Krok 1. Zbadaj kto jest twoim najlepszym klientem.
Co łączy klientów, których najbardziej pożądasz? Którzy klienci generują ci największy obrót? Zastanów się, w jaki sposób ich pozyskałeś? Zrób analizę drogi jaką przeszli zanim stali się twoimi klientami aż do teraz, kiedy kupują najwięcej ze wszystkich.
Krok 2. Oceń czas przeznaczany na najlepszych i najgorszych klientów.
Ile zajęło ci pozyskanie tych najlepszych klientów? Ile czasu zajmuje ci teraz ich obsługa? Jak długo musisz ich namawiać na kolejne produkty?
Ile czasu zajmuje ci pozyskiwanie tych klientów którzy jako dotąd kupili najmniej? A ile czasu już namawiasz do kupna tych, co ciągle jeszcze nie kupili? Przy czym nie liczy się czas od momentu zakupu do momentu sprzedaży, tylko ile zajmuje ci ich obsługa przed sprzedażą.
Krok 3. Ogranicz osobistą obsługę niedochodowych klientów.
Jeśli ktoś od roku stale do ciebie wysyła emaile i ty osobiście na nie odpisujesz, a on nadal nie kupuje, to znaczy, że jest to właśnie ten klient, który nie generuje ci dochodu, a zajmujmuje dużo czasu. To oznacza, że czas na automatyzację obsługi takich klientów. Koniecznie powinieneś mieć taką ścieżkę obsługi niezależną od twojego czasu. Do tego wykorzystujesz autoresponder. Wtedy nie ma większego znaczenia jak długo ludzie są na liście i jak często są obsługiwani. Ważne, że nie robisz już tego osobiście.
Poświęć ten czas na skupianie się na pozyskiwaniu najlepszych klientów. Wcale nie musisz w sprzedaży wszystkich traktować równo. Koncentracja na najlepszej grupie, tej która z twoich dotychczasowych doświadczeń z większym prawdopodobieństwem da ci większy i szybszy dochód jest kluczem do efektywności w handlu. Wybierasz najlepszych, a pozostałych odsyłasz do konkurencji.
Krok 4. Cały marketing nastaw na najlepszych klientów.
Skup się na przekazie do jednej, tej konkretnej, najlepszej osoby. Osoby, która jest twoim najlepszym klientem. Wszędzie mów właśnie do niej. Na blogu, w emailach, w reklamach itp. Niech usłyszą cię ludzie podobni właśnie do twojego idealnego klienta.
Krok 5. Najlepszym klientom daj coś ekstra.
Naucz się rozpoznawać najlepszych klientów i od razu traktuj ich wyjątkowo. Specjalnie.
A skąd na to wziąć czas? Z tego, że nie tracisz czasu na tych niedochodowych klientów. Pamiętaj, w każdej firmie 80% dochodów generuje 20% klientów. Staraj się szukać zawsze tych 20% i poświęcaj im 80% swojej uwagi.
Dbaj o to, aby dać im coś ekstra:
- więcej czasu,
- indywidualną obsługę,
- gratisowe próbki,
- gratisy i bonusy na specjalnie przeznaczone dla nich produkty,
- dodatkowe niezapowiedziane upominki po zakupie,
- pocztówki,
- specjalne ceny,
- pierwszeństwo przy zakupach
itp.
Krok 6. Poproś najlepszych klientów o opinie.
Entuzjastycznie zadowoleni klienci z chęcią dadzą ci entuzjastyczne opinie. Najlepiej o to poprosić zaraz po emocjach jakie towarzyszą kontakcie z twoją firmą. Czy to tuż po zakupie, czy też po otrzymaniu bonusa, czy choćby po wysłaniu pocztówki. Po sprawieniu komuś czegoś miłego, ta osoba ma większą chęć odwdzięczyć się tym samym. Więc kiedy poprosisz w takim momencie o opinię, nie tylko dostaniesz ją z całą pewnością, ale również będzie pełna pozytywnych emocji.
Użyj później tych opinii w swoich ofertach, aby przyciągać ludzi podobnych do tych, którzy są twoimi najlepszymi klientami. W ten sposób będziesz mieć ich coraz więcej.
