Jednak relacją z Bogiem oraz dopuszczeniem do Niego też się nie handluje. To co w przypadku porównania do procesu sprzedaży daje nam Kościół, to możliwość przeżywania pewnej więzi z Bogiem, a tak naprawdę zaspokajania duchowych potrzeb. Generalizując, są osoby, które w podobny sposób mogą podchodzić do wielu usług czy produktów.
Czego więc ta lekcja ma nauczyć? ULTRANOWOCZESNEGO MARKETINGU I SPRZEDAŻY.
Marketing oparty na budowaniu relacji i emocji oraz strategia ekspercka:
Tak samo dzieje się w przypadku nawracania przez misjonarzy w obecnych czasach. Poznają oni tubylców, delikatnie budują z nimi relacje, usiłują zrozumieć ich potrzeby, przekonania i wierzenia, pomagają im w życiu codziennym za pomocą swojej wiedzy, by następnie delikatnie sprowadzać na drogę wiary w jedynego Boga. Czyż nie jest to piękne, szlachetne i czyste postępowanie?... Przede wszystkim jest jednak SKUTECZNE.
W poprzednim akapicie przedstawiono streszczenie marketingu, jakim posługują się najbardziej efektywne firmy na świecie.
Jeśli uważasz, że jest to głupie, to chcę Ci uświadomić, że odnosząc do analogii kościelnej dzisiejszy polski marketing, można go podzielić na trzy grupy: pierwszą stanowią krzyżowcy, tj. handlowcy (ogniem i mieczem wcisnę Ci chociaż raz produkt), drugą odpusty i życie wieczne (50% taniej), trzecią zaś: „w naszym niebie jest tysiąc dziewic na głowę, wierząc w x trafisz tylko na trzydzieści”. Który sposób stosuje Twoja firma?
Kolejną sprawą jest koncentrowanie się na budowaniu relacji z obecnymi Klientami, by ten związek pogłębiać, oferować im nowe możliwości i namawiać do polecenia wśród znajomych. Jeśli jesteś katolikiem, to wiedz, że na mój gust użytkownicy Apple czy Facebooka bardziej się angażują w bycie misjonarzami własnych idei od nas, czas więc im coś udowodnić. Co do Facebooka – kiedy masz własną firmę, może się on stać użytecznym narzędziem do budowania społeczności i słuchania jej głosu.
Ścieżki produktów, sprzedaż wiązana oraz lejki sprzedaży:
Jeśli spojrzysz na Kościół, pełno w nim okresowych rytuałów. Mało które z nich wzięły się z Pisma Świętego, a mimo to są bardzo użyteczne, gdyż pozwalają utrzymać stałą więź z wiernymi i umożliwiają budowanie wśród nich społeczności. Każde z tych świąt jest wpasowane w poszczególne potrzeby ludzkie, jak np. post, który zaspakaja chęć nawrócenia i wyciszenia.
Tego typu ścieżki obejmują kilka obszarów:
-w odniesieniu do życia Klienta: poczynając od chrztu, poprzez komunię, bierzmowanie, ślub, pogrzeb, na mszy za zmarłych kończąc (przy czym część z nich jest dokonywana całkowicie dobrowolnie i bierze się ze zbudowanej relacji);
-w odniesieniu do cyklu rocznego: Post, Wielkanoc, Boże Narodzenie;
-w odniesieniu do tygodnia: niedzielna msza.
Nikt Ci nie nakazuje budować w swojej firmie kalendarza świąt na 365 dni w roku, jednak nawet handlując prostymi materiałami możesz się nauczyć, że Klienci z jednej strony lubią być prowadzeni przez niewidzialną rękę w procesie rozwijania sprzedaży, lubią utrzymywać stałą dobrą relację w biznesie (newsletter z ciągłymi ofertami „kup, kup!” to nie jest relacja), z drugiej zaś lubią mieć świadomość uczestnictwa w społeczności.
W zależności od tego co sprzedajesz:
-jeśli jest to coś, czego Klienci potrzebują ciągle, może warto wprowadzić rytuały, które tak jak w przypadku Kościoła powtarzają się cyklicznie co tydzień? Jeśli zaś kupują rzadziej lub jest to towar sezonowy, może postarać się o zrobienie czegoś takiego jak święta?
-jeśli oferujesz coś bardziej jednorazowego (lub chcesz szybciej rozwijać firmę), skup się na ścieżce produktowej: analizujesz potrzeby Twoich Klientów, a następnie dostosowujesz ofertę, by wraz z postępem współpracy proponować automatycznie jakiś produkt uzupełniający, a zarazem idealnie wpasowujący się w rozwijające się potrzeby Klientów;
-inne interpretacje jak najbardziej wskazane.
Każdy z tych elementów to odpowiedź na specyficzne potrzeby ludzkiej łączności i uczestnictwa w wydarzeniach. A jak poznać takie potrzeby? Pytać, rozmawiać, analizować... Nic prostszego.
Pierwsza część cyklu tutaj
