Jeśli poznasz powód którym kieruje się osoba przy podejmowaniu decyzji to w zasadzie masz gwarancję sukcesu. Generalnie będziesz potrzebować odpowiedzi na 3 proste pytania.
1. Co jest dla Ciebie najważniejsze w … [A] ?
A – to zakup albo rozważanie zakupu produktu lub usługi, na przykład :
a) „Co jest dla Ciebie najważniejsze w zdecydowaniu się na jaką kwotę chcesz się ubezpieczyć?”
b) „Co jest dla Ciebie najważniejsze przy wyborze nowego telefonu?”
c) „Co jest dla Ciebie najważniejsze przy podejmowaniu decyzji o zakupie nowego domu?
d) „Co jest dla Ciebie najważniejsze przy wyborze kosmetyków?”
e) „Co jest dla Ciebie najważniejsze przy wyborze firmy marketingu sieciowego?”
Na dane pytanie otrzymasz odpowiedź z tym co jest dla danej osoby najważniejsze. Może odpowiedzieć jednym lub dwoma słowami w rodzaju jakość, cena produktu lub wyłożyć Ci całą litanię i mówić przez pół godziny. Jeśli tak się stanie pod koniec podsumuj ten cały monolog w jednym lub dwóch zdaniach. Niezależnie od tego jak dana osoba odpowie, oznaczę odpowiedź jako znak [B] i przejdziemy do kolejnego pytania.
2. Skąd będziesz wiedział kiedy będzie [B] ?
a) Klient : „Chcę mieć wystarczające ubezpieczenie aby zabezpieczyć rodzinę na wypadek mojej śmierci.”
Ty : „Skąd będziesz wiedział kiedy stawka ubezpieczenia jest wystarczająca aby zapewnić zabezpieczanie dla twojej rodziny?”
b) Klient : „Chcę mieć duży wyświetlacz i wszystkie gadżety”
Ty: „Po czym poznasz, że dany telefon ma duży wyświetlacz i zawiera wszystkie potrzebne dodatki?”
c) Klient : „Chcę mieć tak duży dom, aby moja rodzina mogła w nim wygodnie żyć”
Ty: „Skąd będziesz wiedział, że dom jest wystarczająco duży aby żyć w nim wygodnie razem z rodziną?"
d) Klient : „Chcę aby ładnie pachniały”
Ty: „Po czym poznasz, że dany zapach jest ładny?”
e) Klient: „Powinni być w nim odpowiedni ludzie”
Ty: „Skąd będziesz wiedział, że w danym marketingu są odpowiedni ludzie?”
Kiedy klient odpowie na twoje pytanie zwykle jest to odpowiedź dwuznaczna. Na przykład może powiedzieć, że „ceni sobie jakość”. Zatem ty jako mistrz w takich konwersacjach chcesz wiedzieć „Skąd będziesz wiedzieć, że [A] ma wysoką jakość, po czym to poznasz?”. Jest to tzw. dostarczanie dowodu.
3. Gdybym mógł zapewnić Ci [B], to zrobiłbyś [C] ?
Jeśli możesz spełnić ich wymagania dotyczące wartości, jakości, itp. (według przykładów powyżej), to czy podejmą z tobą współpracę? kupią produkt? albo kupią usługę? Jest bardzo trudne powiedzieć „NIE” w tym momencie komuś kto odpowiedział już na pierwsze i drugie pytanie. Zastanów się nad poniższymi przykładami.
a) „Jeśli możesz być całkowicie pewien, że to jest najlepsze ubezpieczenie obecnie na rynku czy czułbyś się z tym komfortowo?”
b) „Jeśli możesz być całkowicie pewien, że to jest najlepszy telefon w tej cenie na rynku czy czułbyś się dobrze kupując go?”
c) „Gdybyś miał poczucie całkowitej pewności, że to jest dom o wysokim standardzie, czy odczuwałbyś komfort mieszkania w nim?”
d) „Jeśli możesz być całkowicie przekonana, że zapach jest unikatowy, czy chciałabyś korzystać z tych perfum?”
e) „Jeśli możesz być całkowicie pewien, że ludzie w tej firmie pomogą Ci osiągnąć twoje cele, czy czułbyś się dobrze podejmując z nami współpracę?
Pytanie domykające. Czasami zdarza się, że po trzech pytaniach opisanych powyżej ktoś powie NIE. Jeśli tak się stanie trzeba zadać jeszcze jedno, czwarte pytanie. Może się okazać, że odpowiedź na pierwsze pytanie nie była całkiem szczera i rzucona od tak.
Co jeszcze jest najważniejsze dla Ciebie, abyś się zdecydował na [A]?
W tym momencie wracasz z powrotem do pierwszego pytania i przebiegasz przez cały proces raz jeszcze. Zdarza się, że klienci nie wiedzą co jest dla nich najważniejsze na samym początku rozmowy. Pytanie czwarte eliminuje dodatkowe obawy jakie mogą żywić, przeprowadzasz klienta przez cały cykl skupiając jego uwagę na pozytywnych rozwiązaniach.
Nie używaj tej techniki przy rekrutacji za pierwszym razem. Jeśli pokazujesz komuś swój biznes i zadasz te pytania może odczuwać nieprzyjemną presję. Może wcale nie jest zainteresowany i boi się przyznać w rozmowie twarzą w twarz? Takie sytuacje też mają miejsce. Używaj tego z głową i empatią.
Nigdy się nie poddawaj
Zobacz także artykuł "9 praw rządzących podświadomością klienta"
