1. Zadbaj o pierwsze wrażenie – ludzie szybko tworzą sobie schematy i niechętnie je zmieniają. Pozytywny schemat twojej osoby kreujesz poprzez pierwszy kontakt:
a) Dobrze napisane, wyróżniające się CV,
b) Punktualność, uśmiech, stosowny ubiór, swoboda i elegancja ruchów, uścisk dłoni, dobre maniery przy pierwszej rozmowie.
2. Wykorzystaj efekt pierwszeństwa i świeżości – najlepiej zostanie zapamiętane to, co powiedziałeś i zrobiłeś na początku i na końcu – trzymaj, więc formę i rzeczy najważniejsze i najkorzystniej o tobie świadczące prezentuj na początku i na końcu spotkania. To samo tyczy się dłuższych wypowiedzi – zaczynaj od najważniejszych i najkorzystniejszych rzeczy i podsumowując powtarzaj to, co chcesz żeby było zapamiętane.
3. Wykorzystaj efekt częstej ekspozycji – lubimy bardziej to, co już znamy. Pokaż się pracodawcy wcześniej. Jeśli pracodawca nas odebrał, co najmniej neutralnie po raz pierwszy to nie dajmy mu o sobie zapomnieć – wcześniejsza wizyta w firmie, staranie się o praktyki, telefon z zapytaniem o efekt rozmowy itp.
4. Wykorzystaj fakt, że lubimy tych, którzy są do nas podobni także pod względem cech demograficznych, ale przede wszystkim pod względem postaw i opinii. Dyskretnie podkreślaj podobieństwo między tobą a osobą rekrutującą tam gdzie ono istnieje i nie akcentuj różnic. Ale nie zmyślaj i nie koloryzuj, bo kłamstwo dyskwalifikuje.
5. Reguła komplementarności reakcji – są takie zachowania, na które ludzie reagują odruchowo w łatwo przewidywalny sposób, np. chcą zdobyć i zatrzymać pracownika, którego rozrywają inni (łapać to, co ucieka). A zatem nie prezentuj się jako biedactwo, którego inni już wcześniej odrzucili, lecz jako osobą, która jest potencjalnie atrakcyjnym pracownikiem również dla innych pracodawców. Ale uważaj by nie przesadzić z blefem. Jest to szczególnie ważne przy np. negocjacjach płacowych.
6. Reguła komplementarności cech – lubimy ludzie, którzy swoim zachowaniem „wpasowują się” w nasz styl bycia, uzupełniają nasze zachowanie: gaduły lubią słuchaczy, i vice versa, osoby dominujące lubią osoby uległe itd. Wniosek: nie walcz o dominację z pracodawcą podczas rozmowy a jeśli rekruter oczekuje jest małomówny i oczekuje od ciebie „zapełnienia” czasu i prowadzenia rozmowy – zrób to. Pozwól rozmówcy być takim jak lubi, właściwie go uzupełniaj.
7. Nikt nie jest jednakowo atrakcyjny dla wszystkich. Jesteśmy atrakcyjni dla innych, jeżeli potrafimy zaspokoić ich potrzeby i rozwiązać ich problemy. A zatem powiedz (napisz w liście motywacyjnym) pracodawcy, w jaki sposób skorzysta na tym, że cię zatrudni. Żeby wykorzystać tą regułę trzeba jednak poświęcić trochę czasu na poznanie oczekiwań i potrzeb pracodawcy w odniesieniu do danego stanowiska.
8. Lubimy ludzi, którzy nas lubią. Wniosek: spróbuj polubić rekrutera i nigdy nie nastawiaj się negatywnie a zwiększysz szanse, że rekruter ciebie polubi. Zaś w osobach lubianych jesteśmy skłonni dostrzegać pozytywy i pomijać, pomniejszać wady.
9. Wykorzystaj efekt zysku – niech rekruter ma poczucie, że w miarę rozmowy coraz bardziej lubisz jego i tą firmę, którą on reprezentuje, nie zaczynaj od przesadnego entuzjazmu ani samochwalstwa. Unikaj natomiast okazywania rozczarowania, bo zadziała efekt straty. Podobnie zadbaj o to by rozczarowania nie odczuł pracodawca. Jeśli w CV wyolbrzymisz swoje zalety a potem podczas rozmowy okażesz się dużo mniej kompetentny, rozczarowanie rekrutera zaszkodzi ci bardziej niż gdybyś od razu obiektywnie się przedstawił a twoja praca w firmie bardzo oddali się.
10. Ingracjacja – zdobywanie sympatii innych przez mówienie im miłych rzeczy – ta taktyka działa, gdy partner nie domyśla się, że chwalimy go po to aby zdobyć jego względy – zrób to subtelnie i pośrednio – komplementuj: „szersze Ja”, np. firmę w której pracuje, jego biuro, jego sekretarkę (ale unikaj seksiestowskich komentarzy na temat urody). Nachalna ingracjacja jest łatwa do rozszyfrowania i powoduje wycofanie sympatii.
11. Jeśli widzisz lub wiesz, że rozmówca, którego chcesz do siebie przekonać, jest nastawiony do ciebie sceptycznie i ma dużo wątpliwości albo wręcz negatywnie – zastosuj argumentację dwustronną – uprzedź jego obawy i podaj argumenty odpierające zarzuty. Jeśli zaś wiesz, że masz jego przychylność – stosuj argumentację jednostronną – wzmacniaj już tylko pozytywną postawę przez podkreślanie swych mocnych stron i nie przypominaj mu o swych słabościach.
12. Pamiętaj o normie dopasowania autoprezentacji – w tym również poziomu otwartości – zbyt duża intymność poruszanych tematów może stwarzać poczucie, że chcemy zmniejszyć dystans i wejść w osobiste układy, a to może zrażać rekrutera. Generalnie nadmierną otwartość wybacza się w naszej kulturze łatwiej kobietom niż mężczyznom i też bardziej ją akceptują kobiety rekruterki niż mężczyźnie – rekruterzy.
a) Dobrze napisane, wyróżniające się CV,
b) Punktualność, uśmiech, stosowny ubiór, swoboda i elegancja ruchów, uścisk dłoni, dobre maniery przy pierwszej rozmowie.
2. Wykorzystaj efekt pierwszeństwa i świeżości – najlepiej zostanie zapamiętane to, co powiedziałeś i zrobiłeś na początku i na końcu – trzymaj, więc formę i rzeczy najważniejsze i najkorzystniej o tobie świadczące prezentuj na początku i na końcu spotkania. To samo tyczy się dłuższych wypowiedzi – zaczynaj od najważniejszych i najkorzystniejszych rzeczy i podsumowując powtarzaj to, co chcesz żeby było zapamiętane.
3. Wykorzystaj efekt częstej ekspozycji – lubimy bardziej to, co już znamy. Pokaż się pracodawcy wcześniej. Jeśli pracodawca nas odebrał, co najmniej neutralnie po raz pierwszy to nie dajmy mu o sobie zapomnieć – wcześniejsza wizyta w firmie, staranie się o praktyki, telefon z zapytaniem o efekt rozmowy itp.
4. Wykorzystaj fakt, że lubimy tych, którzy są do nas podobni także pod względem cech demograficznych, ale przede wszystkim pod względem postaw i opinii. Dyskretnie podkreślaj podobieństwo między tobą a osobą rekrutującą tam gdzie ono istnieje i nie akcentuj różnic. Ale nie zmyślaj i nie koloryzuj, bo kłamstwo dyskwalifikuje.
5. Reguła komplementarności reakcji – są takie zachowania, na które ludzie reagują odruchowo w łatwo przewidywalny sposób, np. chcą zdobyć i zatrzymać pracownika, którego rozrywają inni (łapać to, co ucieka). A zatem nie prezentuj się jako biedactwo, którego inni już wcześniej odrzucili, lecz jako osobą, która jest potencjalnie atrakcyjnym pracownikiem również dla innych pracodawców. Ale uważaj by nie przesadzić z blefem. Jest to szczególnie ważne przy np. negocjacjach płacowych.
6. Reguła komplementarności cech – lubimy ludzie, którzy swoim zachowaniem „wpasowują się” w nasz styl bycia, uzupełniają nasze zachowanie: gaduły lubią słuchaczy, i vice versa, osoby dominujące lubią osoby uległe itd. Wniosek: nie walcz o dominację z pracodawcą podczas rozmowy a jeśli rekruter oczekuje jest małomówny i oczekuje od ciebie „zapełnienia” czasu i prowadzenia rozmowy – zrób to. Pozwól rozmówcy być takim jak lubi, właściwie go uzupełniaj.
7. Nikt nie jest jednakowo atrakcyjny dla wszystkich. Jesteśmy atrakcyjni dla innych, jeżeli potrafimy zaspokoić ich potrzeby i rozwiązać ich problemy. A zatem powiedz (napisz w liście motywacyjnym) pracodawcy, w jaki sposób skorzysta na tym, że cię zatrudni. Żeby wykorzystać tą regułę trzeba jednak poświęcić trochę czasu na poznanie oczekiwań i potrzeb pracodawcy w odniesieniu do danego stanowiska.
8. Lubimy ludzi, którzy nas lubią. Wniosek: spróbuj polubić rekrutera i nigdy nie nastawiaj się negatywnie a zwiększysz szanse, że rekruter ciebie polubi. Zaś w osobach lubianych jesteśmy skłonni dostrzegać pozytywy i pomijać, pomniejszać wady.
9. Wykorzystaj efekt zysku – niech rekruter ma poczucie, że w miarę rozmowy coraz bardziej lubisz jego i tą firmę, którą on reprezentuje, nie zaczynaj od przesadnego entuzjazmu ani samochwalstwa. Unikaj natomiast okazywania rozczarowania, bo zadziała efekt straty. Podobnie zadbaj o to by rozczarowania nie odczuł pracodawca. Jeśli w CV wyolbrzymisz swoje zalety a potem podczas rozmowy okażesz się dużo mniej kompetentny, rozczarowanie rekrutera zaszkodzi ci bardziej niż gdybyś od razu obiektywnie się przedstawił a twoja praca w firmie bardzo oddali się.
10. Ingracjacja – zdobywanie sympatii innych przez mówienie im miłych rzeczy – ta taktyka działa, gdy partner nie domyśla się, że chwalimy go po to aby zdobyć jego względy – zrób to subtelnie i pośrednio – komplementuj: „szersze Ja”, np. firmę w której pracuje, jego biuro, jego sekretarkę (ale unikaj seksiestowskich komentarzy na temat urody). Nachalna ingracjacja jest łatwa do rozszyfrowania i powoduje wycofanie sympatii.
11. Jeśli widzisz lub wiesz, że rozmówca, którego chcesz do siebie przekonać, jest nastawiony do ciebie sceptycznie i ma dużo wątpliwości albo wręcz negatywnie – zastosuj argumentację dwustronną – uprzedź jego obawy i podaj argumenty odpierające zarzuty. Jeśli zaś wiesz, że masz jego przychylność – stosuj argumentację jednostronną – wzmacniaj już tylko pozytywną postawę przez podkreślanie swych mocnych stron i nie przypominaj mu o swych słabościach.
12. Pamiętaj o normie dopasowania autoprezentacji – w tym również poziomu otwartości – zbyt duża intymność poruszanych tematów może stwarzać poczucie, że chcemy zmniejszyć dystans i wejść w osobiste układy, a to może zrażać rekrutera. Generalnie nadmierną otwartość wybacza się w naszej kulturze łatwiej kobietom niż mężczyznom i też bardziej ją akceptują kobiety rekruterki niż mężczyźnie – rekruterzy.
Licencja: Creative Commons
