Czy Ty też odnosisz wrażenie, że marketing wielu firm opiera się na tym, by reklamować się gdzie tylko się da, jak tylko się da, i w każdy możliwy sposób?
Jeżeli tak, to wiedz, że nie jest to tylko wrażenie. Niestety, tak to dziś wygląda. Na rynku pełno jest firm, które desperacko poszukują klientów. Markteing takich przedsiębiorstw jest w większości przypadków bardzo chaotyczny, a wręcz nachalny. Nic więc dziwnego, że ludzie nie chcą kupować. Zastanów się, czy Ty sam kupiłbyś od natręta, który nie daje Ci spokoju?
Właśnie. To jest stary model sprzedaży. Szukanie ludzi, tylko po to, by od Ciebie kupili. Bardzo mi przykro, ale w czasach, kiedy w prawie każdej niszy konkurencja jest ogromna, to już nie działa. Dziś trzeba się trochę bardziej wysilić, włożyć w pozyskanie klientów trochę serca. Czasy, w których wydawało się kilkanaście tysięcy na bezmyślny marketing w postaci ulotek, plakatów, bannerów, czy denerwująco wyskakujących okienek w każdym portalu w Internecie i to przynosiło efekty, minęły bezpowrotnie. Klienci mają już tego dość.
Marketingowcy się jednak nie poddają, z dnia na dzień wymyśla się nowe sposoby na reklamy, które mają z widza od razu zrobić klienta. Jedne z nich wychodzą trochę lepiej, inne nieco gorzej, ale to nie zmienia faktu, że jest ich coraz więcej i więcej. Jedne śmieszą, inne wzbudzają strach, jeszcze inne współczucie, ale wszystkie mają jeden cel:
Uderzyć w emocje widza i sprowokować go do zakupu.
W latach 90. czy nawet kilka lat po roku 2000 te metody jeszcze dość dobrze działały. Dziś takie reklamy są traktowane jako spam, czyli wiadomości niechciane. Jeżeli są emitowane w telewizji, widzowe, którzy są nimi dosłownie katowani, natychmiast przełączają kanał na inny (zastanów się, czy Ty przypadkiem też tak nie robisz?).
Ja chcę Ci pokazać psychologię "nowej" sprzedaży i marketingu. Teraz skup się bardzo uważnie, bo niektóre rzeczy mogą wydać Ci się kontrowersyjne.
1. Po pierwsze - nie sprzedawaj!
Dokładnie tak! Jeśli chcesz mieć wielu klientów i świetne winiki sprzedażowe, nie wolno Ci sprzedawać. Skup się na budowaniu relacji z ludźmi. Najpierw pokaż im siebie, pokaż, że jesteś prawdziwym specjalistą. Daj im się poznać, oswoić z Twoją osobą, a nawet przywiązać do siebie. Pod żadnym pozorem nie mów nic o sprzedaży. Marketing w dzisiejszych czasach, to nic innego jak tylko budowanie pozytywnych relacji ze swoimi klientami. Zanim wyciągniesz jakiś produkt, zadbaj o to, abyś stał się autorytetem dla potencjalnych kupujących, pokaż się ze swojej "eksperckiej strony".
2. Po drugie - pomagaj!
W taki sposób najłatwiej przekonasz do siebie ludzi. Najszybciej zbudujesz relacje i w bardzo krótkim czasie staniesz się ekspertem w oczach ludzi. Ok, ale co to znaczy pomagaj? I jak masz pomagać? Oczywiście nie chodzi mi tutaj o pomoc starszej kobiecie w wysiadaniu z autobusu (choć to bardzo kulturalne), ale o pomoc swoim potencjalnym klientom w rozwiązaniu jednego z ich problemów. Widzisz, nie ważne w jakiej niszy będziesz działał, klienci zawsze mają jakiś problem. Najlepsze jest to, że nie jeden, ale kilka, bądź kilkanaście. Dlaczego najlepsze? Dlatego, że Twoim zadaniem jest wszystkie ich problemy zdefiniować, wybrać kilka z nich i pomóc w ich rozwiązaniu. Dzięki temu buduje się między wami pewna więź. Więź, która nie pozwoli temu klientowi już nigdy od Ciebie odejść (pomyśl, czy Ty kiedykolwiek odwróciłeś się od osób, które Ci w życiu pomogły?).
3. Jak pomagać?
Nie jest ważne, czy Twoja działalność prosperuje w Internecie, czy w świecie offline. Pomagać możesz w ten sam sposób, dając gotowe rozwiązania. W dzisiejszych czasach praktycznie każda firma ma własną stronę internetową. Wykorzystaj ją do tego, aby dawać tam klientom rozwiązania ich problemów. Strona to oczywiście bardzo mało. Pisz artykuły, nagrywaj filmy video, wysyłaj e-maile. Jeśli nie możesz odnaleźć problemów, z którymi borykają się Twoi klienci, wyślij im ankietę do wypełnienia. Pod warunkiem anonimowości ludzie bardzo chętnie opowiedzą Ci o swoich problemach. Jeśli jesteś w danej branży prawdziwym ekspertem, napisz świetną książkę. Możesz również przygotować newsletter. Tutaj najbardziej skupię się na pisaniu artykułów. Na dowód tego, że jest to bardzo dobra metoda marketingu zaznaczę, że właśnie czytasz jeden z nich. Artykuły to przyszłość. To narzędzie, które sprawi, że ze zwykłego, szeregowego sprzedawcy, o którym do tej pory nikt nie słyszał, możesz stać się znanym i szanowanym ekspertem w swojej branży. Jest to stosunkowo tani, ale bardzo skuteczny sposób promowania siebie, swojej firmy i eksperckiego wizerunku w Internecie.
4. Dlaczego budowanie relacji? I dlaczego poprzez artykuły?
a) Nastaw się na budowanie relacji niezależnie od tego, czym się zajmujesz bo:
- spam generuje cała Twoja konkurencja, odróżnij się od nich, spraw by kierunek skupienia uwagi kupujących, zwrócony był na Ciebie;
- ludzie zdecydowanie chętniej kupują od tych, których znają;
- klienci mają dość "MEGA Okazji", "Najlepszych promocji", "Niepowtarzalnych cen";
- nie będziesz miał "jednorazowych strzałów", tylko grono wiernych, kupujących TYLKO U CIEBIE, przez całe lata - klientów.
b) Pisz artykuły, błyszcz swoją wiedzą dlatego, że:
- stosunkowo niewielkim kosztem jesteś w stanie dotrzeć do ogromnej liczby ludzi zainteresowanych branżą, w której działasz;
- artykuł to wypowiedź publicystyczna i już sama nazwa budzi szacunek, w końcu nie każdy potrafi coś takiego napisać;
- właśnie znajdujesz się w portalu, w którym zarejestrowanych jest prawie 25 tysięcy autorów, w miejscu, w którym opublikowanych zostało już ponad 37 tysięcy artykułów;
- sam właśnie czytasz artykuł.
Wiedz jednak o tym, że aby Twoje artykuły były skuteczne, musisz poznać elementarne zasady pisania.
