Pamiętasz cykl reklam usług dużego operatora telekomunikacyjnego, emitowanych w telewizji? W jednej z nich, młody chłopak i dziewczyna poznają się na czacie. Po dłuższej wymianie zdań postanawiają się spotkać. Ich znakiem rozpoznawczym jest czerwona róża. Oglądając tą reklamę często łapałam się na tym, że się uśmiecham, a usługi tego właśnie operatora niezmiennie kojarzą mi się, przede wszystkim, ze szczęśliwymi ludźmi.
Jako przykład wyjątkowo skutecznego listu sprzedażowego, wykorzystującego historię z życia, amerykańscy copywriterzy często przytaczają list wysyłany przez Wall Street Journal do potencjalnych klientów. List, który zaczyna się od zdania: „Pewnego pięknego wiosennego popołudnia…” opowiada o dwóch absolwentach tej samej uczelni, którzy pracują w tej samej firmie. Jeden z nich zostaje jej prezesem, drugi – kierownikiem średniego szczebla. Oczywiście, tylko jeden z nich był czytelnikiem Wall Street Journal. Dzięki temu listowi sprzedano miliony prenumerat.
Dlaczego historie z życia są tak skuteczne?
Dobrze napisane opowiadania o ludziach przyciągają uwagę, emocjonalnie angażują odbiorców i wywołują u nich nieodparte pragnienie dowiedzenia się, co dalej. Odbiorcy utożsamiają się z występującymi w opowieściach osobami. Podświadomie wierzą, że jeżeli kupią dany produkt lub usługę ich życie zmieni się w sposób opisany w historii lub, wręcz przeciwnie, ostrzegają, że jeżeli nie zrobimy określonych rzeczy: nie zabezpieczymy się przed wirusami, nie wykupimy ubezpieczenia czy nie zdecydujemy się na prenumeratę, będziemy mieć podobne problemy jak bohaterowie akcji promocyjnych.
Odbiorcy zainteresowani ciekawym wątkiem czytają określoną historię bez niechęci, często widocznej u klientów w stosunku do wszystkiego, co jest reklamą.
Historie z życia szczególnie sprzyjają zapamiętywaniu mało wyróżniających się produktów lub usług, które oferują podobną jakość i konkurują głównie ceną. Jeżeli zaczną konkurować też zapamiętanymi z materiałów promocyjnych emocjami, z którymi odbiorcy utożsamiają produkt lub usługę – duża skuteczność gwarantowana.
W jaki sposób historie z życia można wykorzystać w tekstach promocyjnych?
Dobrze napisane, idealnie sprawdzają się w artykułach sponsorowanych i listach sprzedażowych (zarówno e-mailowych jak drukowanych). Trzeba pamiętać o jednej podstawowej zasadzie – przytoczona historia musi zainteresować określoną grupę odbiorców i odwoływać się do uczuć, które tą konkretną grupę ludzi motywują do działania.
Jako klientka renomowanego ubezpieczyciela, na kilka miesięcy przed datą przedłużenia polisy ubezpieczenia na życie otrzymałam kilka broszurek z ofertą ubezpieczeń oraz serią artykułów. Jeden z nich opowiadał o 30-kilkuletnim pracowniku renomowanej firmy konsultingowej, który w wyniku nagłej choroby musiał zrobić sobie kilkulkunastomiesięczną przerwę w pracy, ponosząc w tym czasie wysokie koszty leczenia. W tej trudnej sytuacji pomogło mu ubezpieczenie.
Biorąc pod uwagę fakt, że klientami firm ubezpieczeniowych są osoby o różnym wykształceniu, takie obrazowe przedstawienie sytuacji, w jakiej potrzebne może być ubezpieczenie na życie jest z pewnością jednym z bardziej skutecznych.
W liście reklamującym poradnik obsługi jednego z programów komputerowych również użyto historii z życia. Do ogromnie zapracowanego pracownika przychodzi szef, który prosi, żeby w ciągu dwóch godzin przygotował kompleksową analizę danych. Mimo wysiłków pracownikowi nie udało się to, bo nie wiedział jak wykorzystać możliwości swojego oprogramowania. W rezultacie, musiał się usprawiedliwiać przed niezadowolonym szefem. Sytuacja wyglądałaby inaczej, gdyby pracownik korzystał z reklamowanego poradnika.
Czy przyciągasz uwagę swoich potencjalnych klientów ciekawymi historiami z życia?
Przekonaj się, że wykorzystanie doświadczeń klientów lub ciekawych anegdot jest dobrym sposobem na zainteresowanie odbiorców Twoimi produktami lub usługami.
Jeżeli uda Ci się zaciekawić potencjalnych klientów interesującą historią, prawdopodobnie będą oni bardziej otwarci na Twoją następną akcję promocyjną. Wiem o tym, bo sama czekam z ciekawością na kolejną reklamę pewnego operatora :-).
Jako przykład wyjątkowo skutecznego listu sprzedażowego, wykorzystującego historię z życia, amerykańscy copywriterzy często przytaczają list wysyłany przez Wall Street Journal do potencjalnych klientów. List, który zaczyna się od zdania: „Pewnego pięknego wiosennego popołudnia…” opowiada o dwóch absolwentach tej samej uczelni, którzy pracują w tej samej firmie. Jeden z nich zostaje jej prezesem, drugi – kierownikiem średniego szczebla. Oczywiście, tylko jeden z nich był czytelnikiem Wall Street Journal. Dzięki temu listowi sprzedano miliony prenumerat.
Dlaczego historie z życia są tak skuteczne?
Dobrze napisane opowiadania o ludziach przyciągają uwagę, emocjonalnie angażują odbiorców i wywołują u nich nieodparte pragnienie dowiedzenia się, co dalej. Odbiorcy utożsamiają się z występującymi w opowieściach osobami. Podświadomie wierzą, że jeżeli kupią dany produkt lub usługę ich życie zmieni się w sposób opisany w historii lub, wręcz przeciwnie, ostrzegają, że jeżeli nie zrobimy określonych rzeczy: nie zabezpieczymy się przed wirusami, nie wykupimy ubezpieczenia czy nie zdecydujemy się na prenumeratę, będziemy mieć podobne problemy jak bohaterowie akcji promocyjnych.
Odbiorcy zainteresowani ciekawym wątkiem czytają określoną historię bez niechęci, często widocznej u klientów w stosunku do wszystkiego, co jest reklamą.
Historie z życia szczególnie sprzyjają zapamiętywaniu mało wyróżniających się produktów lub usług, które oferują podobną jakość i konkurują głównie ceną. Jeżeli zaczną konkurować też zapamiętanymi z materiałów promocyjnych emocjami, z którymi odbiorcy utożsamiają produkt lub usługę – duża skuteczność gwarantowana.
W jaki sposób historie z życia można wykorzystać w tekstach promocyjnych?
Dobrze napisane, idealnie sprawdzają się w artykułach sponsorowanych i listach sprzedażowych (zarówno e-mailowych jak drukowanych). Trzeba pamiętać o jednej podstawowej zasadzie – przytoczona historia musi zainteresować określoną grupę odbiorców i odwoływać się do uczuć, które tą konkretną grupę ludzi motywują do działania.
Jako klientka renomowanego ubezpieczyciela, na kilka miesięcy przed datą przedłużenia polisy ubezpieczenia na życie otrzymałam kilka broszurek z ofertą ubezpieczeń oraz serią artykułów. Jeden z nich opowiadał o 30-kilkuletnim pracowniku renomowanej firmy konsultingowej, który w wyniku nagłej choroby musiał zrobić sobie kilkulkunastomiesięczną przerwę w pracy, ponosząc w tym czasie wysokie koszty leczenia. W tej trudnej sytuacji pomogło mu ubezpieczenie.
Biorąc pod uwagę fakt, że klientami firm ubezpieczeniowych są osoby o różnym wykształceniu, takie obrazowe przedstawienie sytuacji, w jakiej potrzebne może być ubezpieczenie na życie jest z pewnością jednym z bardziej skutecznych.
W liście reklamującym poradnik obsługi jednego z programów komputerowych również użyto historii z życia. Do ogromnie zapracowanego pracownika przychodzi szef, który prosi, żeby w ciągu dwóch godzin przygotował kompleksową analizę danych. Mimo wysiłków pracownikowi nie udało się to, bo nie wiedział jak wykorzystać możliwości swojego oprogramowania. W rezultacie, musiał się usprawiedliwiać przed niezadowolonym szefem. Sytuacja wyglądałaby inaczej, gdyby pracownik korzystał z reklamowanego poradnika.
Czy przyciągasz uwagę swoich potencjalnych klientów ciekawymi historiami z życia?
Przekonaj się, że wykorzystanie doświadczeń klientów lub ciekawych anegdot jest dobrym sposobem na zainteresowanie odbiorców Twoimi produktami lub usługami.
Jeżeli uda Ci się zaciekawić potencjalnych klientów interesującą historią, prawdopodobnie będą oni bardziej otwarci na Twoją następną akcję promocyjną. Wiem o tym, bo sama czekam z ciekawością na kolejną reklamę pewnego operatora :-).
Licencja: Creative Commons
