2 głosów
Pobierz artykul
2 głosów dodatnich
0 głosów ujemnych
2145 razy czytane
0 przedrukowany
Creative Commons Licencja

"Wiara w autorytety powoduje, że błędy autorytetów przyjmowane są za wzorce." Lew Tołstoj. Artykuł na temat tego, jaką siłę mamy, posiadając autorytet, oraz jak możemy na tym skorzystać.

Prawo autorytetu jest stosowane na całym świecie. A my praktycznie ulegamy mu każdego dnia. Mówi ono: Ulegamy ludziom, którzy powszechnie uznawani są za autorytet, czy też mają większą wiedzę w danej dziedzinie niż my.

Zatem kim jest autorytet dla nas? Będzie to właśnie osoba, której wiedza czy też umiejętności w danej dziedzinie są większe od naszych. Autorytetem może być lekarz. I nic w tym przecież złego, że słuchamy lekarza. W końcu ma on wiedzę wystarczającą by wyleczyć nas z jakiejś choroby i zadbać o nasze zdrowie. Nic w tym złego do momentu, aż taki człowiek nie wykracza poza swoje kompetencje, dzięki temu chce nas świadomie zmanipulować. Jednak nasze uleganie autorytetom jest dla nas wygodne. Dzięki temu nie musimy sami nad czymś myśleć, bo słusznie bądź nie, sądzimy, iż jesteśmy w dobrych rękach. Lekarz jest autorytetem w jednej dziedzinie, jednakże ciekawe jest to, że mimo tego i tak chętnie posłuchamy go np. jak to wybudować dom, mimo że jego wiedza na ten temat może być znikoma.

Świetnym przykładem na niesamowitą moc działania tego prawa jest znane badanie Miligrama. Pewnego dnia ogłoszono w gazecie odpłatny kurs na polepszenie pamięci – czyli łatwy zarobek przy minimum wysiłku. Ludzie przychodzili na umówiony termin na owy „kurs”. Na początek może przedstawię Ci uczestników – „uczeń” (podstawiona osoba), „nauczyciel” (czyli ochotnik z ogłoszenia) i postać w białym fartuchu, kojarzona z lekarzem. Na początku uczeń dostał kartkę z wyrazami, które tworzyły pary z innymi wyrazami. Owy uczeń, miał chwilę czasu na oswojenie się i nauczenie tego na pamięć, po czym zaprowadzano go do pokoju, w którym podłączono do niego elektrody. Następnie postać przypominająca naukowca,  tłumaczy, że nauczyciel będzie zadawał pytanie uczniowi, w postaci wyrazu, a uczeń ma dopasować do niego wyraz z listy. Jeśli się pomyli będzie traktowany wstrząsem elektrycznym o zwiększającej się mocy. W tej chwili nauczyciel, mógł się trochę zlęknąć, że będzie musiał zadawać ból, jednak lekarz uspokoił go, że wstrząsy mogą być bolesne, natomiast nie uszkadzają tkanek ciała. W jednym pokoju siedzi uczeń podpięty do elektrod, a w drugim za szybą nauczyciel z lekarzem. Ogólnie było 30 pytań, czyli 30 za każdym zwiększających się napięć, które miał otrzymać uczeń. Nauczyciel zaczyna zadawać mu pytania, uczeń źle odpowiada, to ten wymierza karę. I tak raz po razie w końcu przy kolejnej błędnej odpowiedzi przy 75 woltach słychać w głośnikach jęknięcie ucznia. Nauczyciel lekko zaniepokojony czyta dalej, ale znów popełnia same błędy, i za każdym razem kara zwiększa się o 15 woltów. I tak coraz wyżej i wyżej, natężenie podchodzi pod 200 woltów, w głośniku słychać głośny krzyk ucznia, ale lekarz uspokaja nauczyciela, że nic mu nie będzie i ma nadal kontynuować. Każda odpowiedź jest błędna, każde uderzenie coraz mocniejsze. Przy 300 woltach można było usłyszeć jak uczeń błaga o skończenie eksperymentu. Ale lekarz prosi nauczyciela by kontynuował dalej. Tak też robi, po którymś już pytaniu, w głośniku nie słychać nic, ani odpowiedzi ani jęków. Nauczyciel wystraszony, że coś mogło się stać uczniowi, chce przestać, ale postać w białym fartuchu mówi by działał dalej, a brak odpowiedzi równa się złą odpowiedzią. W głośniku nic już nie słychać, a nauczyciel i tak zadaje mu wstrząsy, i tak doszliśmy w końcu do 400 wolt!

Uczniowi oczywiście się nic nie stało, ponieważ nagrania bólu były odtwarzane automatycznie. Jednak ważnym elementem jest to, że 90% badanych (gdzie badanie powtarzano wiele razy z różnymi uczestnikami) zadało uczniowi na tyle silny wstrząs, że mógł mu zrobić niemałą krzywdę, jeśli nawet nie doprowadzić do śmierci. Osoba w białym fartuchu, wydawała się być dla naszego ochotnika tak dużym autorytetem, że wpłynęło to na takie wlaśnie wybory. Nauczyciele byli normalnymi ludźmi, jak Ty i ja. A jednak pod wpływem autorytetu potrafiliby wyrządzić człowiekowi niemałą krzywdę.

Jak wykorzystać prawo autorytetu by wpłynąć na kogoś? Wyróżniamy trzy źródła autorytetu – autorytet zewnętrzny, autorytet – ja, autorytet – klient.

Autorytet zewnętrzny

Występuje wtedy, kiedy powołujemy się na autorytety zewnętrzne, np. ekspertów czy badania. Dla przykładu, chcesz sprzedać telefon komórkowy. Możesz powiedzieć klientowi, że według niezależnych ekspertów, dany telefon jest najlepszy np. w swojej kategorii. Lub, według rankingów telefon znajduje się,  w samej czołówce. Lub w tym miesiącu sprzedaliśmy już 100 takich telefonów. Musisz być jednak przygotowany na to, że klient zapyta Cię np. jacy dokładnie eksperci, w jakim dokładnie rankingu. Dlatego też Twoja wiedza musi być wiarygodna by nie dać się złapać na takie pytania.

Autorytet – ja

Występuje wtedy, gdy za autorytet jesteśmy uważani właśnie my. Jest kilka czynników, od których zależy czy i jak mocno jesteśmy postrzegani za autorytet. Pierwszym takim czynnikiem jest

Tytuł, doświadczenie, wykształcenie

Jesteśmy postrzegani, jako autorytet, gdy mamy wysoki tytuł naukowy. Mimo, że jedno nie musi mieć z drugim nic wspólnego to jednak jak dobrze wiesz, ludzie skłonni są wierzyć osobom lepiej wykształconym. Dlatego też musimy jakoby wyeksponować swoje wykształcenie czy też doświadczenie, które wskaże, że my się na tym znamy. Istnieje też możliwość przyczepienia sobie plakietki z przedrostkiem dr, ale cóż nad tą metodą można by polemizować i jednak zbudować autorytet na faktach.

Ubiór

Kolejnym niezwykle ważnym czynnikiem jest właśnie ubiór. Ludzie ulegają właśnie ludziom, którzy są właśnie ubrani według tego, na czym się znają.  Po pierwsze musi być on harmonijny z tym, w jakiej dziedzinie się znamy. Przykładowo mechanik będzie bardziej wiarygodny w ubrudzonym stroju roboczym niż eleganckim smokingu. Tak samo, gdy pójdziemy po poradę prawną do prawnika, będziemy raczej oczekiwali elegancko ubraną osobę w garniturze, a nie kogoś w dresie. Dlatego też Twoje ubranie musi współgrać z tym, czym się zajmujesz. Policjanci w swoich mundurach są postrzegani wiele bardziej wiarygodnie, niż bez nich. Przeprowadzono badanie, gdzie młody mężczyzna na początek ubrany normalnie prosił przechodniów o podniesienie papierka z ziemi. Co się okazało jego efekty były raczej marne. Następnie ten sam człowiek ubrany w uniform strażaka, prosił przechodni o to samo. I tu jego wpływ był gigantycznie większy.

Trzymanie się po stronie klienta

W tym wypadku musimy uświadomić klientowi, że stoimy po jego stronie, że chcemy dla niego jak najlepiej (o tym była mowa w artykule sympatia i lubienie). Dlatego też spraw, aby klient wiedział, że chcesz dobrze dla niego, nawet jeśli nie chcesz. Dobrym przykładem może być sposób kelnerów na napiwki. Mianowicie, przy wybieraniu dania i podawaniu zamówienia kelnerowi, on często nam przerywa i mówi, że np. odradza dzisiaj owe danie, a proponuje coś z pozycji piątej. Nie dosyć, że staje się autorytetem na temat co najlepiej tu zjeść, to jeszcze sprawia, że chce dla nas jak najlepiej to też droga do napiwku daleka nie jest.

Autorytet – klient

W tym wypadku autorytetem jest Twój klient. Używamy go wtedy, kiedy osoba posiada silny autorytet wewnętrzny (więcej o tym w metaprogramach). A do tego jest odporny na autorytety zewnętrzne, np. nie ufa badaniom czy opiniom innych osób. Osoba taka uważa, że wszystko wie najlepiej. Dlatego też musimy docenić ten fakt i użyć np. stwierdzenia „Pan wie najlepiej, co jest ważnie dla Pańskiej firmy, dlatego też decyzja należy do pana…” Klient wtedy myśli, że jest doceniony przez nas, dlatego też nasz wpływ na niego będzie znacznie większy.

Obrona

Według profesora Cialdiniego, autorytetu w dziedzinie wywierania wpływu, obrona przed tym prawem polega na zadaniu sobie dwóch pytań: „Czy ten autorytet jest rzeczywistym ekspertem?” – to pytanie odwraca uwagę od symboli autorytetu, a kieruje ją na samą osobę. Drugie pytanie brzmi: „Jak dalece można zaufać mu w tej sytuacji?” Czyli przyciąga naszą uwagę do zabiegów, jakie osoba stosuje by stać się dla nas autorytetem.

Poznałeś dzisiaj kolejne prawo, które pomoże Ci w lepszym wywieraniu wpływu. Dlatego też już teraz zastanów się gdzie i jak możesz skorzystać z prawa autorytetu, ponieważ jak się sam przekonasz, działa. Także ucz się i zdobywaj.

Licencja: Creative Commons