Nie da się prowadzić sprzedaży w oderwaniu od sytuacji gospodarczej w kraju. Dotyczy to także sprzedaży w Internecie, bo przecież kupujący, żyją w realnym świecie. Recesja na świecie jest obecnie niezaprzeczalnym faktem, nie wiemy jeszcze jaki wpływ będzie miała na sytuację w Polsce. Bez względu na rzeczywistą sytuację, ważne jest to, co dzieje się w głowach klientów, a ci obawiają się spadku dochodów i realnej siły nabywczej swoich pieniędzy. Oto, co radzi Copywriter, by nie tyle przetrwać recesję, co wykorzystać ją do zwiększenia sprzedaży w Internecie.
Narzędziem zwiększenia sprzedaży jest oferta. Proszę nie mylić tego z tekstem oferty lub reklamą. Oferta, to konkretna wartość, która proponujesz klientowi, ubrana w słowa, obrazy lub dźwięki (reklama). To, co potocznie nazywa się ofertą, jest tylko jej wizualizacją, ubraniem w słowa, przedstawieniem klientowi. Najpierw musisz wiedzieć co chcesz klientowi wartościowego zaproponować, a dopiero potem piszesz tekst, tworzysz reklamę bądź prezentację audio lub video.
Jaka więc powinna być oferta w czasie recesji? Musi być lepsza, od tej ‘zwykłej’, bo klienci będą mieli większe opory przed wydawaniem pieniędzy i częściej zadawać będą sobie pytanie: Czy mnie na to stać?
Oto 9 sposobów na ulepszenie oferty w czasie recesji:
1. Zwiększ wartość produktu
Daj klientowi więcej, niż warte są dla niego jego pieniądze. Wartość produktu to często tylko sposób jego postrzegania przez klienta i rośnie wprost proporcjonalnie, do spodziewanych korzyści z zakupu.
Możesz zmienić nieco produkt i dostosować go do aktualnej sytuacji klienta, albo wpłynąć na jego myślenie o tym, co się zmieni po zakupie. W czasach recesji szczególnej wartości nabierają dwa obiekty pożądania: pieniądze i poczucie stabilności i bezpieczeństwa. Pokaż w ofercie, że twój produkt dodatnio wpływa na te obiekty, a jego wartość wzrośnie.
2. Dostosuj do recesji swoje USP
USP najczęściej rozumiane jest jako sposób na wyróżnienie się z tłumu konkurentów. To jednak za mało, nie tylko na czas recesji, ale także jako sposób na zwiększenie sprzedaży w spokojniejszych czasach. Musisz zrobić krok dalej. Pokaż i udowodnij, że przedmiot twojej oferty nie tylko jest inny, lepszy, ale tak naprawdę JEDYNY, który w pełni odpowiada potrzebom i pragnieniom klienta. To jak sprzedaż wody na pustyni, wszyscy stłoczą się u twojej studni.
3. Buduj i ciągle powiększaj bazę klientów
Zasada jest prosta: im więcej ludzi pozna twoją ofertę, tym więcej dokona zakupu. Baza klientów, to osoby, z którymi w jakiś sposób udało Ci się nawiązać kontakt i często uzyskać ich zgodę na przesyłanie im ofert. To dużo, bo za jednym zamachem pokonujesz dwie główne bariery: pokonujesz obawy przed zakupem od nieznajomych i automatyczne odrzucanie niechcianych ofert.
Idealna jest baza adresów email klientów. Mało kosztuje jej budowa i wysyłka kolejnych ofert. Recesja wymaga nie tylko efektywności, ale i cięcia niepotrzebnych kosztów, a tu jedno i drugie osiągamy za jednym zamachem.
4. Promocje
W czasie recesji umysł klientów nastawiony jest na maksymalne oszczędzanie. Wykorzystaj to i zaoferuj niewiarygodne promocje, które będą bardzo atrakcyjne dla klientów. Pewnych produktów i tak nie sprzedasz, możesz z nich uczynić przynętę (niska cena) albo bonus do zakupu produktu, który przynosi Ci największe dochody.
5. Ponowna sprzedaż
Klient, który raz coś u Ciebie kupił zna Cię i ufa Ci. Oczywiście pod warunkiem, że jest zadowolony z zakupu. O wiele łatwiej więc jest go przekonać do tego, by kolejny zakup zrobił także u Ciebie.
W czasach recesji nasila się niepewność i niepokój u klientów. Nawet jeśli kupujący obdarzył Cię tylko minimalnym zaufaniem, to i tak jest to duży kontrast z otaczającą go rzeczywistością. Taka okazja nieprędko się powtórzy…
6. Buduj relację z klientami
To następny krok po zakupie. Pokaż klientowi, że nie zapomniałeś o nim i jego problemach, wyślij coś, doradź, pomóż, okaż zainteresowanie jego życiem i sytuacją. W ten sposób pokażesz, że nie chodziło o jednorazowe ‘wykorzystanie’ klienta, ale szczerze jesteś nim zainteresowany.
Budowanie relacji, to także wstęp do sprzedaży. Potencjalnym klientom ze swojej bazy pokaż kim jesteś, co możesz im zaoferować i… dostarcz to. Zanim cokolwiek sprzedasz daj coś, zrób pierwszy krok. Pokaż, że chodzi o coś więcej niż pieniądze klienta. I oczywiście podtrzymuj tę relację nieustannie.
7. Upselling
Kiedy już klient zdecyduje się na sprzedaż, ty zaoferuj mu coś więcej za nieco większą cenę. Może to być bardziej funkcjonalna wersja produktu lub lepiej opakowana. Decyzja podjęta, więc na niej oprzyj swoją ofertę. Pamiętaj, że klient nastawiony jest na oszczędzanie, co uwrażliwia go na dużą wartość za małą cenę.
8. Crosselling
To technika dla bardziej zaawansowanych. Klientowi, który od Ciebie kupuje, zaproponuj dodatkowy produkt innego sprzedawcy. Klient będzie miał poczucie pełniejszego zaspokojenia swojej potrzeby i radość z okazjonalnego zakupu. Ty zyskasz prowizję od sprzedaży dodatkowego produktu.
W ten sposób nie tylko więcej sprzedajesz, lecz także zwiększasz liczbę klientów, bo twój partner swoim klientom oferuje twój produkt. Łączenie sił marketingowo-sprzedażowych zwiększa pole rażenia oferty a więc i Twoje zyski.
9. Połącz produkt z usługą
Cokolwiek sprzedajesz, zawsze możesz pomóc klientowi w obsłudze swojego produktu. Sprzedajesz komputery? Zaoferuj kurs ich efektywnej obsługi lub świetny podręcznik. Sprzedajesz meble? Zaoferuj pomoc w ich złożeniu lub dostosowaniu do mieszkania klienta. Zawsze znajdzie się usługa, która ułatwi życie klientowi. Co ma do tego recesja? Tylko to, że w ten sposób rosną Twoje dochody :)
Podsumowanie
Wiem, że dość skrótowo potraktowałem temat, każdy z podpunktów nadaje się na osobny wpis, lub nawet na szersze i bardziej szczegółowe opracowanie. Jest to jednak na tym etapie tylko inspiracja do własnych pomysłów. Jeśli jednak będzie taka potrzeba, to oczywiście mogę dokładniej zgłębić temat. Daj tylko znać co by Cię najbardziej interesowało.
Narzędziem zwiększenia sprzedaży jest oferta. Proszę nie mylić tego z tekstem oferty lub reklamą. Oferta, to konkretna wartość, która proponujesz klientowi, ubrana w słowa, obrazy lub dźwięki (reklama). To, co potocznie nazywa się ofertą, jest tylko jej wizualizacją, ubraniem w słowa, przedstawieniem klientowi. Najpierw musisz wiedzieć co chcesz klientowi wartościowego zaproponować, a dopiero potem piszesz tekst, tworzysz reklamę bądź prezentację audio lub video.
Jaka więc powinna być oferta w czasie recesji? Musi być lepsza, od tej ‘zwykłej’, bo klienci będą mieli większe opory przed wydawaniem pieniędzy i częściej zadawać będą sobie pytanie: Czy mnie na to stać?
Oto 9 sposobów na ulepszenie oferty w czasie recesji:
1. Zwiększ wartość produktu
Daj klientowi więcej, niż warte są dla niego jego pieniądze. Wartość produktu to często tylko sposób jego postrzegania przez klienta i rośnie wprost proporcjonalnie, do spodziewanych korzyści z zakupu.
Możesz zmienić nieco produkt i dostosować go do aktualnej sytuacji klienta, albo wpłynąć na jego myślenie o tym, co się zmieni po zakupie. W czasach recesji szczególnej wartości nabierają dwa obiekty pożądania: pieniądze i poczucie stabilności i bezpieczeństwa. Pokaż w ofercie, że twój produkt dodatnio wpływa na te obiekty, a jego wartość wzrośnie.
2. Dostosuj do recesji swoje USP
USP najczęściej rozumiane jest jako sposób na wyróżnienie się z tłumu konkurentów. To jednak za mało, nie tylko na czas recesji, ale także jako sposób na zwiększenie sprzedaży w spokojniejszych czasach. Musisz zrobić krok dalej. Pokaż i udowodnij, że przedmiot twojej oferty nie tylko jest inny, lepszy, ale tak naprawdę JEDYNY, który w pełni odpowiada potrzebom i pragnieniom klienta. To jak sprzedaż wody na pustyni, wszyscy stłoczą się u twojej studni.
3. Buduj i ciągle powiększaj bazę klientów
Zasada jest prosta: im więcej ludzi pozna twoją ofertę, tym więcej dokona zakupu. Baza klientów, to osoby, z którymi w jakiś sposób udało Ci się nawiązać kontakt i często uzyskać ich zgodę na przesyłanie im ofert. To dużo, bo za jednym zamachem pokonujesz dwie główne bariery: pokonujesz obawy przed zakupem od nieznajomych i automatyczne odrzucanie niechcianych ofert.
Idealna jest baza adresów email klientów. Mało kosztuje jej budowa i wysyłka kolejnych ofert. Recesja wymaga nie tylko efektywności, ale i cięcia niepotrzebnych kosztów, a tu jedno i drugie osiągamy za jednym zamachem.
4. Promocje
W czasie recesji umysł klientów nastawiony jest na maksymalne oszczędzanie. Wykorzystaj to i zaoferuj niewiarygodne promocje, które będą bardzo atrakcyjne dla klientów. Pewnych produktów i tak nie sprzedasz, możesz z nich uczynić przynętę (niska cena) albo bonus do zakupu produktu, który przynosi Ci największe dochody.
5. Ponowna sprzedaż
Klient, który raz coś u Ciebie kupił zna Cię i ufa Ci. Oczywiście pod warunkiem, że jest zadowolony z zakupu. O wiele łatwiej więc jest go przekonać do tego, by kolejny zakup zrobił także u Ciebie.
W czasach recesji nasila się niepewność i niepokój u klientów. Nawet jeśli kupujący obdarzył Cię tylko minimalnym zaufaniem, to i tak jest to duży kontrast z otaczającą go rzeczywistością. Taka okazja nieprędko się powtórzy…
6. Buduj relację z klientami
To następny krok po zakupie. Pokaż klientowi, że nie zapomniałeś o nim i jego problemach, wyślij coś, doradź, pomóż, okaż zainteresowanie jego życiem i sytuacją. W ten sposób pokażesz, że nie chodziło o jednorazowe ‘wykorzystanie’ klienta, ale szczerze jesteś nim zainteresowany.
Budowanie relacji, to także wstęp do sprzedaży. Potencjalnym klientom ze swojej bazy pokaż kim jesteś, co możesz im zaoferować i… dostarcz to. Zanim cokolwiek sprzedasz daj coś, zrób pierwszy krok. Pokaż, że chodzi o coś więcej niż pieniądze klienta. I oczywiście podtrzymuj tę relację nieustannie.
7. Upselling
Kiedy już klient zdecyduje się na sprzedaż, ty zaoferuj mu coś więcej za nieco większą cenę. Może to być bardziej funkcjonalna wersja produktu lub lepiej opakowana. Decyzja podjęta, więc na niej oprzyj swoją ofertę. Pamiętaj, że klient nastawiony jest na oszczędzanie, co uwrażliwia go na dużą wartość za małą cenę.
8. Crosselling
To technika dla bardziej zaawansowanych. Klientowi, który od Ciebie kupuje, zaproponuj dodatkowy produkt innego sprzedawcy. Klient będzie miał poczucie pełniejszego zaspokojenia swojej potrzeby i radość z okazjonalnego zakupu. Ty zyskasz prowizję od sprzedaży dodatkowego produktu.
W ten sposób nie tylko więcej sprzedajesz, lecz także zwiększasz liczbę klientów, bo twój partner swoim klientom oferuje twój produkt. Łączenie sił marketingowo-sprzedażowych zwiększa pole rażenia oferty a więc i Twoje zyski.
9. Połącz produkt z usługą
Cokolwiek sprzedajesz, zawsze możesz pomóc klientowi w obsłudze swojego produktu. Sprzedajesz komputery? Zaoferuj kurs ich efektywnej obsługi lub świetny podręcznik. Sprzedajesz meble? Zaoferuj pomoc w ich złożeniu lub dostosowaniu do mieszkania klienta. Zawsze znajdzie się usługa, która ułatwi życie klientowi. Co ma do tego recesja? Tylko to, że w ten sposób rosną Twoje dochody :)
Podsumowanie
Wiem, że dość skrótowo potraktowałem temat, każdy z podpunktów nadaje się na osobny wpis, lub nawet na szersze i bardziej szczegółowe opracowanie. Jest to jednak na tym etapie tylko inspiracja do własnych pomysłów. Jeśli jednak będzie taka potrzeba, to oczywiście mogę dokładniej zgłębić temat. Daj tylko znać co by Cię najbardziej interesowało.
Licencja: Creative Commons
