Dlaczego pozytywna transakcja handlowa?
Najważniejszym zadaniem handlowca nie jest sprzedaż towaru lub usługi, ale zawarcie pozytywnej relacji handlowej - czyli zadowolenie klienta. Takie działanie jest długoterminowe - powoduje wzrost prestiżu firmy oraz pozytywnie wpływa na Pi-aR.
I. Elementarz pozytywnych transakcji handlowych
1.1. Skup się na potrzebach klienta i jego obawach
Potrzeby zgodnie z zasadą: cecha -> korzyść dla klienta
Obawy: obawa -> fortel na jej usunięcie
1.2. Usuwaj problemy stojące na drodze sprzedaży produktu lub usługi
Możliwych problemów jest tyle co rodzajów dóbr i usług. Powinieneś je odnaleźć i usunąć z drogi. Jeśli zataisz jakiś problem przed klientem i pozostanie on nieusunięty - zawrzesz negatywną transakcję handlową.
1.3. Znajdź motywy zakupowe
Jeżeli będziesz potrafił zidentyfikować motyw zakupowy (klient oczywiście będzie się od niego wykręcał), to jesteś kilka kroków do przodu w zbudowaniu pozytywnej transakcji handlowej.
Do każdego motywu zakupowego jest jakiś wytrych, który umożliwia uwypuklenie motywu w oczach klienta.
Znane mi motywy zakupowe: potrzeba prestiżu, oszczędność czasu, oszczędność pieniędzy, jakość, bezpieczeństwo - cała magia handlu zamyka się w kilku słowach...
1.4 Oddzielaj stanowiska od interesów
Klientem będzie posługiwał się stanowiskami (np. "chcę otrzymać rabat"), ale w rzeczywistości będzie chodzi mu o coś zupełnie innego (jego prawdziwy interes). Odgadnij jaki ma interes i potem zrób wszystko żeby był zadowolony.
1.5. Traktuj klienta jak siebie samego
Zastosuj najważniejsze zasady dobrych manier... niektóre niemal biblijne.
1.6 Klient też będzie handlował
Pamiętaj, że klient też z nami handluje - chce kupić na jak najlepszych warunkach. Pozwól mu na grę w ramach jej reguł, czasami doceniając jego umiejętności w tym zakresie.
1.7 Co to ta AIDA ?
Wszystko dzieje się zgodnie z zasadą AIDA:
najpierw jest uwaga, potem zainteresowanie, następnie pożądanie, a na koniec działanie (zakup)
Ważne jest, żebyś był z klientem przez całą tę drogę
1.8 Negocjacje ceny zostaw na koniec
W poważnych interesach negocjację ceny zostawia się zawsze na koniec - i słusznie. Nic nie jest drogie lub tanie, może być tylko takie w jakiejś relacji...do jakości, zaspokajania potrzeby itd.
II. Bardziej uniwersalne
2.1. Pamiętaj, że wszystko dzieję się zgodnie z zasadą:
To co myślisz -> tak mówisz -> i tak właśnie masz w rzeczywistości
2.2. Skup się na aspektach zależnych od Ciebie
Niestety nie mamy na wszystko wpływu (np. na wysokość akcyzy, na dostawców itd.), ale NA SZCZĘŚCIE jest wiele czynników na które mamy 100% wpływ. Na nich należy się skupić - WYŁĄCZNIE na nich.
2.3. Działaj proaktywnie
Nie używaj słów: gdybym, chciałbym, mógłbym -
tylko: zrobię, mogę, chcę
2.4 Unikaj słów ale i nie
Niestety te słowa w rozmowach handlowych mają bardzo negatywny wydźwięk. Spójnik ale przekreśla znaczenie zdania przed nim, natomiast słowo nie bywa bezznaczeniowe: Nie myśl o różowym słoniu - kto z Was o nim właśnie pomyślał ?
W Post Scriptum
To wszystko piękna teoria, koniec tego mędrkowania - teraz trzeba to wszystko wprowadzić w życie... w rozmowach z klientem, narzeczoną, rodzicem i dzieckiem. Czego Wam i sobie niniejszym życzę.
"Go to the work"... jak to mówią
