Genialna metoda manipulacji

"Ja niczego nie sprzedaję!"

Oczywiście, większość z nas nie jest zawodowymi sprzedawcami, częściej za to jesteśmy klientami. Niemniej każdy z nas czasem coś musi sprzedać... najpopularniejsze są tutaj chyba czas i wiedza, czyli nasza praca :). Rozmowy kwalifikacyjne to nic innego jak próba sprzedaży siebie - swojego czasu i umiejętności. Od ta ego jak się zaprezentujesz, jak przedstawisz swoje kwalifikacje, a przede wszystkim przydatność dla firmy będzie zależeć powodzenie tej rozmowy. Czy wciąż patrzysz na siebie wyłącznie jako konsumenta?... 

Tak więc, każdy z nas coś sprzedaje, niekoniecznie na co dzień, ale transakcje te niekiedy bywają dla nas kluczowe. Zaś zawodowi sprzedawcy żyjący z "procentu" docenią już każdy haczyk jaki mogą zastosować na kliencie poprawiając sprzedaż. Przejdźmy jednak do istotny artykułu...


Strata zamiast zysku

Czy wiesz, że ludzie zdecydowanie bardziej boją się stracić to co już mają, niż zyskać często wielokrotnie więcej? Mając 50% szans na stratę 100 lub zyskania 200 zł większość z nas pomimo prostego rachunku prawdopodobieństwa będzie chciała zachować swoje pieniądze. Im bardziej jednak rozmyta zależność strat i zysków tym bardziej wzrasta nasz strach przed utratą, choćby małej części tego co już mamy. 
To po części wyjaśnia fakt, że tak niewielu z nas inwestuje pieniądze, ale też - paradoksalnie - dlaczego niektórzy przetrzymują zakupione na giełdzie akcje, gdy ich wartość regularnie spada i nie daje prognoz na poprawę.

Ta prosta zależność daje nam wielkie pole do popisu. Wystarczy klientowi zamiast rozwodzić przed nim wizje możliwych zysków, przedstawić scenariusz strat które poniesie nie decydując się na naszą ofertę!

Przykładowo, prowadząc biuro podróży możemy zaproponować wycieczkę:
"Najtańsze oferty last minute - Meksyk, Egipt, Tunezja - cały świat czeka na Ciebie! "

Modyfikując powyższe hasło reklamowe w oparciu o opisaną wyżej technikę, otrzymamy np.:
"Nie trać kupując drogie wycieczki! Oferty last minute pozwolą Ci zaoszczędzić pieniądze, zwiedzić świat i wzbudzić zazdrość znajomych!"

Wydaje się to nieprawdopodobne, ale na wielu z nas po prostu działa. Sprawdź zresztą samodzielnie ile ofert na które się natykasz zamiast proponować nowe korzyści skupia się na tym co możesz stracić wybierając inną ofertę. Samo hasło "strata" od razu wizualizuje w naszych umysłach bardzo realne obrazy, w przeciwieństwie do zysku, który wydaje się - i często faktycznie jest - bardzo ulotny.


Nie daj się zmanipulować!

Skoro już wiesz, jak działa technika skupiania się na budowaniu wizji straty - staraj się przed nią bronić! Nie jest oczywiście powiedziane, że sprzedawany produkt przy takiej formie promocji będzie zły, niemniej świadomy zakup pozwoli Ci uniknąć tych nieprzemyślanych, spowodowanych właśnie grą na emocjach.
Gdy więc następnym razem natkniesz się np. na budowlańca, który będzie Cię przekonywać że za chwilę materiały budowlane zaczną bardzo szybko drożeć, i właśnie teraz jest ostatni dzwonek kiedy budowa domów jest jeszcze opłacalna - usiądź i przemyśl jeszcze raz samodzielnie na chłodno, czy aby nie padasz właśnie ofiarą manipulacji. Hasła nie poparte żadnymi wiarygodnymi danymi często nie okazują się prawdą, co widać po wielkim boomie budowlanym i obecnym załamaniu tego rynku, kiedy ceny mieszkań i domów znacząco spadają. Niestety, zmanipulowani medialnym szumem w większości zabraliśmy się za budowę domów w czasie, gdy koszty budowy były najwyższe, a zaciągnięty kredyt trzeba będzie spłacić niezależnie od spadku cen. Pomyśl o tym gdy następnym razem ktoś będzie mówić o nadchodzących zmianach, które boleśnie na Tobie się odbiją, jednocześnie próbując sprzedać Ci "złoty środek" na ich uniknięcie.