O ile nad większością działań i decyzji w pierwszych z wymienionych etapów mamy niemal do momentu debiutu produktu na rynku sporą dozę kontroli, to kiedy produkt wyruszy do sklepów, odpowiedzialność za sukces przechodzi na ich pracowników i, zależnie od modelu działania, przedstawicieli handlowych i merchandiserów. Ale to wcale nie jest koniec. Każdy, kto wprowadza produkt na rynek, oczekuje określonego poziomu sprzedaży i jak najlepszego odbioru przez potencjalnych Klientów, ponieważ prawdopodobnie wykonał wcześniej badania rynku i wie, czego mniej więcej może się spodziewać. Wprowadzanie na rynek towaru, na którego nie ma popytu, nie może być opłacalne, więc pomińmy ten przypadek. Załóżmy, że na sklepowe półki trafia produkt długo wyczekiwany przez odbiorców albo chociaż taki, który w założeniu będzie dobrą konkurencją dla obecnych: bo będzie bardziej korzystny cenowo, jak również interesujący od strony parametrów i designu. Taki produkt zostanie sprzedany przede wszystkim wtedy, kiedy kupujący będą świadomi jego istnienia! I tutaj pojawia się proces znany jako audyt punktów sprzedaży.
Na czym polega audyt punktów sprzedaży?
Kiedy myśli się nad tym, jak produkt będzie prezentował się na półkach w sklepie, powstaje coś takiego, jak planogram ekspozycji. Przewiduje on wskazówki dla personelu sklepu, a częściej całej sieci sklepów, które mają wskazać, gdzie produkt ma być umieszczony, przez jaki czas, czy ma dedykowane standy, a jeśli tak, to gdzie powinny być postawione. Tych zmiennych jest sporo, natomiast nie jest to przesadnie skomplikowane. Dlaczego audyt punktów sprzedaży jest w takim razie potrzebny? Cóż, mówiąc wprost, jest to kontrola wykonania planogramu, która ma na celu uzyskanie informacji, czy potencjalni Klienci w ogóle mogą spotkać się z produktem, czy jest on na widocznym miejscu, czy mają do niego dostęp; słowem - następuje weryfikacja planogramu i wszelkich elementów ekspozycji, które powinny towarzyszyć produktowi.
Audyt punktów sprzedaży i weryfikacja planogramu
Odwiedzenie wszystkich sklepów w jednej dzielnicy, to sporo pracy. Nie mówiąc już o całym mieście, województwie, czy kraju. A przecież produkty wprowadza się zwykle na szeroką skalę i są to operacje, które kosztują naprawdę wiele pieniędzy. Gdyby miało się okazać, że sprzedaż produktu "nie wypaliła", bo planogram ekspozycji został źle wprowadzony, to byłaby wielka i tak naprawdę zupełnie niepotrzebna porażka. Dlatego warto zlecić zewnętrznej firmie audyt punktów sprzedaży, który przeprowadzą tysiące pracowników terenowych w całym kraju. Dostarczą wiarygodną dokumentację i pomogą szybko określić, w którym miejscu, z dokładnością do placówki, coś nie działa. Taka weryfikacja planogramu pozwoli na wyciągnięcie wniosków i podjęcie środków zaradczych.
Audyt i kontrola produktów przez tysiące tajemniczych klientów
Istnieją firmy, które oferują przeprowadzenie audytu przez swoich pracowników, a tych może naprawdę bardzo, bardzo dużo. Zasięg obejmuje całą Polskę, więc Klient może bardzo szybko uzyskać informacje na temat tego, jak wygląda sytuacja z implementacją planogramów ekspozycji a także dystrybucji i innych parametrów dotyczących obecności produktu w placówkach. Miarodajne informacje pozwalają określić, jakie kroki przedsięwziąć, żeby poprawić sytuację, jeśli zajdzie taka potrzeba. Rekomenduje się przeprowadzanie audytu co najmniej dwa razy. Tuż po wprowadzeniu produktu, jak również po pewnym czasie sprzedaży, żeby upewnić się, że ustalony planogram ekspozycji dalej jest egzekwowany przez obsługę sklepu.
