Czym są kotwice? Mówiąc w skrócie jest to podświadoma reakcja na zewnętrzny bodziec. Jeżeli słyszysz pukanie do drzwi, to pytasz się kto to, patrzysz przez wizjer, albo po prostu otwierasz drzwi. Po prostu pewien bodziec zewnętrzny jak pukanie do drzwi wyzwala natychmiastowo twoją reakcję.
Kotwice można zakładać na kilka różnych sposobów. Do najczęściej stosowanych należą:
Dźwięk -> bodźcem jest dźwięk, np. charakterystyczny ton głosu
Obraz -> bodźcem może być, np. wyraz twarzy, lub gest
Dotyk -> Bodźcem jest dotyk. Nietypowy dotyk.
Oczywiście, żeby założyć kotwicę, bodziec musi być nietypowy. Musi odróżniać się od bodźców, które cały czas wysyłasz do odbiorcy podczas rozmowy. Co to daje? Odbiorca kojarzy ten bodziec ze stanem emocjonalnym. Można to wykorzystać, np. w negocjacji. Wyobraźmy sobie, że prowadzimy negocjacje. Chcemy sprzedać towar X. Niestety. Klient nie chce zgodzić się na naszą cenę. Można wytworzyć w nim świadomość, że cena jest dla niego korzystna. Pamiętaj jednak, że w takich sytuacjach ten stan jest nietrwały i po 5 minutach może dalej się upierać, że cena jest zbyt wysoka. Po co wywoływać cały stan od początku. Jeżeli podczas wywołamy już pożądany dla nas stan, możemy go zakotwiczyć. Kiedy nasza pozycja będzie słabła, przywołujemy znowu ten bodziec a stan, który zakotwiczyliśmy powróci.
Kotwice można zakładać na kilka różnych sposobów. Do najczęściej stosowanych należą:
Dźwięk -> bodźcem jest dźwięk, np. charakterystyczny ton głosu
Obraz -> bodźcem może być, np. wyraz twarzy, lub gest
Dotyk -> Bodźcem jest dotyk. Nietypowy dotyk.
Oczywiście, żeby założyć kotwicę, bodziec musi być nietypowy. Musi odróżniać się od bodźców, które cały czas wysyłasz do odbiorcy podczas rozmowy. Co to daje? Odbiorca kojarzy ten bodziec ze stanem emocjonalnym. Można to wykorzystać, np. w negocjacji. Wyobraźmy sobie, że prowadzimy negocjacje. Chcemy sprzedać towar X. Niestety. Klient nie chce zgodzić się na naszą cenę. Można wytworzyć w nim świadomość, że cena jest dla niego korzystna. Pamiętaj jednak, że w takich sytuacjach ten stan jest nietrwały i po 5 minutach może dalej się upierać, że cena jest zbyt wysoka. Po co wywoływać cały stan od początku. Jeżeli podczas wywołamy już pożądany dla nas stan, możemy go zakotwiczyć. Kiedy nasza pozycja będzie słabła, przywołujemy znowu ten bodziec a stan, który zakotwiczyliśmy powróci.
Licencja: Creative Commons
