Supermarketów budowlanych jest coraz więcej. Większość oferuje produkty i akcesoria elektryczne. Małe punkty sprzedaży nie są jednak na przegranej pozycji. Żeby przetrwać, muszą jednak walczyć.
Mały sklep, wąski profil
Prowadzący ten sklep elektryczny mieli problem. Podobnie, jak w wielu innych placówkach tego typu, także im spadała sprzedaż. Klientów odbierały im sieci handlowe, w asortymencie których pojawiało się większość produktów elektrycznych.
Pogłębiona analiza rynku przeprowadzona przez prowadzących sklep elektryczny pokazała jednak, że w supermarkecie budowlanym nie wszystko da się kupić. Brakuje przede wszystkim urządzeń i podzespołów specjalistycznych, wykorzystywanych przez mniejszą, ale bardziej lojalną grupę klientów.
Opracowany plan zakładał lekką zmianę asortymentu sklepu elektrycznego, tak żeby była bardziej sprofilowana. Główną grupę docelową mieli stanowić fachowcy, prowadzący firmy budowlane czy zarządzający budynkami. Oprócz urządzeń specjalistycznych sklep zaproponował im zniżki na większe zamówienia, podkreślając elastyczność jako cechę odróżniającą na tle supermarketów.
Wszystko i tanio
Zupełnie inną ścieżką poszedł sklep elektryczny znajdujący się na dużym osiedlu mieszkaniowym w jednej z czołowych metropolii. Także w tym przypadku dało się odczuć spadek obrotów związany z działalnością supermarketów budowlanych. Jednak diagnoza była zupełnie inna.
Rozpoznano podstawowe potrzeby klientów zaopatrujących się w sprzęt i akcesoria elektryczne: zależało im na tym, żeby kupić daną rzecz szybko i tanio. Z tej konstatacji wyrosła koncepcja przeprowadzenia gruntownych zmian, które obejmowały całokształt działania sklepu.
Po pierwsze, zmodyfikowano asortyment, koncentrując się na produktach najtańszych. Po drugie, przeprowadzono kampanię reklamową informującą mieszkańców osiedla o oferowanych produktach. Po trzecie, zmieniono godziny pracy, tak aby klienci mogli dokonywać zakupów wtedy, kiedy pojawia się taka potrzeba – także popołudniami i w weekendy.
Dla wybrednych – sklep elektryczny premium
Oprócz klientów branżowych i tych zainteresowanych najtańszymi produktami, są także tacy, dla których liczy się jakość i odpowiednia otoczka związana z handlem. Ich potrzeby postanowił zaspokoić inny sklep elektryczny, również dotknięty spadkiem wyników sprzedaży wywołanych ekspansją supermarketów budowlanych.
Żeby przyciągnąć oczekiwaną klientelę, zmieniono asortyment wybierając przede wszystkim produkty premium, znanych marek i najwyższej klasy. Zmodyfikowano wnętrze sklepu, tak aby kojarzyło się raczej z salonem, a nie zwykłym sklepem ze sprzętem elektrycznym. I w końcu uruchomiono stronę internetową, za pomocą której można było dokonywać zakupów i umawiać się na wizyty w konkretnym terminie.
Wniosek z trzech case studies? Jeśli ktoś prowadzi sklep elektryczny lub inną podobną działalność, musi dostosować się do wymagań rynku. Zmieniać asortyment albo targetować klientów. Prowadzić świadome działania, dzięki którym utrzyma pozycję. Alternatywą jest bankructwo.
