Firma miała kilka problemów, związanych z kryzysem na rynku finansowym w 2008. Jak być może pamiętasz po upadku banku Lehman Brothers świat ogarnęło widmo kryzysu. Akcje na światowych giełdach zanurkowały ostro w dół, ludzie masowo wycofywali środki z funduszy inwestycyjnych i akcji i przenosili je na bezpieczne lokaty bankowe. W Polsce banki ograniczyły a mówiąc konkretniej całkowicie zamroziły na pewien czas udzielanie kredytów hipotecznych.
Pośrednictwo w udzieleniu kredytów hipotecznych stanowiło dla tej firmy ok. 70 % zysków. Mogło to oznaczać dla niej skokowy spadek zysków. Rozpoczęła się „wojna depozytowa”, banki zaczęły ścigać się, kto da więcej, kto zaproponuje wyższe oprocentowanie. Oprocentowanie lokat bankowych poszybowało do dwucyfrowych kwot. Firma stanęła przed niemałym wyzwaniem. Jak działać w „nowej” rzeczywistości.
Pierwsza tajemnica jej sukcesu
Pierwszym krokiem nowej techniki było zainteresowanie klientów, i poinformowanie, że w firmie pośrednictwa finansowego można również założyć lokatę bankową, dotychczas całkowicie niedocenianą i lekceważoną ze względu na brak rentowności przy pośrednictwie tego rodzaju produktu.
Potencjalni klienci zostali zasypani emailami z informacjami o możliwości założenia lokaty w tej firmie. Cały Internet wręcz huczał od reklam lokat bankowych tej firmy. Mało tego lokaty proponowane przez firmę pośrednictwa finansowego były znacznie wyżej oprocentowane niż lokaty w banku! Konkurencja pukała się w czoło.
Za pierwszym razem, kiedy zastosowano tę metodę, przerosła ona całkowicie oczekiwania kierownictwa. W kolejnych latach wyniki były jeszcze lepsze. Co więcej, okazało się, że klienci, których pozyskali w czasie „łapanki depozytowej”, kupowali znacznie częściej w ciągu pozostałego okresu również inne produkty.
Dlaczego ta technika jest genialna? Ponieważ klienci otrzymywali informacje o wysoko oprocentowanych lokatach bankowych, które jak magnes przyciągały nowych klientów. Ten wabik w postaci atrakcyjnie oprocentowanej lokaty spowodował, że ludzie zaczęli się interesować jej produktami i usługami. W czasie spotkania doskonale wyszkoleni doradcy dosprzedają, wysokomarżowe programy inwestycyjne, na których firma rekompensuje sobie stratę na lokatach bankowych.
Druga tajemnica
Kolejną Tajemnicą tej firmy zastosowaną w celu zwiększenia sprzedaży i częstotliwości transakcji pośrednictwa finansowego było i jest bezpośrednie zachęcanie klientów, aby przed poznaniem szczegółów dotyczących wspomnianych atrakcyjnych lokat podać dane osobowe. Chęć poznania szczegółów była tak duża, że bez większych problemów owa firma zbudowała sobie niezwykle cenną bazę osób zainteresowanych lokatami, a więc w domyśle ludzi:
-mających pieniądze na lokatach
-być może zainteresowanych odkładaniem na czarną godzinę, emeryturę itp.
-prawdopodobnie zamożnych lub średnio zamożnych lub zarabiających powyżej średniej krajowej
Aktualnie dział sprzedaży i marketingu powszechnie wykorzystuje tę technikę w dotarciu do klientów i potencjalnie zainteresowanych osób usługami i produktami finansowymi.
Trzecia Tajemnica
Trzecią Tajemnicą tej firmy zastosowaną w celu zwiększenia dochodowości było i jest wykorzystanie wiedzy o swoich klientach i bezpośrednie zaproponowanie im innych produktów komplementarnych (uzupełniających). W praktyce firma realizuje swoje cele sprzedażowe a klienci są zadowoleni z kompleksowej obsługi finansowej.
Rezultat
Założone na początku cele sprzedażowe zostały zrealizowane. Firma pośrednictwa kredytowego w czasie kryzysu zwiększyła zdecydowanie swój udział w rynku depozytowym i rynku pośrednictwa kredytowego, całkowicie deklasując konkurentów.
Analiza przypadku
Firma skupiła się na oczekiwaniach klientów i rozwiązała im problem z poszukiwaniem „atrakcyjnie oprocentowanej, bezpiecznej lokaty bankowej” stworzyła doskonały wabik przyciągający klientów i w pakiecie sprzedała wysokomarżowy produkt rekompensujący straty na lokacie.
Zbudowała jednocześnie bazę potencjalnych klientów, którzy wcześniej czy później w większości zostali jej klientami.
Wykorzystała ogromną wiedzę o sowich klientach by w praktyce zastosować crosselling i dosprzedać produkty i usługi komplementarne (uzupełniające)
Zastosowała, zatem w praktyce Niewidzialne Techniki Sprzedaży niewidoczne gołym okiem dla jej konkurentów.
PODSUMOWANIE w pigułce
Osiągniesz więcej zadając sobie dwa pytania
• „Jakie cele chcą osiągnąć moi klienci?” oraz
• „W jaki sposób moja firma może im pomóc?”
Poznaj problemy klientów i stań się źródłem ich rozwiązań, a zwiększysz swoją sprzedaż.
Nie skupiaj się zanadto na Twojej Firmie i Twoich produktach, ale poświęć więcej czasu zrozumieniu, co motywuje klienta do działania. A gdy już się dowiesz – pokaż jak możesz mu pomóc, a przy okazji łatwiej zrealizujesz swoje cele sprzedażowe.
Mam nadzieję, że ten case zainspiruje cię do działania i wykorzystania w Twoim biznesie.
