Według Hopkinsa argumenty, które nam najbardziej się podobają, rzadko okazują się najskuteczniejsze. Aby zmaksymalizować skuteczność swojej oferty czy reklamy powinieneś sprawdzić, który z argumentów najbardziej się opłaca.
Możesz tego dokonać na kilka sposobów. Pierwszy z nich to porównanie skuteczności kilku nagłówków – zakładając, że w każdym z nich wykorzystasz inny argument.
Kolejny sposób na to, abyś sprawdził skuteczność różnych argumentów, to uzyskanie tych informacji bezpośrednio u źródła, czyli u Twoich potencjalnych klientów. Możesz poprosić swoich dotychczasowych klientów o wypełnienie krótkiej ankiety, w której zadasz im pytanie: „Dlaczego zdecydowałeś się na zakup mojego produktu ?” W ten sposób poznasz nastawienie kupujących do różnych argumentów.
Jeśli Twoja firma prowadzi także sprzedaż w sklepach stacjonarnych lub poprzez handlowców, czyli tam, gdzie sprzedawca ma bezpośredni kontakt z klientem, to możesz zastosować (Ty lub Twoi sprzedawcy) różne argumenty w bezpośredniej rozmowie z potencjalnym klientem i w ten sposób możesz porównać ich skuteczność. Dzięki temu dowiesz się, który z argumentów wywołuje największy oddźwięk.
Skuteczne argumenty to te, które wywołują reakcję w postaci impulsu do zakupu u Twoich potencjalnych klientów. Aby Twoje argumenty wywołały taki impuls, muszą być uznane za ważne przez Twojego klienta. Musisz wiedzieć, czego chcą potencjalni nabywcy, a jakie argumenty nie docierają do nich wcale.
