Sprzedawca Marzeń!

Sprzedawcy Marzeń – jak być świetnym handlowcem?
Przez ostatnie kilka lat udało mi się poznać wielu handlowców, specjalistów od przysłowiowego wciskania ludziom kitu, od ludzi, którzy potrafili sprzedać Eskimosowi wiadro śniegu, po takich którzy potrafiliby przekonać Prostytutkę by oddała im się na pustyni za garść piasku.

Im dłużej im się przyglądałem, tym bardziej zastanawiałem się nad tym, co oni robią, że są świetnymi expertami w swojej branży. Jakim sposobem są w stanie sprzedać wszystko i wszystkim – dosłownie(sic!).

Byli też tacy, którzy twierdzili że nie mają talentu do bycia dobrym sprzedawcą, a sprzedają by przeżyć. Tylko, że w momencie gdy odwiedzali ich klienci, nie byli w stanie sprzedać produktu, po który klient przyszedł.
Ci interesowali mnie mniej, dlatego wróćmy do tych pierwszych.

Przez cały czas, kiedy zadawałem sobie pytanie, jak oni to robią, dostawałem dość ogólną odpowiedź – są dobrzy, potrafią odnaleźć potrzeby ludzi, a następnie dać im produkt lub usługę, by tę potrzebę zaspokoić.
I to jest bez wątpienia jedna z cennych informacji, bo nie każdy zdaje sobie sprawę z tego, że handel polega w dużym stopniu na 2 równoległych procesach. Odnalezienie potrzeby i zaspokojenie jej lub wykreowanie potrzeby i zaspokojenie jej.
Gdyby ludzie nie chcieli się uczyć i rozwijać, prawdopodobnie cały system szkolnictwa zginąłby śmiercią tragiczną.

Gdyby ludzie nie odczuwali głodu, nie istniały by restauracje, sklepy spożywcze itd.
To jest dość oczywiste i dość proste do zrozumienia.
Co takiego dzieje się gdy chodzi o potrzeby wyższego szczebla? Jak to się dzieje, że są handlowcy, którzy sprzedają luksusowe auta i mają całą masę klientów?
Jak to się dzieje, że pośrednicy nieruchomości mają stały ruch w interesie? Tam też są ukryte potrzeby, ale czy one są równie oczywiste jak potrzeba zaspokojenia głodu?

Myślę, że trzeba wejść trochę głębiej.
By wyjaśnić to obrazowo, wróćmy do handlowców, którzy nie radzili sobie zbyt dobrze. Oni rozumowali na dość płytkim poziomie zaspokajania potrzeb i tak jak doskonale zdawali sobie sprawę, że kupują kanapkę – by się najeść, tak myśleli że ludzie kupią od nich apartament w drogiej dzielnicy by mieć gdzie spać. A do tego nie rozumieli tego, że mieszkania które sprzedają są tak drogie i komentowali między sobą, że tylko idiota może kupić coś tak drogiego. I to był dla nich gwóźdź do trumny. Traktowali swoich klientów jako ludzi głupich. A wystarczyło zadać sobie pytanie, za co oni tak naprawdę mają zapłacić.
Czy mieli zapłacić za cegły, szkło, drewno, terakotę, glazurę? Dla nich tak.

Dla ludzi, którzy byli w tym świetni – NIE!
Dla nich było to duuużo głębsze.
Ok., być może już się domyślasz, że chodzi o emocje, a jeśli nie wpadłeś na to sam, to już poznałeś odpowiedź.

Emocje. Tylko co z nimi? Jak sprzedaż apartamentu może polegać na emocjach?
By to zrozumieć, odpowiedz sobie na pytania:
Co takiego daje mi świadomość posiadania mieszkania? I czy nie stoją za tym właśnie emocje?
Emocje związane z poczuciem bezpieczeństwa, że mam swoje miejsce, że mam gdzie wrócić, że mam gdzie spać, gdzie czuję się dobrze, gdzie stworzyłem moją własną enklawę, z fantastyczną energią.
Gdzie moja rodzina czuje się świetnie, gdzie spędzam cudowne chwile z moim partnerem, gdzie wkrótce pojawią się dzieci itd.

Chyba coś więcej niż szkło, drewno i cegły?
I teraz pytanie, czy mając tego świadomość, jesteś w stanie lepiej zaspokoić potrzeby swoich klientów?
Wyobraźmy sobie sytuację, gdzie przychodzi do Ciebie młode małżeństwo, kobieta jest w ciąży, są szczęśliwą parą, czują się ze sobą dobrze i widać że lubią spędzać ze sobą czas.

Czy chciałbyś im sprzedać mieszkanie, argumentując tym, że budowniczowie wykonali je z najlepszych materiałów, że jest naprawdę solidnie wykonane, że okna są najwyższej jakości, a kafelki w łazience są zaprojektowane przez prawdziwych artystów?
Czy może masz ochotę dać im miejsce, w którym będą czuli się cudownie, gdzie będą każdego wieczora spędzać ze sobą cudowne chwile, gdzie w bliskim sąsiedztwie jest renomowana szkoła, do której będą mogli posłać swoje dziecko, by te czerpało wiedzę z najlepszych źródeł?
Zgadnij, co mogłoby ich bardziej przekonać.

Myślisz, że jest tak tylko w tym jednym zawodzie? W tym jednym konkretnym fachu?
Tak jest dokładnie wszędzie.

Za potrzebami na najwyższym poziomie zawsze kryją się emocje, a Twoim zadaniem, jako sprzedawcy marzeń – tych prawdziwych, jest zaspokojenie właśnie tych potrzeb.

Przykłady innych fachów:

Fryzjer – Czy świadczy tylko usługę strzyżenia, golenia, czesania? Czy może zaspokaja potrzeby związane ze świadomością własnej wartości, tego że czujemy się lepiej, gdy dla siebie wyglądamy lepiej itd.

Aptekarz – Czy sprzedaje tylko lekarstwa? Czy może zaspokaja potrzeby związane ze zdrowiem, z tym, ze chcemy czuć się dobrze, chcemy być zdrowi, chcemy żyć dłużej itd.

Diler samochodów – Czy sprzedaje tylko blachę, koła, tapicerkę, zapachowe choinki? Czy może zaspokaja potrzeby związane z komfortem, poczuciem luksusu, faktem, że jesteśmy bardziej wolni i swobodni (możemy dotrzeć praktycznie w dowolne miejsce o każdej porze) itd.

Mogę mnożyć przykłady, ale myślę, że doskonale zdajesz sobie sprawę z tego, że dajesz ludziom emocje, dajesz swoim klientom zaspokojenie potrzeb na poziomie emocji. Rób to mądrze, bo często potrzeby Twoich klientów są spełnieniem ich marzeń, a wtedy stajesz się Sprzedawcą Marzeń!
Stań się nim.

Działaj.

Pozdrawiam