Przy pisaniu ofert naszym głównym narzędziem pracy są słowa i wyobraźnia, jednak wszystko musi być podporządkowane pewnym zasadom, które zaczną generować zyski.
Jest wiele metod pisania skutecznych ofert. Ja postanowiłem przybliżyć Ci najpopularniejszą z nich - sam też z niej korzystam i uważam ją za łatwą i efektywną.
Mowa o modelu AIDA:
- Attention (zwrócenie uwagi)
- Interest (zainteresowanie)
- Desire (pragnienie)
- Action (działanie)
Budujemy fundament
Mocny fundament to podstawa każdego budynku. Tak samo jest z ofertami. Samo "lanie wody" nie przyniesie nam żadnych efektów.
Musimy bazować na faktach, ale w taki sposób, żeby czytelnik sam wyciągnął wnioski.
Postaw się na miejscu klienta. Czy oddałbyś ot tak, swoje ciężko zarobione pieniądze?
Potraktuj klienta poważnie, a być może on sam pomoże Ci w sprzedaży.
Oto kilka pytań, na które musisz odpowiedzieć, aby stworzyć szkic oferty - nasz fundament.
- Co to za produkt?
- Do czego służy?
- Jak działa?
- Czym się wyróżnia?
- Jakie przynosi korzyści?
Na tym etapie skup się na tym co najważniejsze. Wykorzystuj i przytaczaj liczby. Dokonaj krótkiej charakterystyki.
Przedstawiamy korzyści
Masz już gotowy szkic i opis produktu, pora na wytypowanie korzyści.
Działają one na klienta jak magnes. Mimo to niewiele osób decyduje się ich używać.
Zastanów się, co produkt daje klientowi? Odpowiedź na to pytanie jest dla klienta priorytetem.
Aby zwiększyć efekt należy tą odpowiedź odpowiednio zobrazować. W tym celu musimy zestawić ze sobą dwie sytuacje:
1) Klient kupuje produkt
2) Klient nie kupuje produktu
Każdy człowiek zajmujący się reklamą powie Ci, że lepiej zdenerwować niż zanudzić. Całkowicie się z tym zgadzam. Musisz mieć to na uwadze przy pisaniu naszego zestawienia.
Najlepsza do tego celu jest jakaś prosta historyjka. Przedstaw dwóch bohaterów. Będą to klienci. Jeden kupił produkt i jego życie stało się przez to dużo lepsze, a drugi powstrzymał się od zakupu i jego przyszłość legła w gruzach.
Reszta zależy już od Twojej wyobraźni.
Ludzie lubią poznawać historie innych. Wykorzystaj to!
Grupa docelowa
Nic nie sprzedaż jeżeli będziesz kierował swój produkt do niewłaściwych ludzi.
Zapisz na kartce wszystkie cechy klienta, do którego kierujesz ofertę. Dzięki temu będziesz mógł wyodrębnić jedną, główną korzyść, którą warto wyeksponować.
Skup się na odbiorcy. Klient musi wiedzieć, że mówisz właśnie do niego.
Zdobądź zaufanie
Jeżeli myślałeś, że to co opisywałem wcześniej wystarczy, to grubo się myliłeś.
Ludzie widzieli już wiele, a w dodatku kłamstwo otacza nas dzisiaj z każdej strony.
Samo wypisanie korzyści nic nie da jeżeli nie udowodnisz, że mówisz prawdę. Ludzie stali się nieufni, więc musisz przekonać ich, że spełniasz obietnice. Każda korzyść powinna być poparta dowodem.
Impuls sukcesu
Kiedy wykonasz już wszystko co opisałem pozostanie Ci już tylko ostatni krok. Musisz namówić klienta, żeby kupił dany produkt TERAZ.
Jeżeli dasz mu czas do zastanowienia, to prawdopodobnie zrezygnuje z zakupu. Klient ma zdecydować zaraz po przeczytaniu oferty, czy zakupi produkt.
Są dwa sposoby, aby skłonić taką osobę do działania:
1) Dajesz klientowi produkt w czasowo obniżonej cenie lub z bonusem (także ograniczone czasowo)
2) Wzbudzasz strach, że straci niepowtarzalną okazję
Zakończenie
Przedstawiłem Ci metodę, której działanie sprawdziłem osobiście wiele razy.
Jak widzisz im bardziej działasz na uczuciach klienta, tym skuteczność oferty jest większa. Mam nadzieję, że ten artykuł Ci pomógł.
Życzę wielu sukcesów i zwiększonej sprzedaży!
