Jakiś czas temu prowadziłem szkolenie dla sieci sprzedawców jednej z marek samochodowych. Szkolenie dotyczyło tylko jednego elementu prezentacji produktu a konkretnie jazdy próbnej.
Jazda próbna to element który można zastosować w każdej sprzedaży, nie tylko samochodu, można ją zastosować również w internecie. Co więcej jest to element kluczowy, bez którego nie powinniśmy pozwolić wyjść klientowi ze sklepu. Dlaczego? Juz wyjaśniam.
Każdy z nas z natury nie lubi raczej jak mu się coś sprzedaje. Natomiast wszyscy uwielbiamy kupować. Uwielbiamy czuć emocje podczas zakupu, podekscytowanie nowym produktem. Klient który odbędzie jazdę próbną i poczuje przyśpieszenie samochodu, krystalicznie czysty dźwięk z głośników, spojrzy w niebo przez rozsuwany szklany dach będzie juz innym klientem. Dlatego właśnie samochody do jazdy próbnej sa zazwyczaj w najbogatszej z możliwych wersji wyposażenia. Klient po doświadczeniu jazdy próbnej będzie czuł, że kupuje produkt bo go poznał, doświadczył, poczuł.
Każdy klient kupuje produkt emocjami oraz zmysłami: wzrokiem, smakiem, zapachem, dotykiem, słuchem i innymi. Powstanie w kliencie emocji oraz niezwykłego doświadczenia produktu zmysłami to rola sprzedawcy.
Sprzedawca musi tak prowadzić sprzedaż, żeby doprowadzić klienta do "jazdy próbnej". Jazda próbna to może być również np. przekazanie do ręki klienta na chwilę pilota do nowego telewizora oraz wyjaśnienie rożnych funkcji. Może być nią również zademonstrowanie i przekazanie "do potrzymania" modelu telefonu lub zaproponowanie przymiarki w sklepach z obuwiem lub odzieżą.
Jazda próbna powinna zawsze (jeśli tylko to jest możliwe) odbyć się w towarzystwie sprzedawcy w celu zademonstrowania dodatkowych funkcji produktu oraz służenie pomocą.
Firmy kosmetyczne często w czasopismach umieszczają bezpłatne próbki, a wydawnictwa udostępniają fragment książki w którym jest spis treści oraz najczęściej fragment początku i zakończenia. To też jest swoista jazda próbna.
