sprzedaż

Świat sprzedaży zmienił się radykalnie w ciągu ostatnich dziesięcioleci. Dziś jest znacznie trudniej sprzedawać praktycznie pod każdym względem, w praktycznie każdej branży, niż dwadzieścia lat temu. 

Istotą procesu handlowego jest określenie, które produkty firmy zaspokajają jakie potrzeby danego klienta. Kluczowe jest, by proces ten zachodził również w umyśle klienta, a nie tylko sprzedawcy – czyli to sam potencjalny klient musi stwierdzić, że ten właśnie produkt zaspokoi taką a taką jego potrzebę. 

W procesie kupna – sprzedaży całe ryzyko spoczywa na potencjalnym kliencie, ponieważ na współczesnym rynku nigdy nie może on być pewnym swych decyzji. Profesjonalny sprzedawca musi być tego świadomy.

Kiedy dochodzi do kulminacyjnego momentu sprzedaży, czyli złożenia propozycji zamówienia, mogą zdarzyć się zasadniczo dwie rzeczy – klient może podpisać zamówienie lub go nie podpisać. To która z tych dwóch opcji stanie się faktem, zależy od tego, na ile zostały wcześniej spełnione pewne warunki.

Jedną z najważniejszych części życia zawodowego każdego sprzedawcy jest tak zwany ‘prospecting’, czyli początkowy etap procesu sprzedażowego, polegający na poszukiwaniu nowych klientów.

Mowa ciała jest jednym z czynników, które wpływają na to, jak zostaniemy odebrani przez drugą osobę. I jest bardzo silnym czynnikiem, szczególnie od strony błędów, które można popełnić – błędy w komunikacji niewerbalnej mogą w przeciągu mniej niż sekundy znacząco zepsuć nasz wizerunek. 

Nie każdy człowiek jest taki sam i dotyczy to również klientów, którym chcemy sprzedać nasze produkty i usługi. Dobry sprzedawca musi znać i rozumieć najczęstsze typy klientów które spotyka w swojej branży i musi potrafić dostosować sposób prowadzenia rozmowy do każdego z nich. 

Stara zasada marketingowa mówi „obiecuj mniej, dawaj więcej”. Chodzi o to, że jeśli obiecamy usługę na poziomie 4, a dostarczymy usługę na poziomie 6, to nasi konsumenci będą mile zaskoczeni, a jest to jedna z najlepszych emocji, jaką mogą wiązać z naszą marką, firmą czy produktem. 

Każdy profesjonalny sprzedawca musi stawić czoła temu, że jego produkt nie jest doskonały, ponieważ każdy produkt jaki istnieje i będzie istniał na rynku, ma jakieś braki. Jednym z największych wyzwań sprzedawcy będzie więc poradzenie sobie z faktem, że potencjalny klient może być tych braków świadomy.

Każdy sprzedawca powinien wiedzieć, że najważniejszym jego narzędziem jest znajomość i rozumienie unikalności własnej oferty. Sprzedając cokolwiek, musimy wiedzieć, czym nasz produkt odróżnia się od konkurencji, jakie są jego słabsze strony, a przede wszystkim, na czym polega jego przewaga nad konkurencją.