Telemarketing jest dla większość ludzi najtrudniejszą, najcięższą (także emocjonalnie) częścią sprzedaży. Dzwonienie do ludzi którzy cię nie znają, i którzy nie wiedzą „dlaczego im przeszkadzasz” i których nie mogłoby mniej obchodzić to co ty chcesz sprzedać. Jest w tym wszystkim lęk przed odrzuceniem, nuda i zmieszanie – wszystko razem. Dlatego jest to tak odstraszające, w szczególności na poziomie emocjonalnym. Praktycznie nikt nie lubi robić telemarketingu i nikt nie lubi kiedy telemarketerzy do niego dzwonią.
W tym artykule chcę przedstawić jedną prostą technikę, która uczyni dzwonienie do potencjalnych klientów znacznie łatwiejszym i mniej stresującym. Ta technika może wydawać się nieco szalona, bo rzeczywiście działa trochę w opozycji do „zdrowego rozsądku”. Zachęcam byś po prostu jej spróbował, a dopiero potem osądził kierując się swoim rzeczywistym doświadczeniem a nie założeniami.
Fundamentalne zrozumienie na którym ta technika się opiera mówi, że kiedy doświadczasz negatywnych emocji, nie powinieneś próbować wywoływać w sobie pozytywnych uczuć by poczuć się lepiej. Musisz zrobić coś wręcz odwrotnego. Postaraj się poczuć jeszcze gorzej – wyobraź sobie że masz jeszcze większą depresję, poczuj się jeszcze bardziej przestraszony, doświadcz jeszcze większego stresu. Wyizoluj się na pięć minut od otoczenia i zachowuj się jakbyś czuł się naprawdę bardzo, bardzo źle, jakbyś spadł już na samo dno. Płacz, niech twoje ciało się trzęsie, skul się w kącie, zrób wszystko co cię połączy z najgorszym możliwym stanem emocjonalnym. Postaraj się poczuć to wszystko tak realnie jak tylko możesz.... po czym przestań.
Teraz ponownie spójrz na to co wcześniej wywoływało w tobie stres – na przykład na perspektywę zadzwonienia do potencjalnego klienta, do nieznanej ci osoby. Z dużym prawdopodobieństwem odkryjesz, że nie przysparza ci to już żadnych negatywnych emocji. Lub że są one znacznie słabsze. Ten mechanizm działa w sprzedaży przez telefon, w wystąpieniach publicznych i wielu innych dziedzinach życia prywatnego i biznesowego.
Psychologiczny mechanizm na którym opiera się to ćwiczenie jest nazywany „prawem paradoksalnej intencji” i został opisany przez Viktora Franka, który podczas drugiej wojny światowej przeżył pobyt w niemieckich obozach koncentracyjnych. Prawo paradoksalnej intencji nie jest do końca wyjaśnione przez naukę, ale najważniejsze że działa i możemy je wykorzystywać by pomóc sobie w różnych sytuacjach, także w sprzedaży.
