Kluczowym elementem efektywnej sprzedaży jest prezentacja korzyści jakie osiągnie klient po zakupie produktu. Bez nich oferta będzie martwa i równie przekonująca co kamień przy drodze. W jaki sposób przedstawić te korzyści, aby czytelnik nie mógł powstrzymać się przed zakupem?
Oto proste rozwiązanie:
Zanim zaczniesz tworzyć listę korzyści musisz mieć pewność, że są one rzeczywiście korzyściami najwyższej próby. Nie przekonasz czytelnika pustymi frazesami. Musisz mu dać coś konkretnego, realnego, co jest dla niego wartościowe.
Prawdziwa korzyść w prosty sposób odpowiada kupującemu przynajmniej na jedno z trzech pytań:
1. Co możesz dla niego zrobić?
2. Co możesz mu dać?
3. Kim może dzięki temu się stać?
Opisz swój produkt pod kątem tych trzech pytań. Każdą cechę swojego produktu/usługi przetłumacz na język korzyści. Nie staraj się wymyślać jednak ich na siłę.
Kiedy już stworzysz taką listę, trzeba nadać jej mocy. Pamiętasz główną zasadę sprzedaży? To emocje sprzedają, nie logika. Im większy ładunek emocjonalny jest zawarty w korzyściach, tym większa siła perswazji.
Postaraj się wymalować przed oczami czytelnika poruszające wyobraźnię obrazy. Aby dodać dramatyzmu, porównaj je z wizją życia po odrzuceniu oferty. Zobrazuj wizję przyszłości klienta z twoim produktem. Stwórz pasjonującą historię, której zwycięskim bohaterem będzie nabywca produktu.
Aby to osiągnąć skup się na pytaniach:
- Co się stanie gdy klient kupi produkt?
- Co zobaczy, usłyszy, jak się poczuje?
- Co się stanie, jeśli się wycofa?
- Jaką stratę odczuje?
- Jakie masz rozwiązanie problemu?
Przykłady emocjonalnego wzmacniania korzyści:
A. Używanie tego programu znacznie ułatwi pańską pracę.
B. Używanie tego programu znacznie ułatwi pańską pracę - poczuje pan, jakby to komputer wykonywał ją za pana!
A. Poczuje się pan rewelacyjnie, jadąc tym samochodem.
B. Wyobraża pan sobie te dziewczyny wypatrujące, kto prowadzi taaaaki wóz?
A. Poczuje się pan wspaniale wiedząc, ze firmowa strona internetowa przynosi dochody.
B. Wyobraża pan sobie, jak się pan będzie czuł, wiedząc, że skończyło się wreszcie wyrzucanie pieniędzy na nierentowną stronę w internecie. Każda złotówka, którą zainwestuje pan w swoją stronę będzie pracowała dla pana. Przez 24 godziny na dobę pańska oferta będzie przekonywać wciąż nowych klientów. Nawet gdy będzie pan spał, pańska firma będzie zyskiwała kolejnych kontrahentów i rozwijała się w automatyczny sposób.
Jeśli chcesz skłonić czytelnika do natychmiastowego działania pokaż mu konsekwencje wycofania się i rezygnacji z twojej oferty. Co się stanie jeśli nie skorzysta z twoich usług? Wstrząśnij wyobraźnią klienta. Jeśli klient nie będzie w stanie wyobrazić sobie ewentualnych strat, mało prawdopodobne, ze zaakceptuje co mu proponujesz.
Lepiej czytelnika wzburzyć i zdenerwować niż zanudzić. Wrogiem sprzedaży jest obojętność. Nie bój się więc mocnych stwierdzeń i wyrazistych obrazów. Porusz odbiorcę reklamy a wtedy mu sprzedasz co zechcesz. Niech prezentacja korzyści z posiadania twojego produktu sprawi, że zapragnie zmiany w swoim życiu. Udowodnij, że najprostszą drogą do tej zmiany jest zakup twojego produktu.
Oto proste rozwiązanie:
Zanim zaczniesz tworzyć listę korzyści musisz mieć pewność, że są one rzeczywiście korzyściami najwyższej próby. Nie przekonasz czytelnika pustymi frazesami. Musisz mu dać coś konkretnego, realnego, co jest dla niego wartościowe.
Prawdziwa korzyść w prosty sposób odpowiada kupującemu przynajmniej na jedno z trzech pytań:
1. Co możesz dla niego zrobić?
2. Co możesz mu dać?
3. Kim może dzięki temu się stać?
Opisz swój produkt pod kątem tych trzech pytań. Każdą cechę swojego produktu/usługi przetłumacz na język korzyści. Nie staraj się wymyślać jednak ich na siłę.
Kiedy już stworzysz taką listę, trzeba nadać jej mocy. Pamiętasz główną zasadę sprzedaży? To emocje sprzedają, nie logika. Im większy ładunek emocjonalny jest zawarty w korzyściach, tym większa siła perswazji.
Postaraj się wymalować przed oczami czytelnika poruszające wyobraźnię obrazy. Aby dodać dramatyzmu, porównaj je z wizją życia po odrzuceniu oferty. Zobrazuj wizję przyszłości klienta z twoim produktem. Stwórz pasjonującą historię, której zwycięskim bohaterem będzie nabywca produktu.
Aby to osiągnąć skup się na pytaniach:
- Co się stanie gdy klient kupi produkt?
- Co zobaczy, usłyszy, jak się poczuje?
- Co się stanie, jeśli się wycofa?
- Jaką stratę odczuje?
- Jakie masz rozwiązanie problemu?
Przykłady emocjonalnego wzmacniania korzyści:
A. Używanie tego programu znacznie ułatwi pańską pracę.
B. Używanie tego programu znacznie ułatwi pańską pracę - poczuje pan, jakby to komputer wykonywał ją za pana!
A. Poczuje się pan rewelacyjnie, jadąc tym samochodem.
B. Wyobraża pan sobie te dziewczyny wypatrujące, kto prowadzi taaaaki wóz?
A. Poczuje się pan wspaniale wiedząc, ze firmowa strona internetowa przynosi dochody.
B. Wyobraża pan sobie, jak się pan będzie czuł, wiedząc, że skończyło się wreszcie wyrzucanie pieniędzy na nierentowną stronę w internecie. Każda złotówka, którą zainwestuje pan w swoją stronę będzie pracowała dla pana. Przez 24 godziny na dobę pańska oferta będzie przekonywać wciąż nowych klientów. Nawet gdy będzie pan spał, pańska firma będzie zyskiwała kolejnych kontrahentów i rozwijała się w automatyczny sposób.
Jeśli chcesz skłonić czytelnika do natychmiastowego działania pokaż mu konsekwencje wycofania się i rezygnacji z twojej oferty. Co się stanie jeśli nie skorzysta z twoich usług? Wstrząśnij wyobraźnią klienta. Jeśli klient nie będzie w stanie wyobrazić sobie ewentualnych strat, mało prawdopodobne, ze zaakceptuje co mu proponujesz.
Lepiej czytelnika wzburzyć i zdenerwować niż zanudzić. Wrogiem sprzedaży jest obojętność. Nie bój się więc mocnych stwierdzeń i wyrazistych obrazów. Porusz odbiorcę reklamy a wtedy mu sprzedasz co zechcesz. Niech prezentacja korzyści z posiadania twojego produktu sprawi, że zapragnie zmiany w swoim życiu. Udowodnij, że najprostszą drogą do tej zmiany jest zakup twojego produktu.
Licencja: Creative Commons
