Zadajmy sobie przewrotne z pozoru pytanie: kiedy opłaca się nie udzielić odpowiedzi i czy brak odpowiedzi zawsze oznacza kłamstwo lub ignorancję? Article marketing każde na te problemy spojrzeć z nowej perspektywy.
Niecała prawda to całe kłamstwo
Tej dość wiekowej sentencji nie można z pewnością przeciwstawić żadnej prawdy ekonomicznej, bo to kwestia logiki i etyki, nie ekonomii. Zauważ jednak, że człowiek wykazuje największą aktywność wtedy, kiedy czegoś szuka, kiedy nie zna prawdy, kiedy dąży do uzyskania odpowiedzi. A odpowiedzi na większość zadawanych pytań są dość złożone i ich poszukiwanie trwa dość długo. Przyjrzyjmy się temu na dość prostym przykładzie. Klient szuka sposobu na tanie zaprojektowanie ogrodu. Wpisze więc w Google pytanie projektowanie ogrodu. Oczywiście po pół godziny przeglądania stron ofertowych i bezsensownych zapleczy pozycjonerskich pytanie to zmieni się, będzie brzmiało mniej więcej tak: jak samodzielnie zaprojektować przydomowy ogródek. I co się teraz stanie? Klient zostanie zasypany milionem informacji, których nawet nie będzie w stanie przetworzyć, choć de facto wszystkie będą prawdziwe. Czy klient może czuć się oszukany? Jak najbardziej. Oto po długich poszukiwaniach wie mniej, niż wiedział. W article marketingu chodzi właśnie o to, aby ten problem rozwiązać.
Artykuł przewodni
Poszukiwanie informacji przypomina dziś grę w wisielca. Na początku nie wiesz praktycznie nic. Potem, odkrywając kolejne karty, zaczynasz zdobywać jakąś konkretną, ale wciąż niezbyt użyteczną wiedzę. Im więcej wiesz, z tym większą pewnością odgadujesz słowo, ale przecież często nie masz pewności do samego końca.
Kiedy zaczynasz szukać informacji, zwykle nawet nie zdajesz sobie sprawy ze skali problemu: tak działa Twój klient. Ma ogólny zarys swojej niewiedzy i stara się odkrywać kolejne karty. W article marketingu chodzi o to, aby ścieżką merytorycznych artykułów doprowadzić klienta do właściwego rozwiązania. Trzymajmy się przykładu z ogrodem: napiszesz klientowi, jakie elementy powinien uwzględnić w projekcie: zadrzewienia, altanki, grządki z ziołami, oczko wodne itd. No dobrze, to już konkretna informacja, ale teraz trzeba wiedzieć więcej: jakie drzewa, krzewy, jakie oczka wodne, jakie altanki. Musisz na te pytania odpowiedzieć i dalej, za rękę, prowadzić klienta do tego momentu, w którym on sam powie do siebie no dobra, teraz już wszystko wiem. Tu pojawia się miejsce na Twoje rozwiązanie. Bo jeśli klient chce zrobić wszystko sam, to będzie mu brakowało narzędzi, nasion, może nawet specyficznych podłoży itd. A jeśli się podda, to całej ekipy projektantów i robotników. To właśnie Twoja nisza, i to Ty musisz klienta doprowadzić do swojej oferty.
Oferta to nie odpowiedź
Zobacz, jak wygląda najczęściej popełniany przez przedsiębiorców błąd. Ich klient pyta: jak zaprojektować ogród? Otrzymuje odpowiedź, że firma X zajmuje się projektowaniem ogrodów od dziesięciu lat. Ekstra, gwarantuję Ci, że klient cieszy się sukcesem firmy X, ale to tak, jakby o pytanie o pogodę odpowiedzieć, podając aktualną godzinę. Oferta bardzo rzadko rozwiązuje problem – jest w jakiś sposób protezą (nie powiedzieli mi, jak zaprojektować ogród, to niech to zrobią), ale takie protezowanie prawdy nie daje klientowi satysfakcji i tak samo nie będzie on zadowolony z Twoich usług.
