konkurencji, albo różnić się w bardzo małym zakresie. W sytuacji, gdy wielu sprzedawców oferuje te same produkty musisz uświadomić sobie, jakie cech Twojego produktu są najbardziej atrakcyjne i wyróżniają go spośród produktów konkurencji. Pytaj klientów, którzy dokonali zakupu o ich motywy. Przeprowadź badanie posprzedażowe. Dowiedz się jakie cechy zadecydowały, że klient kupił Twój produkt. Nie spodziewasz się nawet jak zaskakujące mogą być odpowiedzi. Może się zdarzyć, że akcentowałeś cech produktu, które Twoim zdaniem były zachętą do kupna, podczas gdy większość klientów kupiło go z zupełnie innych przyczyn.
Poznaj swoich klientów
Aby skutecznie prowadzić sprzedaż produktów lub usług, musisz wiedzieć komu chcesz je sprzedawać. Wiedza ta ma ogromne znaczenie nie tylko, gdy w grę wchodzi sprzedaż bezpośrednia. Segmentacja jest tematem, na który napisano wiele publikacji, nie ma więc powodów rozpisywać się o niej w tym artykule. Ważne jest uświadomić sobie - jakie korzyści daje segmentacja. Głównym celem segmentacji jest wyłonienie grupy klientów, do których najbardziej opłaci się kierować swój produkt. Dokonując segmentacji należy pamiętać, że bardziej liczy się jakich masz klientów niż to ilu ich jest. Dokonując wyboru klientów należy kierować się zasadą mówiącą, że żaden klient nie powinien odpowiadać za więcej niż 20% Twoich obrotów. Jeśli jakiś klient odpowiada za 25- 30% obrotów - wystawiasz się na duże ryzyko. Należy dopilnować, aby liczba klientów stale rosła. Doświadczenie handlowców pokazuje, że liczba obecnych klientów zmniejsza się średnio 10-20% w ciągu roku. Jest to naturalne, dlatego ważne jest, aby ciągle szukać nowych klientów dla utrzymania ich liczby na możliwie stałym poziomie.
Finalizacja sprzedaży
Zamkniecie procesu sprzedaży jest jej najtrudniejszym elementem. Decyzja zależy głównie od klienta. Podejście do zakończenia sprzedaży przedstawione w książce „Jak przetrwać odnieść sukces w biznesie" wskazuje, iż ten etap procesu sprzedaży również może być skutecznie kontrolowany przez sprzedawcę. Autor bestsellera wskazuje, że manipulacyjne techniki sprzedaży nie budują więzi między stronami tego procesu. Czasem wręcz przynoszą więcej szkody niż korzyści. Doświadczeni kupcy spotkali się już z tradycyjnymi technikami sprzedaży i jeśli zmusisz ich do wysłuchiwania kolejny raz „wyświechtanych sloganów", z pewnością nastawią się negatywnie do Ciebie i Twojego produktu. Warto więc zastosować opisane w książce „Jak przetrwać i odnieść sukces w biznesie" techniki nazywane „alternatywnym zamknięciem". Skuteczne jest w momencie finalizacji zaproponowanie atrakcyjnego i realnego terminu dostawy.
Jeśli chcesz skutecznie sprzedawać - wczuj się w rolę klienta. Pytaj siebie - jakie produkty, usługi, dodatkowa wartość, byłaby dla Ciebie na tyle atrakcyjna, że zdecydowałbyś się na zakup. Dysponujesz pokaźnym arsenałem możliwości. Wypracuj sobie komfortową sytuację panowania nad sprzedażą. W ten sposób łatwiej będzie Ci prowadzić biznes i zarobisz więcej pieniędzy.
