Pewnie zastanawiasz się dlaczego moje trzy ostatnie artykuły, starają się zachęcić Cię do rozpoznawania systemów reprezentacji Twojego klienta. Dlaczego jest to takie ważne, żeby poznać czy Twój klient jest wzrokowcem, słuchowcem, czy kinestetykiem? Czy bez tego sprzedaż jest niemożliwa? Jeżeli nie nauczę się tych umiejętności, to będę złym sprzedawcą i nie będę umiał handlować?
Możesz być dobrym sprzedawcą bez tych umiejętności, możesz całe życie sprzedawać, handlować, kombinować - ale i tak nie osiągniesz ponadprzeciętnych umiejętności handlowych. Zrozum że dobra komunikacja opiera się na empatii i słuchaniu potrzeb klienta. Jeżeli nie spróbujesz zrozumieć swojego klienta to nie będziesz sprzedawał - będziesz obsługiwał swoich klientów. Sztuka perswazji, czyli wywierania wpływu polega głównie na umiejętności słuchania i szybkiego reagowania na to, co się usłyszy od klienta.
W kategorii komunikacja interpersonalna możesz znaleźć ważniejsze zasady dobrego komunikowania się z Twoimi klientami. Dziś napiszę o barierach w osiągnięciu skutecznej komunikacji. Jakie to bariery?
1. Brak zaufania do sprzedawcy. Jeżeli Twój klient Cię nie zna - to traktuje Cię podejrzliwie. Jeżeli nie zrobisz nic, aby zmniejszyć dystans między Tobą, a Twoim klientem stracisz tylko czas.
2. Blokada przed kupowaniem. Każdy z nas ma zainstalowaną taką blokadę. Gdyby tak nie było, kupowalibyśmy wszystko co popadnie w odpowiedzi na sugestię innych. Jeżeli masz przed sobą osobę, która chce Ci coś sprzedać, to Twoja pierwsza reakcja polega na obronie przed perswazją. Przecież każdy z nas odruchowo przełącza kanał w TV, kiedy pojawią się reklamy. Twoim zadaniem jest obejście tej blokady. Musisz zachowywać się niestandardowo podczas sprzedaży, tak aby uśpić czujność Twojego klienta. Pomysłów może być wiele - wysil się, przecież sprzedawanie to sztuka :)
3. Brak funduszy. Klient bardzo często odmawia Ci z powodu braku funduszy na zakup Twojego produktu. Jeżeli masz taką możliwość musisz w takim przypadku pokazać swojemu klientowi, że kupno Twojego produktu mu się opłaci. Wtedy Twój klient będzie bardziej przychylnie nastawiony do produktu. Ty zaś bedąc adeptem sztuki handlowania wrócisz do niego we właściwej porze.
Dziś napiszę o budowaniu zaufania podczas rozmowy handlowej. Jest to filar udanej sprzedaży. Bez zaufania, klient od Ciebie nic nie kupi. Sprzedając na żywo. czy też w internecie musisz pamiętać o zbudowaniu zaufania. Wymyślne techniki manipulacji nic nie pomogą jeżeli nie sprawisz, żeby Twój klient traktował Cię jak przyjaciela.
Jak najłatwiej zbudować zaufanie?
Ufamy ludziom, którzy są podobni do nas. Przyjaźnimy się z ludźmi mającymi podobne cechy charakteru, podobny światopogląd, zainteresowania. Dobieramy sie w pary na zasadzie podobieństw, nawet pies jest podobny do swojego pana. Żeby wzbudzić zaufanie, musisz stać się podobnym do swojego klienta, czyli się dopasować.
W zachodniej mowie nazywa sie to rapport. Rapport to idealne dopasowanie do klienta na poziomie głosu, mimiki, światopoglądu, zachowania. Zacznij naśladować ton głosu i szybkość mówienia Twojego klienta, następnie przyjmij podobną postawę i podobnie gestykuluj. Zobaczysz, że coraz lepiej będzie Ci się rozmawiało z klientem i nawiąże się miedzy wami więź. Znacznie poprawi to relację miedzy wami.Jeżeli zauważysz, że Twój klient to wzrokowiec, używaj słownictwa używanego przez wzrokowców. Działaj według tej strategii w przypadku rozmowy z klientem słuchowcem i kinestetykiem. Znajomość systemów reprezentacji i wprawa w rozpoznawaniu tych systemów, znacznie ułatwi Ci budowanie zaufania w procesie sprzedaży.
Sprzedawca to dobry aktor, który ciągle gra - zmieniając styl zachowania w stosunku do swoich rozmówców. Handlowiec musi być elastyczny w swoim pojmowaniu rzeczywistości, w przeciwnym razie nie osiągnie sukcesu w sprzedaży.
Paweł Dobrzyński
redaktor www.praca-handel.pl
Możesz być dobrym sprzedawcą bez tych umiejętności, możesz całe życie sprzedawać, handlować, kombinować - ale i tak nie osiągniesz ponadprzeciętnych umiejętności handlowych. Zrozum że dobra komunikacja opiera się na empatii i słuchaniu potrzeb klienta. Jeżeli nie spróbujesz zrozumieć swojego klienta to nie będziesz sprzedawał - będziesz obsługiwał swoich klientów. Sztuka perswazji, czyli wywierania wpływu polega głównie na umiejętności słuchania i szybkiego reagowania na to, co się usłyszy od klienta.
W kategorii komunikacja interpersonalna możesz znaleźć ważniejsze zasady dobrego komunikowania się z Twoimi klientami. Dziś napiszę o barierach w osiągnięciu skutecznej komunikacji. Jakie to bariery?
1. Brak zaufania do sprzedawcy. Jeżeli Twój klient Cię nie zna - to traktuje Cię podejrzliwie. Jeżeli nie zrobisz nic, aby zmniejszyć dystans między Tobą, a Twoim klientem stracisz tylko czas.
2. Blokada przed kupowaniem. Każdy z nas ma zainstalowaną taką blokadę. Gdyby tak nie było, kupowalibyśmy wszystko co popadnie w odpowiedzi na sugestię innych. Jeżeli masz przed sobą osobę, która chce Ci coś sprzedać, to Twoja pierwsza reakcja polega na obronie przed perswazją. Przecież każdy z nas odruchowo przełącza kanał w TV, kiedy pojawią się reklamy. Twoim zadaniem jest obejście tej blokady. Musisz zachowywać się niestandardowo podczas sprzedaży, tak aby uśpić czujność Twojego klienta. Pomysłów może być wiele - wysil się, przecież sprzedawanie to sztuka :)
3. Brak funduszy. Klient bardzo często odmawia Ci z powodu braku funduszy na zakup Twojego produktu. Jeżeli masz taką możliwość musisz w takim przypadku pokazać swojemu klientowi, że kupno Twojego produktu mu się opłaci. Wtedy Twój klient będzie bardziej przychylnie nastawiony do produktu. Ty zaś bedąc adeptem sztuki handlowania wrócisz do niego we właściwej porze.
Dziś napiszę o budowaniu zaufania podczas rozmowy handlowej. Jest to filar udanej sprzedaży. Bez zaufania, klient od Ciebie nic nie kupi. Sprzedając na żywo. czy też w internecie musisz pamiętać o zbudowaniu zaufania. Wymyślne techniki manipulacji nic nie pomogą jeżeli nie sprawisz, żeby Twój klient traktował Cię jak przyjaciela.
Jak najłatwiej zbudować zaufanie?
Ufamy ludziom, którzy są podobni do nas. Przyjaźnimy się z ludźmi mającymi podobne cechy charakteru, podobny światopogląd, zainteresowania. Dobieramy sie w pary na zasadzie podobieństw, nawet pies jest podobny do swojego pana. Żeby wzbudzić zaufanie, musisz stać się podobnym do swojego klienta, czyli się dopasować.
W zachodniej mowie nazywa sie to rapport. Rapport to idealne dopasowanie do klienta na poziomie głosu, mimiki, światopoglądu, zachowania. Zacznij naśladować ton głosu i szybkość mówienia Twojego klienta, następnie przyjmij podobną postawę i podobnie gestykuluj. Zobaczysz, że coraz lepiej będzie Ci się rozmawiało z klientem i nawiąże się miedzy wami więź. Znacznie poprawi to relację miedzy wami.Jeżeli zauważysz, że Twój klient to wzrokowiec, używaj słownictwa używanego przez wzrokowców. Działaj według tej strategii w przypadku rozmowy z klientem słuchowcem i kinestetykiem. Znajomość systemów reprezentacji i wprawa w rozpoznawaniu tych systemów, znacznie ułatwi Ci budowanie zaufania w procesie sprzedaży.
Sprzedawca to dobry aktor, który ciągle gra - zmieniając styl zachowania w stosunku do swoich rozmówców. Handlowiec musi być elastyczny w swoim pojmowaniu rzeczywistości, w przeciwnym razie nie osiągnie sukcesu w sprzedaży.
Paweł Dobrzyński
redaktor www.praca-handel.pl
Licencja: Creative Commons
