Jednym z najistotniejszych pytań jakie zadaje sobie prezenter przed wystąpieniem handlowym jest to, w jaki sposób spowodować, aby słuchacze odkryli, że prezentowany produkt lub usługa jest im naprawdę potrzebna.
Znalezienie dobrej odpowiedzi na to pytanie jest w zasadzie esencją prezentacji sprzedażowej. Odbiorcami teatru prezentacji są słuchacze – najczęściej potencjalni klienci (wstępnie zainteresowani tym co ma do powiedzenia osoba prowadząca spotkanie handlowe), natomiast pierwszoplanową rolę gra osoba prezentera.
Jest bardzo prawdopodobne, że jeśli potencjalny klient przyszedł na prezentację może przeczuwać, że to co oferujesz jest w stanie zaspokoić jego potrzebę lub zachciankę. Musisz znać tę potrzebę (wielokrotnie pisałem już, że znajomość audytorium jest podstawą skutecznej prezentacji) i przedstawić swoją ofertę w taki sposób, aby jasno wynikały z niej korzyści dla kupującego.
Wyjątkowo pomocna w prezentacjach biznesowych jest struktura lingwistyczna PCŁK. Pomaga ona w konstruowaniu zdań, które mogą zapewnić skuteczny przekaz marketingowy. Budowa struktury PCŁK jest dość prosta i szybko można opanować sztukę budowania przy jej pomocy perswazyjnych przekazów.
Struktura PCŁK
P – potrzeba (potrzeba klienta, którą zaspokaja Twój produkt lub usługa)
C – cecha (cecha Twojego produktu lub usługi)
Ł – łącznik (łącznik, którym zespolisz cechę i korzyść)
K – korzyść (jaką korzyść odniesie klient posiadając produkt lub zamawiając usługę)
Oto przykład wykorzystania tej struktury lingwistycznej:
“Bezpieczeństwo na drodze dla Twojej rodziny zapewni innowacyjne podwozie Hytrotec IV, pozwala ono kierowcy w pełni kontrolować samochód nawet w najtrudniejszych warunkach atmosferycznych.”
W powyższym przykładzie połączyłem potrzebę klienta dotyczącą bezpieczeństwa jego rodziny w czasie podróżowania samochodem z cechą produktu (innowacyjnym podwoziem Hydrotec IV). Nakreśliłem też potencjalnemu klientowi w jaki sposób ta cecha samochodu przekłada się na poprawę bezpieczeństwa pasażerów.
Potrzeba – bezpieczeństwo na drodze dla Twojej rodziny
Cecha – innowacyjne podwozie Hydrotec IV
Łącznik – pozwala ono kierowcy
Korzyść – pełna kontrola samochodu nawet w najtrudniejszych warunkach atmosferycznych
Tę strukturę lingwistyczną możesz użyć jako pomost służący połączenia w umyśle klienta jego palącej potrzeby, z rozwiązaniem jakim jest nabycie twojego produktu lub skorzystanie z usługi. Im częściej będziesz ćwiczył budowanie zdań przy pomocy struktury PCŁK tym szybciej zaczniesz robić to nieświadomie, a to może wpłynąć na poprawę skuteczności prezentacji.
Znalezienie dobrej odpowiedzi na to pytanie jest w zasadzie esencją prezentacji sprzedażowej. Odbiorcami teatru prezentacji są słuchacze – najczęściej potencjalni klienci (wstępnie zainteresowani tym co ma do powiedzenia osoba prowadząca spotkanie handlowe), natomiast pierwszoplanową rolę gra osoba prezentera.
Jest bardzo prawdopodobne, że jeśli potencjalny klient przyszedł na prezentację może przeczuwać, że to co oferujesz jest w stanie zaspokoić jego potrzebę lub zachciankę. Musisz znać tę potrzebę (wielokrotnie pisałem już, że znajomość audytorium jest podstawą skutecznej prezentacji) i przedstawić swoją ofertę w taki sposób, aby jasno wynikały z niej korzyści dla kupującego.
Wyjątkowo pomocna w prezentacjach biznesowych jest struktura lingwistyczna PCŁK. Pomaga ona w konstruowaniu zdań, które mogą zapewnić skuteczny przekaz marketingowy. Budowa struktury PCŁK jest dość prosta i szybko można opanować sztukę budowania przy jej pomocy perswazyjnych przekazów.
Struktura PCŁK
P – potrzeba (potrzeba klienta, którą zaspokaja Twój produkt lub usługa)
C – cecha (cecha Twojego produktu lub usługi)
Ł – łącznik (łącznik, którym zespolisz cechę i korzyść)
K – korzyść (jaką korzyść odniesie klient posiadając produkt lub zamawiając usługę)
Oto przykład wykorzystania tej struktury lingwistycznej:
“Bezpieczeństwo na drodze dla Twojej rodziny zapewni innowacyjne podwozie Hytrotec IV, pozwala ono kierowcy w pełni kontrolować samochód nawet w najtrudniejszych warunkach atmosferycznych.”
W powyższym przykładzie połączyłem potrzebę klienta dotyczącą bezpieczeństwa jego rodziny w czasie podróżowania samochodem z cechą produktu (innowacyjnym podwoziem Hydrotec IV). Nakreśliłem też potencjalnemu klientowi w jaki sposób ta cecha samochodu przekłada się na poprawę bezpieczeństwa pasażerów.
Potrzeba – bezpieczeństwo na drodze dla Twojej rodziny
Cecha – innowacyjne podwozie Hydrotec IV
Łącznik – pozwala ono kierowcy
Korzyść – pełna kontrola samochodu nawet w najtrudniejszych warunkach atmosferycznych
Tę strukturę lingwistyczną możesz użyć jako pomost służący połączenia w umyśle klienta jego palącej potrzeby, z rozwiązaniem jakim jest nabycie twojego produktu lub skorzystanie z usługi. Im częściej będziesz ćwiczył budowanie zdań przy pomocy struktury PCŁK tym szybciej zaczniesz robić to nieświadomie, a to może wpłynąć na poprawę skuteczności prezentacji.
Licencja: Creative Commons
