Zdarzyło Ci się napisać ofertę sprzedaży lub reklamę, która zawiodła? Zastanawiasz się, co w niej można poprawić, żeby była skuteczniejsza? Copywriter pokaże Ci dziś 6 ważnych elementów, na które trzeba zwrócić szczególną uwagę, podczas poprawiania istniejącej oferty lub reklamy.
Co jest cennego w nieskutecznej ofercie reklamowej? Komunikat zwrotny. Jeżeli opublikowana reklama nie przynosi spodziewanych efektów, to dostarcza w ten sposób bezcennej informacji, której nie zdobyłbyś w żaden inny sposób. Mówi ona wtedy: TO NIE DZIAŁA - SZUKAJ INNEGO SPOSOBU.
Możesz wtedy podjąć jedną z dwóch decyzji:
a) Niczego nie zmieniać i liczyć na to, że jakimś cudem sprzedaż sama wzrośnie
b) Wyciągnąć wnioski z niepowodzenia i na ich podstawie opracować nową wersję reklamy
Kiedyś natrafiłem na taką myśl Nielsa Bohra: „Ekspert, to człowiek, który popełnił wszystkie możliwe błędy w swojej dziedzinie”. Droga do sukcesu wiedzie przez porażki. Nie ma niepowodzeń - nie ma rozwoju. W tym konkretnym przypadku, gdy mówimy o copywritingu, oznacza to, że nie wystarczy przeczytać kilka mądrych książek, by zostać dobrym copywriterem. Trzeba działać, tworzyć oferty i reklamy. I popełniać błędy. Potem wyciągać wnioski, tworzyć nowe wersje i testować ich skuteczność. Copywriting to ciągłe dążenie do doskonałości.
Na jakie błędy trzeba zwrócić szczególną uwagę?
1. Reklama nie dociera do docelowego klienta
Możesz napisać najlepszą na świecie ofertę reklamową i użyć wszystkich najmocniejszych środków perswazji. Jeśli jednak twój docelowy klient nie będzie miał możliwości przeczytania tej cud-oferty, niczego nie kupi.
Kiedy publikujemy ofertę sprzedaży w Internecie, zakładamy, że nasz docelowy klient się z nią zapozna. Pozycjonujemy stronę, wykupujemy reklamy, ogłaszamy się we wszelkich możliwych miejscach a tu brak sprzedaży. Powód? Założenia były błędne.
Zadaj sobie pytanie - czy docelowy klient trafia na stronę z twoją ofertą? Co z tego, że masz duży ruch na stronie, jeśli są to osoby które nigdy nie będą zainteresowane twoim produktem?
Masz trzy możliwości:
a) Swoją ofertę reklamową umieszczasz na tych stronach Sieci, które na pewno odwiedza twój klient
b) Na odwiedzanych przez docelową grupę stronach umieszczasz linki do oferty
W obu przypadkach najważniejszą rzeczą jest ustalenie miejsc w Internecie, które odwiedzają potencjalni klienci.
c) Stronę z ofertą pozycjonujesz na popularne wśród klienteli frazy, wpisywane do wyszukiwarki internetowej
Tutaj niezbędne są testy, które wyłonią słowa lub frazy, które prowadza do największej sprzedaży.
2. Oferta reklamowa jest za mało interesująca dla docelowego klienta
Podobnie jak w pierwszym przypadku, klient nie czyta oferty. Tym razem jednak problem leży w tym, że nie znajduje w niej niczego ciekawego dla siebie.
Najważniejszym elementem, wzbudzającym zainteresowanie ofertą jest jej nagłówek. Jego przesłanie musi być odpowiedzią na potrzeby lub pragnienia klienta. Pamiętaj, że ty nie kreujesz pragnień - lecz wykorzystujesz już istniejące. Trzeba je tylko odkryć powiązać z ofertą.
Jeszcze jedno. Pamiętaj, że cała oferta musi być interesująca. Wystarczy bowiem tylko na moment znudzić czytelnika, by zaczął szukać czegoś ciekawszego. Musisz go doprowadzić do samego końca – do zakupu. Prawdziwego copywritera poznaje się nie po tym, jak zaczyna, lecz jak kończy ofertę ;)
3. Reklama jest za mało przekonująca
Kiedy starasz się coś sprzedać, musisz przekonać klienta, że twój produkt jest wart swojej ceny. Klient chce być pewien, że zyskuje coś ważnego i cennego. W przeciwnym wypadku nie doprowadzisz do sprzedaży, nawet za pomocą najlepszych technik perswazji.
Cała sztuka polega na tym, by wymalować przed oczami czytelnika taki obraz skutków zakupu, żeby ten zapragnął posiadać twój produkt natychmiast. Skup się na rezultatach jego użycia, lub posiadania. Efekt jaki gwarantuje produkt, musi być konkretny, wyraźny i bardzo pociągający. Czasem słowa nie wystarczą. Pokaż wtedy zdjęcia, rysunki albo filmy ilustrujące rezultaty, jakie przynosi przedmiot sprzedaży.
4. Oferta nie jest wiarygodna
Każdy, kto zapozna się z twoją ofertą, prędzej czy później zada sobie ważne pytanie: Jaka jest szansa, że spełnisz obietnice zawarte w reklamie? Ludzie są sceptyczni. Nie wierzą reklamom. Trzeba się napracować, by dać czytelnikowi pewność, że dotrzymasz słowa.
Dwa najważniejsze czynniki zwiększające wiarygodność oferty:
a) Wiarygodny sprzedawca
b) Referencje od dotychczasowych klientów
Udowodnij, że jesteś wiarygodnym partnerem biznesowym i pokaż, że twoi klienci są zadowoleni - a nie będziesz miał problemów ze sprzedażą.
5. Kiepski formularz zamówienia
Oto serce każdej oferty. Można tu popełnić dwa zasadnicze błędy. Formularz może być mało wyeksponowany, a więc łatwo go przegapić, i jego użycie może być zbyt skomplikowane (za dużo zbędnych pól, lub zamówienie wymaga zbyt wielu kliknięć).
Aby doprowadzić do sprzedaży, trzeba zadbać o to, by formularz zajmował najważniejsze miejsce w ofercie. Klient musi wiedzieć, że to jest jego przeznaczenie. Kiedy dociera w końcu do formularza, to jest ostatni moment, tuż przed zakupem, gdy nawet drobiazg jest w stanie odwieść go od tej decyzji. Albo formularz będzie wspierał sprzedaż, albo też będzie w niej przeszkadzał. W jednym z kolejnych artykułów pokażę jak zbudować skuteczny formularz zamówienia.
6. Brak ‘dopalaczy’
Dzisiejszy kupujący oczekuje coraz więcej od sprzedawców. Pragnie minimalnym kosztem zyskać jak najwięcej. Zignoruj chciwość klienta, a przejmie go konkurencja, która za tę samą cenę zaproponuje coś więcej.
Zaoferuj darmowe bonusy, związane z oferowanym produktem. Daj klientowi poczucie, że troszczysz się o niego. Pozwól mu poczuć się wyjątkowo, obsyp prezentami. Spraw mu przyjemną niespodziankę, a będzie wracał do Ciebie. Możesz też zachęcić go do zakupu wyjątkową, ograniczoną czasowo (lub ilościowo) promocją. Zrób jeden krok więcej, niż konkurencja.
Podsumowanie
Każda oferta może być skuteczniejsza. Doskonałość osiąga się metodą prób i… niestety błędów. Porażki są wkalkulowane w sukces. Praca nad ofertą reklamową to ciągłe ulepszanie i testowanie poszczególnych jej elementów. Jest ich więcej niż te, opisane powyżej. Kiedy jednak sprawdzisz i ulepszysz tylko 6 wymienionych przeze mnie błędów, stworzysz o wiele skuteczniejszą ofertę - czego Ci z całego serca życzę.
Co jest cennego w nieskutecznej ofercie reklamowej? Komunikat zwrotny. Jeżeli opublikowana reklama nie przynosi spodziewanych efektów, to dostarcza w ten sposób bezcennej informacji, której nie zdobyłbyś w żaden inny sposób. Mówi ona wtedy: TO NIE DZIAŁA - SZUKAJ INNEGO SPOSOBU.
Możesz wtedy podjąć jedną z dwóch decyzji:
a) Niczego nie zmieniać i liczyć na to, że jakimś cudem sprzedaż sama wzrośnie
b) Wyciągnąć wnioski z niepowodzenia i na ich podstawie opracować nową wersję reklamy
Kiedyś natrafiłem na taką myśl Nielsa Bohra: „Ekspert, to człowiek, który popełnił wszystkie możliwe błędy w swojej dziedzinie”. Droga do sukcesu wiedzie przez porażki. Nie ma niepowodzeń - nie ma rozwoju. W tym konkretnym przypadku, gdy mówimy o copywritingu, oznacza to, że nie wystarczy przeczytać kilka mądrych książek, by zostać dobrym copywriterem. Trzeba działać, tworzyć oferty i reklamy. I popełniać błędy. Potem wyciągać wnioski, tworzyć nowe wersje i testować ich skuteczność. Copywriting to ciągłe dążenie do doskonałości.
Na jakie błędy trzeba zwrócić szczególną uwagę?
1. Reklama nie dociera do docelowego klienta
Możesz napisać najlepszą na świecie ofertę reklamową i użyć wszystkich najmocniejszych środków perswazji. Jeśli jednak twój docelowy klient nie będzie miał możliwości przeczytania tej cud-oferty, niczego nie kupi.
Kiedy publikujemy ofertę sprzedaży w Internecie, zakładamy, że nasz docelowy klient się z nią zapozna. Pozycjonujemy stronę, wykupujemy reklamy, ogłaszamy się we wszelkich możliwych miejscach a tu brak sprzedaży. Powód? Założenia były błędne.
Zadaj sobie pytanie - czy docelowy klient trafia na stronę z twoją ofertą? Co z tego, że masz duży ruch na stronie, jeśli są to osoby które nigdy nie będą zainteresowane twoim produktem?
Masz trzy możliwości:
a) Swoją ofertę reklamową umieszczasz na tych stronach Sieci, które na pewno odwiedza twój klient
b) Na odwiedzanych przez docelową grupę stronach umieszczasz linki do oferty
W obu przypadkach najważniejszą rzeczą jest ustalenie miejsc w Internecie, które odwiedzają potencjalni klienci.
c) Stronę z ofertą pozycjonujesz na popularne wśród klienteli frazy, wpisywane do wyszukiwarki internetowej
Tutaj niezbędne są testy, które wyłonią słowa lub frazy, które prowadza do największej sprzedaży.
2. Oferta reklamowa jest za mało interesująca dla docelowego klienta
Podobnie jak w pierwszym przypadku, klient nie czyta oferty. Tym razem jednak problem leży w tym, że nie znajduje w niej niczego ciekawego dla siebie.
Najważniejszym elementem, wzbudzającym zainteresowanie ofertą jest jej nagłówek. Jego przesłanie musi być odpowiedzią na potrzeby lub pragnienia klienta. Pamiętaj, że ty nie kreujesz pragnień - lecz wykorzystujesz już istniejące. Trzeba je tylko odkryć powiązać z ofertą.
Jeszcze jedno. Pamiętaj, że cała oferta musi być interesująca. Wystarczy bowiem tylko na moment znudzić czytelnika, by zaczął szukać czegoś ciekawszego. Musisz go doprowadzić do samego końca – do zakupu. Prawdziwego copywritera poznaje się nie po tym, jak zaczyna, lecz jak kończy ofertę ;)
3. Reklama jest za mało przekonująca
Kiedy starasz się coś sprzedać, musisz przekonać klienta, że twój produkt jest wart swojej ceny. Klient chce być pewien, że zyskuje coś ważnego i cennego. W przeciwnym wypadku nie doprowadzisz do sprzedaży, nawet za pomocą najlepszych technik perswazji.
Cała sztuka polega na tym, by wymalować przed oczami czytelnika taki obraz skutków zakupu, żeby ten zapragnął posiadać twój produkt natychmiast. Skup się na rezultatach jego użycia, lub posiadania. Efekt jaki gwarantuje produkt, musi być konkretny, wyraźny i bardzo pociągający. Czasem słowa nie wystarczą. Pokaż wtedy zdjęcia, rysunki albo filmy ilustrujące rezultaty, jakie przynosi przedmiot sprzedaży.
4. Oferta nie jest wiarygodna
Każdy, kto zapozna się z twoją ofertą, prędzej czy później zada sobie ważne pytanie: Jaka jest szansa, że spełnisz obietnice zawarte w reklamie? Ludzie są sceptyczni. Nie wierzą reklamom. Trzeba się napracować, by dać czytelnikowi pewność, że dotrzymasz słowa.
Dwa najważniejsze czynniki zwiększające wiarygodność oferty:
a) Wiarygodny sprzedawca
b) Referencje od dotychczasowych klientów
Udowodnij, że jesteś wiarygodnym partnerem biznesowym i pokaż, że twoi klienci są zadowoleni - a nie będziesz miał problemów ze sprzedażą.
5. Kiepski formularz zamówienia
Oto serce każdej oferty. Można tu popełnić dwa zasadnicze błędy. Formularz może być mało wyeksponowany, a więc łatwo go przegapić, i jego użycie może być zbyt skomplikowane (za dużo zbędnych pól, lub zamówienie wymaga zbyt wielu kliknięć).
Aby doprowadzić do sprzedaży, trzeba zadbać o to, by formularz zajmował najważniejsze miejsce w ofercie. Klient musi wiedzieć, że to jest jego przeznaczenie. Kiedy dociera w końcu do formularza, to jest ostatni moment, tuż przed zakupem, gdy nawet drobiazg jest w stanie odwieść go od tej decyzji. Albo formularz będzie wspierał sprzedaż, albo też będzie w niej przeszkadzał. W jednym z kolejnych artykułów pokażę jak zbudować skuteczny formularz zamówienia.
6. Brak ‘dopalaczy’
Dzisiejszy kupujący oczekuje coraz więcej od sprzedawców. Pragnie minimalnym kosztem zyskać jak najwięcej. Zignoruj chciwość klienta, a przejmie go konkurencja, która za tę samą cenę zaproponuje coś więcej.
Zaoferuj darmowe bonusy, związane z oferowanym produktem. Daj klientowi poczucie, że troszczysz się o niego. Pozwól mu poczuć się wyjątkowo, obsyp prezentami. Spraw mu przyjemną niespodziankę, a będzie wracał do Ciebie. Możesz też zachęcić go do zakupu wyjątkową, ograniczoną czasowo (lub ilościowo) promocją. Zrób jeden krok więcej, niż konkurencja.
Podsumowanie
Każda oferta może być skuteczniejsza. Doskonałość osiąga się metodą prób i… niestety błędów. Porażki są wkalkulowane w sukces. Praca nad ofertą reklamową to ciągłe ulepszanie i testowanie poszczególnych jej elementów. Jest ich więcej niż te, opisane powyżej. Kiedy jednak sprawdzisz i ulepszysz tylko 6 wymienionych przeze mnie błędów, stworzysz o wiele skuteczniejszą ofertę - czego Ci z całego serca życzę.
Licencja: Creative Commons
