Wyobraź sobie, że jest 4 rano. Słyszysz natarczywy dzwonek do drzwi. Kiedy zaspany otwierasz widzisz sąsiada, który mówi, że właśnie wymyślił jak moglibyście zaoszczędzić na ogrzewaniu klatki schodowej. Jest duża szansa, że gniewnie zamykasz drzwi mrucząc, że porozmawiacie o tym jutro.
A co zrobiłbyś, gdybyś po otwarciu drzwi dowiedział się, że ktoś właśnie próbuje wybić szybę w Twoim nowym samochodzie? Prawdopodobnie zareagowałbyś natychmiast.
Czy wiedząc o tym, że twój serwis internetowy nie jest funkcjonalny, a jego optymalizacja mogłaby Ci przysporzyć sporą liczbę nowych klientów natychmiast zajmujesz się jego poprawą? Niekoniecznie. Prawdopodobnie wiele osób, obarczonych licznymi obowiązkami w takiej sytuacji myśli „zajmę się tym jutro, pojutrze, za miesiąc…”.
A czy odłożyłbyś na później poprawę funkcjonalności serwisu po telefonie od niezadowolonego klienta? Takiego, który zdenerwowanym tonem informuje, że jest bliski rezygnacji z zakupu w Twoim sklepie online, bo nie może nigdzie znaleźć informacji o kosztach dostawy? Prawdopodobnie, chciałbyś podjąć odpowiednie kroki natychmiast.
Teza, że ludzie walczą z większą determinacją żeby zapobiec utracie czegoś, co już posiadają niż żeby zyskać coś o znacznie większej wartości, co jeszcze nie należy do nich, została już udowodniona przez wielu badaczy.
Według badań przeprowadzonych w Stanach Zjednoczonych ulotki nawołujące kobiety do dotykowego badania własnych piersi są skuteczniejsze, gdy w argumentacji przywołują możliwe straty z zaniechania tej czynności, niż kiedy powołują się na zyski z takiego badania. Analogicznie, kierowane do palaczy ulotki okazują się skuteczniejsze, gdy wskazują ile lat życia traci palacz wskutek palenia niż ile by zyskał, przestając palić.
Autorzy reklam wielokrotnie z powodzeniem wykorzystywali znajomość tej cechy ludzkiej natury.
Jedną ze skuteczniejszych i szerzej opisanych była kampania, kierowana w amerykańskiej prasie do rolników. „A little mistake that cost a farmer $3000 a year” (czyli „Mały błąd, który kosztował farmera 3000 $ rocznie”) to nagłówek, który zachęcił do działania całą rzeszę farmerów. Chęć dowiedzenia się, jaki niewielki błąd, (który w końcu każdy może czasem popełnić) może prowadzić do straty aż 3000 dolarów rocznie powodował jego ogromną skuteczność. Zagrożona utratą 3000 dolarów większość rolników nie oparła się pokusie sprawdzenia czy też taki błąd popełnia, dzięki czemu autor reklamy osiągnął swój cel.
Podobną strategię da się zastosować reklamując wiele produktów lub usług.
Zastanów się, jakie korzyści Twój produkt lub usługa zapewnia potencjalnym klientom, a następnie, jakich problemów może im przysporzyć brak działania.
Na przykład, reklamując kursy szybkiego czytania można napisać:
„Czy chciałbyś żeby Twoje dziecko miało dobre stopnie w szkole, a przy tym czas na hobby i zabawy z przyjaciółmi? Zapisz je na kurs szybkiego czytania!”.
Ale można to też napisać tak:
„Czy Twoje dziecko jest już dobrze przygotowane do testu kompetencyjnego? Jeżeli nie, pomóż mu szybko zdobyć potrzebną wiedzę! Zapisz je na kurs szybkiego czytania.”
Czy uświadomienie klientom, czym grozi nie skorzystanie z oferty podziała też na Twoich klientów?
To coś, co musisz przetestować sam(a).
Powodzenia!
A co zrobiłbyś, gdybyś po otwarciu drzwi dowiedział się, że ktoś właśnie próbuje wybić szybę w Twoim nowym samochodzie? Prawdopodobnie zareagowałbyś natychmiast.
Czy wiedząc o tym, że twój serwis internetowy nie jest funkcjonalny, a jego optymalizacja mogłaby Ci przysporzyć sporą liczbę nowych klientów natychmiast zajmujesz się jego poprawą? Niekoniecznie. Prawdopodobnie wiele osób, obarczonych licznymi obowiązkami w takiej sytuacji myśli „zajmę się tym jutro, pojutrze, za miesiąc…”.
A czy odłożyłbyś na później poprawę funkcjonalności serwisu po telefonie od niezadowolonego klienta? Takiego, który zdenerwowanym tonem informuje, że jest bliski rezygnacji z zakupu w Twoim sklepie online, bo nie może nigdzie znaleźć informacji o kosztach dostawy? Prawdopodobnie, chciałbyś podjąć odpowiednie kroki natychmiast.
Teza, że ludzie walczą z większą determinacją żeby zapobiec utracie czegoś, co już posiadają niż żeby zyskać coś o znacznie większej wartości, co jeszcze nie należy do nich, została już udowodniona przez wielu badaczy.
Według badań przeprowadzonych w Stanach Zjednoczonych ulotki nawołujące kobiety do dotykowego badania własnych piersi są skuteczniejsze, gdy w argumentacji przywołują możliwe straty z zaniechania tej czynności, niż kiedy powołują się na zyski z takiego badania. Analogicznie, kierowane do palaczy ulotki okazują się skuteczniejsze, gdy wskazują ile lat życia traci palacz wskutek palenia niż ile by zyskał, przestając palić.
Autorzy reklam wielokrotnie z powodzeniem wykorzystywali znajomość tej cechy ludzkiej natury.
Jedną ze skuteczniejszych i szerzej opisanych była kampania, kierowana w amerykańskiej prasie do rolników. „A little mistake that cost a farmer $3000 a year” (czyli „Mały błąd, który kosztował farmera 3000 $ rocznie”) to nagłówek, który zachęcił do działania całą rzeszę farmerów. Chęć dowiedzenia się, jaki niewielki błąd, (który w końcu każdy może czasem popełnić) może prowadzić do straty aż 3000 dolarów rocznie powodował jego ogromną skuteczność. Zagrożona utratą 3000 dolarów większość rolników nie oparła się pokusie sprawdzenia czy też taki błąd popełnia, dzięki czemu autor reklamy osiągnął swój cel.
Podobną strategię da się zastosować reklamując wiele produktów lub usług.
Zastanów się, jakie korzyści Twój produkt lub usługa zapewnia potencjalnym klientom, a następnie, jakich problemów może im przysporzyć brak działania.
Na przykład, reklamując kursy szybkiego czytania można napisać:
„Czy chciałbyś żeby Twoje dziecko miało dobre stopnie w szkole, a przy tym czas na hobby i zabawy z przyjaciółmi? Zapisz je na kurs szybkiego czytania!”.
Ale można to też napisać tak:
„Czy Twoje dziecko jest już dobrze przygotowane do testu kompetencyjnego? Jeżeli nie, pomóż mu szybko zdobyć potrzebną wiedzę! Zapisz je na kurs szybkiego czytania.”
Czy uświadomienie klientom, czym grozi nie skorzystanie z oferty podziała też na Twoich klientów?
To coś, co musisz przetestować sam(a).
Powodzenia!
Licencja: Creative Commons
