Jak „podejść” dłużnika?

Są różne sposoby dobrego przygotowania się do rozmów. Są też różne podejścia windykatorów do tego tematu. Niestety muszę przyznać, że tak naprawdę dobrych windykatorów, solidnie przygotowanych do negocjacji jest niewielu. Po prostu to zagadnienie (mowa o przygotowaniu się do negocjacji) jest często bagatelizowane i to nie tylko przez windykatorów, ale też przez samych wierzycieli i ewentualnie przez komorników (raczej przez ich asesorów, jeśli oczywiście zechcą negocjować).

Windykatorowi z reguły może wydawać się, że „wygodna” dla niego jest forma pracy (czyt. odzyskiwanie pieniędzy) na tzw. krzyki. Najważniejsze jest, żeby dobrze nastraszyć dłużnika, powiedzieć, co mu grozi jak nie zapłaci, postraszyć komornikiem (w wielu przypadkach nie widzę w tym sensu oprócz pewnych wyjątków), pogrozić palcem i pouczyć, że tak nie wolno, bo to jest be i załatwione.

Wierzyciel natomiast miałby często ochotę udusić gołymi rękami takiego nie płacącego kontrahenta, albo nasłać na dłużnika „ekipę” mężczyzn z pałkami. Niech zrobią swoje (np. trochę demolki lokalu), nauczą go uczciwości i niech oddaje pieniądze, które jest winien (z dużym procentem).

Komornik natomiast czuje się jak przysłowiowy „gość w białych rękawiczkach”. Często wydaje mu się (i częściowo ma rację), że samo pokazanie się wywoła u dłużnika nieodpartą chęć zapłacenia wszystkich długów (byleby się to nie rozniosło po okolicy), a on policzy sobie za czynności egzekucyjne niezłe koszty i obciąży nimi zarówno wierzyciela jak i dłużnika.

Ręczę za to, że wielu tak właśnie myśli, albo podobnie. Powyższe przykłady opisuję nie bezpodstawnie. Obserwuję niektóre fora, na których uczestnicy tych for dyskutują na temat długów i ich spłaty. W zasadzie nie spotkałem się, aby ktoś opowiadał się za odzyskiwaniem pieniędzy drogą negocjacji. Osobiście jednak jestem zdania, aby egzekucję windykacyjną rozumieć jako negocjacje w pełnym tego słowa znaczeniu. Niewielu wie, że windykacja dzieli się na „miękką” i „twardą”. Podczas stosowania tej drugiej dopuszczalne jest działanie typu „straszenie” komornikiem, zajęcia, odbieranie przedmiotów, zamykanie kont bankowych.

Ja jednak opowiadam się za windykacją „miękką”, która wymaga sporych umiejętności, wiedzy na różne tematy, sprytu, przebiegłości, jednym słowem można rzec, że kiedy odniesie się zwycięstwo (stosując ten rodzaj windykacji) to daje to niesamowitą satysfakcję.

Jak to się zwykle mówi – „cały dowcip polega na tym”, aby dobrze przygotować się do negocjacji. Cóż to znaczy? Otóż musimy zebrać wiele informacji na temat dłużnika. Dotyczy to zarówno dłużników będących firmami jak i osób indywidualnych. Ktoś mógłby spytać, a po co mi tak dużo wiedzieć o dłużniku. Najważniejsze, że się wie, jak się nazywa i gdzie mieszka. Zawsze do zebrania informacji o dłużniku przykładałem wiele uwagi. Oczywiście szczególnie do tych, gdzie przewidywałem jakieś problemy. Po prostu szukałem na nich tzw. „haka”, asa którego mogę mieć w rękawie podczas rozmów czy negocjacji. Zdawałem sobie sprawę z tego, że w zasadzie każdy człowiek czegoś się obawia, ma swój słaby punkt. Poprzez zdobywanie informacji na temat dłużnika szukamy właśnie tego „haka”, wyszukujemy „słabe” i „mocne” strony dłużnika.

To przede wszystkim ma kolosalne znaczenie, gdy chcemy w ostateczności nałożyć sankcje na dłużnika. To muszą być sankcje szczególnie dokuczliwe dla niego, jeśli mają być skuteczne. Oddanie sprawy do komornika nie zawsze może być dokuczliwe, a tym samym skuteczne. Dłużnik musi mieć tę świadomość, że po zastosowaniu tej właśnie sankcji będzie miał „utrudnione” życie. Wtedy będzie skłonny sensownie negocjować. Podam dwa takie przypadki, gdzie użyłem dość skutecznych sankcji i odniosłem pożądany skutek.

Otóż pracując jako windykator dla jednej z dużych firm finansowych, miałem zadanie odzyskiwać niespłacone raty kredytu, udzielanego konsumentom na zakup mebli. Rozmawiając z dłużnikiem wyczułem, że miał bardzo kpiący stosunek do faktu, że nie zapłacił już trzeciej raty. Spotykałem się z nim dwukrotnie, ale za każdym razem zastrzegał sobie, aby spotykać się zawsze u niego w warsztacie. Nigdy nie w domu. Przypadkowo od „życzliwego” sąsiada dowiedziałem się, że ów dłużnik bardzo obawiał się gniewu swojej żony i swoich teściów (mieszkał razem z nimi). Ta właśnie informacja okazała się potężnym narzędziem w rozmowach z tym dłużnikiem. Wyniku można się spodziewać.

Pewna firma brukarska miała kilka niezapłaconych faktur za dostawę kostki brukowej (błąd dostawcy, jak mógł do tego dopuścić!). Firma miała już do przodu zamówienia na układanie - z własnego materiału - kostki na jakiś placach i chodnikach (te informacje musiałem zdobyć). Teraz już zadanie było stosunkowo łatwe. Zastosowałem proste i popularne, (i też skuteczne) narzędzie windykacyjne, jakim jest „sprężyna windykacyjna”. Otóż spowodowałem, że producent kostki brukowej obcinał każdorazowo ilość dostarczanej kostki (musiałem go długo do tego przekonywać – obawiał się utracić odbiorcę kostki), aż do całkowitego jej zaniechania. Jak łatwo się domyśleć – dłużnik był w garści. Można było stawiać mu warunki. Z takim asem w rękawie można siadać do stołu negocjacyjnego.

Układając strategię działania trzeba włożyć w to wiele wysiłku. Zapewniam, że odniesione zwycięstwo (w wyniku takich działań) ma słodki smak. Coś na ten temat wiem.