Pierwszy klient to prawdziwe wyzwanie. Mówi się, że o losach firmy rozstrzygają pierwsze dwa lata działalności – być może. Ale o tym, jak będą wyglądały te dwa lata, decyduje pierwszy klient. To, co zrobi przedsiębiorca w kontaktach z pierwszym nabywcą staje się w większości przypadków podstawą później wypracowanego standardu obsługi. Wcześniej oczywiście można sobie przygotować teoretyczny model obsługi klienta, ale ten model to tylko napisy na kartce, nic, co chociaż przypominałoby życie, więc szkoda sobie tym zawracać głowę. A pierwszy klient, realny, a nie na papierze, to emocje porównywalne z pismem zapowiadającym kontrolę skarbówki, tyle że daje zdecydowanie więcej nadziei na pomyślne zakończenie.
Obsługa pierwszego klienta właściwie nigdy nie przebiega tak, jak zaplanował to sobie sprzedawca. Czasem się o czymś zapomni, a czasem to klient „nie chce dopasować się” do wzorów ukutych przez przedsiębiorcę. Żeby w ogóle dojść do tego momentu, trzeba znaleźć kogoś, kto będzie królikiem doświadczalnym, a do tej roli nikt się nie pali.
Sam też raczej nie powierzyłbyś budowy domu komuś, kto nigdy wcześniej tego nie robił, tak samo jak nie pozwoliłbyś, żeby taksówkę prowadził ktoś, kto nigdy wcześniej nie siedział na miejscu kierowcy. Oczywiście, może uznasz, że to skrajne przypadki, bo dotyczą bardzo ważnych spraw. Pamiętaj jednak, że każda potrzeba jest dla klienta tak samo ważna. Jeśli przychodzi on po nasiona roślin, to mu na tym zależy, jeśli szuka odzieży, to jest mu ona potrzebna nie mniej niż dach nad głową, a jeśli chce, żebyś poprowadził mu księgowość, to jest to sprawa życia i śmierci. A Ty nie możesz powiedzieć niczego o wrażeniach poprzednich klientach, bo ich nie było. Potencjalni klienci natomiast nie mogą zasięgnąć opinii o Tobie u swoich znajomych, bo też nikt Cię nie zna.
Ale spokojnie, to nigdy nie ciągnie się w nieskończoność. Musisz przede wszystkim pokazać swoim przyszłym klientom, że biznes, choć dla Ciebie jest przygodą, jest też czymś, co traktujesz z należytą powagą. Jeśli prowadzisz stronę internetową, rób to dobrze, jeśli dajesz ogłoszenie do gazety, to odbieraj później telefony, a w ogóle to pokaż swoją działalność. Żeby trafić pierwszego klienta, musisz dotrzeć do jak największej liczby zainteresowanych – aby to osiągnąć, wykorzystuj każdą okazję, aby się zaprezentować i udowodnić, że mimo braku referencji nie jesteś wcale gorszy, a może nawet jesteś lepszy od tych, którzy już je zebrali. Wiesz, jaki jest najczęstszy powód tego, że tak długo nikt nie korzysta z usług firmy? Bo przedsiębiorca czeka, a nie szuka. Na razie to Ty musisz prosić ludzi – czas, w którym oni będą prosili Ciebie, dopiero nadejdzie, ale na razie musisz udowodnić wszystkim – samemu sobie też – że jesteś twardy i że tego pierwszego klienta wreszcie znajdziesz. Później już będzie z górki.
