Informacje, jakie chcemy mu przekazać nie trafiają do niego, napotykając na zdecydowany opór i bez znaczenia są tu argumenty związane z jakością produktu i jego ceną.
Każdy, kto chce działać w Multi level marketingu musi nauczyć się radzić sobie z tą, naturalną przecież, reakcją obronną przed pewnego rodzaju indagacją. Jest sporo sprawdzonych technik zneutralizowania oporu klienta przed rozmową z osobami oferującymi jakieś produkty lub usługi. Najbardziej skuteczna opiera się na założeniu, że klient nie ma pojęcia o tym, jak dobry produkt lub usługę chcemy mu zaoferować a jego reakcja jest automatyczna i odruchowa. Dlatego należy wyjaśnić mu, że jego negatywne nastawienie nie jest niczym niezwykłym, większość naszych klientów podobnie reagowało, jednak bardzo szybko zmienili zdanie poznając zalety i wartość naszej oferty. Powołanie się na doświadczenie innych jest na tym etapie rozmowy bardzo ważne.
Swoista rekomendacja społeczna jaką jest przychylna opinia innych osób (ludzi, którzy kupili nasze produkty) bardzo szybko pozwala zbudować wiarygodność i wzbudzić potrzebę uzyskania korzyści jakie związane są z oferowanymi przez nas produktami. Jeśli produkty te kupiły od nas osoby, które są znane lub choćby rozpoznawane przez klienta, tym bardziej zainteresuje się on naszą ofertą i z zainteresowaniem wysłucha tego, co mamy mu do powiedzenia.
Pamiętajmy jednak, że celem pierwszej rozmowy z klientem nie jest sprzedaż produktu i przekazanie wszelkich dostępnych informacji na jego temat. W pierwszej rozmowie powinniśmy jedynie umówić się na spotkanie „face to face” z klientem, tylko tyle i aż tyle. Musimy tak poprowadzić konwersację, aby jej efektem było ustalenie konkretnego terminu (data, godzina) i miejsca spotkania.
Gdy potencjalny klient zgodzi się z nami spotkać w konkretnym terminie oznacza to, że zamknęliśmy pierwszy etap procesu sprzedaży – etap bardzo ważny, bo dający realną szansę na sfinalizowanie autentycznej sprzedaży czyli jej zamknięcie. Jak przebiegać będą kolejne etapy procesu sprzedaży zależeć już będzie tylko od nas, od naszej inwencji, kreatywności, konsekwencji w działaniach.
Brian Tracy w swojej książce „ Psychologia sprzedaży” sugeruje, co należy zrobić byśmy byli bardziej skuteczni w rozmowach telefonicznych z naszymi potencjalnymi klientami. Otóż uważa on, że podczas rozmowy telefonicznej powinniśmy stać. Udowodniono bowiem, że gdy stoimy w naszym ciele jest więcej energii. Siła i ton naszego głosu są lepsze i przebija przez nie większa pewność siebie. Wypowiadane przez nas słowa brzmią bardziej wiarygodnie i autorytatywnie.
Ten, od ponad dwudziestu lat, jeden z najlepszych handlowców na świecie namawia również do tego, byśmy podczas rozmowy telefonicznej uśmiechali się, gdyż uśmiech da się „wyczuć” po drugiej stronie linii. Nasi rozmówcy wyczuwają bowiem nasz nastrój i zdecydowanie lepiej trafiają do nich argumenty tych, którzy są pozytywnie, z życzliwością do otoczenia zaprogramowani.* Zmarszczone brwi i „usta w podkówkę” zdecydowanie nie zapewnią nam pożądanego sukcesu w rozmowie telefonicznej z potencjalnym klientem. Brian Tracy sugeruje, że wielu handlowców, z którymi współpracuje trzyma w biurku lusterko i uśmiecha się do niego podczas rozmowy z potencjalnym klientem.
Połączenie, podczas rozmowy telefonicznej, pozycji stojącej z uśmiechem zdaniem Briana Tracy spowoduje, że nasze słowa będą miały więcej energii i bardziej szczere brzmienie a tego właśnie często brakuje aby potencjalny klient umówił się z nami na spotkanie.
* Por. Brian Tracy, Psychologia sprzedaży, MT Biznes Sp. z o. o., Warszawa 2010, str. 135
