Próbujących zyskać sympatię w ten popularny sposób czeka niespodzianka

Na różnego typu szkoleniach dla sprzedawców uczy się ludzi techiki zwanej odzwierciedlaniem.

Polega ona na tym, że sprzedawca stara się naśladować rozmówcę: jego postawę, ruchy, ton głosu, tempo oddychania. Technika ta, stosowana umiejętnie i z wyczuciem, ma pomóc w nawiązaniu z kupującym lepszego kontaktu. Kupujący ma podświadomie poczuć, że sprzedawca jest "jak on sam", a więc można mu zaufać.

Ma to swoją podbudowę w badaniach psychologicznych. Odzwierciedlanie w codziennych kontaktach międzyludzkich jest zachowaniem odruchowym - całkiem naturalnym - i psychologia potwierdza, że ma ono pozytywny wpływ na relacje interpersonalne.  Bo przecież ludzie, którzy dobrze sie ze sobą czują, odruchowo zestrajają się ze sobą nawzajem.

Można łatwo to zauważyć patrząc na dobrych znajomych pogrążonych w rozmowie w kawiarni.

Gdy jedna osoba poruszy się na krześle, druga - nieświadomie - odpowiada na to przesunięciem swojego ciała. Gdy jedna z nich pochyli się bliżej, druga osoba zmniejsza także dystans ze swojej strony. Gdy jedna kiwnie głową, druga odpowiada na to ruchem swojej głowy.

Dlatego uczy się sprzedawców, aby umieli tę naturalną i nieświadomą reakcję zestrojenia uzyskać celowo. Sprzedawca kopiuje gesty potencjalnego klienta, bo chce, aby kupujący go lubił.

Ludzie, którzy się lubią, łatwiej się dogadują.

Sprzedawca, który uczestniczył w szkoleniu z odzwierciedlania i traktujący zaproponowaną technikę jako prawdę objawioną,  ma jednak problem, z którym będzie musiał się zmierzyć, gdy zechce zastosować nabytą wiedzę w życiu.

Problem polega na tym, że sprzedaż, to gra o pieniądze. A ludzie inaczej reagują na siebie w grze o pieniądze, kiedy w grę wchodzi zawartość ich konta bankowego, niż podczas dyskusji o najnowszym hicie filmowym przy kawie.

Ba! Okazuje się, że wystarczy że pieniądz choćby tylko  zamajaczy na horyzoncie, aby sposób reakcji jednego człowieka na drugiego zmienił się bardzo mocno.

A odzwierciedlanie, jako narzędzie budowania sympatii, staje się narzędziem o wątpliwej skuteczności.

Pokazuje to pewien eksperyment przeprowadzony przez kilku psychologów, którzy mieli poważne wątpliwości co do skuteczności mechanizmu odzwierciedlania w kontekście, w którym pojawia się pieniądz.

Eksperyment polegał on na tym, że poproszono uczestników o wypełnienie kilku formularzy na komputerze. Potem każdy z badanych  uczestniczył w 10-minutowej rozmowie z inną osobą. A na koniec sprawdzano, czy badany lubił rozmówcę.

Warunki całego eksperymentu byłu jednak trochę różne dla różnych grup badanych osób.

1. Odmienne były tła na ekranie komputera, na którym badani wypełniali formularze. Część osób miała na komputerowym pulpicie wizerunki pieniędzy (wyjątkowo niewinny sposób na przypomnienie o istnieniu pieniądza), część muszle.

2. Podczas cześci rozmów rozmówca (którym był zawsze jeden ze współpracowników eksperymentatorów) odwzwierciedlał zachowania badanego i dopasowywał się do jego postawy i gestów po około 2 sekundach od momentu, gdy badany zmieniał swoją pozycję, lub wykonywał jakiś gest. Zachowanie innej części osób badanych nie było odzwierciedlane podczas rozmowy.

Rezultaty eksperymentu potwierdziły wątpliwości psychologów.

Okazało się, że badani, których zachowanie było kopiowane, bardziej lubili swoich rozmówców. Ale taka reakcja była typowa tylko dla tej części badanych, którzy wcześniej pracowali na komputerach z tapetami pokazującymi muszle.

Coś zupełnie przeciwnego stało się wtedy, gdy człowiekowi wcześniej przypomniano o pieniądzach, aktywując pojęcie pieniądza w jego umyśle choćby tak subtelnie, jak poprzez tapetę na ekranie komputera.

W tych warunkach badani nie tylko mniej lubili swoich rozmówców, którzy kopiowali ich zachowanie. Objawiali także symptomy charakterystyczne dla sytuacji zagrożenia.

Badacze tłumaczą wyniki eksperymentu w ten sposób, że gdy w jakimś kontekscie pojawia się pieniądz (choćby tylko poprzez samo przypomnienie o jego istnieniu), ludzie zaczynają potrzebować dla siebie więcej autonomii. Nie są chętni do skracania dystansu z innymi ludźmi (co potwierdza wiele innych psychologicznych badań).

Odzwierciedlanie, a tym samym dążenie do skrócenia dystansu ze strony drugiej osoby, jest odczytywane jako zagrożenie dla osobistej wolności człowieka, a tym samym wpływa na zmniejszenie, a nie zwiększenie sympatii do rozmówcy.

Źródło: Jia (Elke) Liu, Kathleen D. Vohs, Dirk Smeesters, Money and Mimicry: When Being Mimicked Makes People Feel Threatened, In Press at Psychological Science, 2011.