TECHNIKI NEGOCJACJI
1. WYGRANA – PRZEGRANA
Zwycięstwo kosztem drugiej strony zazwyczaj pogarsza stosunki miedzy stronami.
2. KOMPROMIS
Na ogół akceptowane rozwiązanie, ale zawierający obok częściowej wygranej częściową przegraną.
3. NEGOCJACJE PARTNERSKIE
Cel negocjacji – wygrana dla obu stron – poznając potrzeby i interesy partnera oraz ujawniając swój, możemy znaleźć rozwiązanie korzystne dla obu stron.
4. PYTAJ DLACZEGO
Skuteczną techniką poznania interesów naszych i partnera jest pytanie o powody zajmowanych przez nich stanowisk.
PRZYGOTWANIE NEGOCJACJI
- Przed przystąpieniem do negocjacji musisz dobrze przygotować się ze znajomości rynku i własnej oferty.
- Wczuj się w sytuację drugiej strony, co pozwoli Ci lepiej przewidywać kolejne „posunięcia” rozmówcy.
- Musisz przygotować alternatywne rozwiązania na wypadek niezawarcia porozumienia.
„ZNAJOMOŚĆ WŁASNEJ OFERTY”
O przedmiocie pertraktacji, własnej firmie o konkurencji i partnerze musisz wiedzieć wszystko przed negocjacjami.
„WCZUCIE SIĘ W SYTUACJE DRUGIEJ STRONY”
Jeżeli chcesz wpłynąć na swojego rozmówcę musisz spróbować myśleć jego kategoriami, wczuć się w jego sytuację.
„PRZYGOTOWANIE ALTERNATYWNYCH ROZWIĄZAŃ NA EWENTUALNOŚĆ NIEZAWARCIA POROZUMIENIA”
Przed przystąpieniem do negocjacji przygotuj warianty możliwych rozwiązań na wypadek nie zawarcia porozumienia.
WAŻNE CZYNNIKI NEGOCJACJI
„MIERZ WYSOKO”
Żądaj wiele, a uzyskasz wiele. Uważaj jednak gdy absurdalnym, niczym uzasadnionym żądaniem możesz zirytować rozmówcy i utrudnić prowadzenie rozmów.
„NIE ZGADZAJ SIĘ NA PIERWSZĄ PROPOZYCJĘ”...
... gdyż ona jest zbyt wygórowana. Dąż do realizacji stategii zawartej w biznes planie.
„USTĘPUJ POWOLI – NIEŁATWO”
Łatwe i szybkie wyrażenie zgody na propozycję rozmówcy, może wywołać u niego przekonanie że zażądał zbyt mało i w konsekwencji skłonni do zgłoszenia dodatkowych roszczeń.
Nie okazuj zadowolenia z ustępstw poczynionych przez drugą stronę.
Ustępuj powoli (mniej więcej o połowę poprzedniego ustępstwa).
„ZASADA USTĘPSTW MALEJĄCYCH”
Ustępuj kilkakrotnie pamiętaj, że skala kolejnych ustępstw powinna być coraz mniejsza.
„PÓŁ NA PÓŁ”
Zasada dzielenia różnicy na pół nie zawsze bywa sprawiedliwa i na ogół krzywdzi jedną ze stron.
Jeśli z takim podziałem nie zgadzasz upieraj się przy swoim.
„ROZPRASZANIE NEGOCJATORA”
W celu rozproszenia negocjatora możemy zastosować któreś z poniższych technik:
- „dzwoniący telefon”,
- „przerywanie rozmowy”,
- „wychodzenie z sali”’
- „skrajne zachowania”.
„ZABÓJCZE PYTANIE”
W sytuacji zabójczego pytania staraj się unikać odpowiedzi TAK, NIE. Najlepszym wyjściem z
sytuacji jest zmuszenie osoby pytającej do zajęcia stanowiska i odpowiedzieć pytaniem na pytanie.
„DOBRY, ZŁY FACET”
Uwaga! Presja psychologiczna.
Negocjator zdenerwowany agresywnym zachowaniem „złego faceta” zazwyczaj mięknie i ulega dobremu pod wpływem jego łagodnego traktowania”.
„PROŚ O PRZERWĘ”
W trudnych chwilach proś o przerwę! – To pomaga wybrnąć z nieprzychylnej sytuacji.
„TECHNIKA OGRANICZONYCH KOMPETENCJI”
Zanim rozpoczniesz negocjację upewnij się do czego upoważniony jest twój rozmówca.
„UPEWNIENIE SIĘ CO DO JEDNAKOWEJ INTERPRETACJI FAKTÓW”
Zdarza się że fakty są różnie interpretowane, przeważnie na korzyść tego który je interpretuje.
ZAKOŃCZENIE NEGOCJACJI
Skąd wiemy, że negocjacje zakończyły się sukcesem:
- Wszyscy uczestnicy uważają, że akceptują poziom zaspokajania swoich potrzeb.
- Każdy uczestnik odczuwa, że druga strona akceptuje to, co dla niego ważne.
- Każdy z uczestników uważa, że w procesie negocjacyjnym był traktowany fair.
- Wszyscy czują się zobowiązani do wywiązywania się z zawartych umów.
- Osiągnięte porozumienia mogą być wprowadzane w życie – są dopracowane pod względem technicznym, finansowym, politycznym i społecznym.
- Uczestnicy byli gotowi negocjować ze sobą jeszcze raz, gdyby okazało się to konieczne.
1. WYGRANA – PRZEGRANA
Zwycięstwo kosztem drugiej strony zazwyczaj pogarsza stosunki miedzy stronami.
2. KOMPROMIS
Na ogół akceptowane rozwiązanie, ale zawierający obok częściowej wygranej częściową przegraną.
3. NEGOCJACJE PARTNERSKIE
Cel negocjacji – wygrana dla obu stron – poznając potrzeby i interesy partnera oraz ujawniając swój, możemy znaleźć rozwiązanie korzystne dla obu stron.
4. PYTAJ DLACZEGO
Skuteczną techniką poznania interesów naszych i partnera jest pytanie o powody zajmowanych przez nich stanowisk.
PRZYGOTWANIE NEGOCJACJI
- Przed przystąpieniem do negocjacji musisz dobrze przygotować się ze znajomości rynku i własnej oferty.
- Wczuj się w sytuację drugiej strony, co pozwoli Ci lepiej przewidywać kolejne „posunięcia” rozmówcy.
- Musisz przygotować alternatywne rozwiązania na wypadek niezawarcia porozumienia.
„ZNAJOMOŚĆ WŁASNEJ OFERTY”
O przedmiocie pertraktacji, własnej firmie o konkurencji i partnerze musisz wiedzieć wszystko przed negocjacjami.
„WCZUCIE SIĘ W SYTUACJE DRUGIEJ STRONY”
Jeżeli chcesz wpłynąć na swojego rozmówcę musisz spróbować myśleć jego kategoriami, wczuć się w jego sytuację.
„PRZYGOTOWANIE ALTERNATYWNYCH ROZWIĄZAŃ NA EWENTUALNOŚĆ NIEZAWARCIA POROZUMIENIA”
Przed przystąpieniem do negocjacji przygotuj warianty możliwych rozwiązań na wypadek nie zawarcia porozumienia.
WAŻNE CZYNNIKI NEGOCJACJI
„MIERZ WYSOKO”
Żądaj wiele, a uzyskasz wiele. Uważaj jednak gdy absurdalnym, niczym uzasadnionym żądaniem możesz zirytować rozmówcy i utrudnić prowadzenie rozmów.
„NIE ZGADZAJ SIĘ NA PIERWSZĄ PROPOZYCJĘ”...
... gdyż ona jest zbyt wygórowana. Dąż do realizacji stategii zawartej w biznes planie.
„USTĘPUJ POWOLI – NIEŁATWO”
Łatwe i szybkie wyrażenie zgody na propozycję rozmówcy, może wywołać u niego przekonanie że zażądał zbyt mało i w konsekwencji skłonni do zgłoszenia dodatkowych roszczeń.
Nie okazuj zadowolenia z ustępstw poczynionych przez drugą stronę.
Ustępuj powoli (mniej więcej o połowę poprzedniego ustępstwa).
„ZASADA USTĘPSTW MALEJĄCYCH”
Ustępuj kilkakrotnie pamiętaj, że skala kolejnych ustępstw powinna być coraz mniejsza.
„PÓŁ NA PÓŁ”
Zasada dzielenia różnicy na pół nie zawsze bywa sprawiedliwa i na ogół krzywdzi jedną ze stron.
Jeśli z takim podziałem nie zgadzasz upieraj się przy swoim.
„ROZPRASZANIE NEGOCJATORA”
W celu rozproszenia negocjatora możemy zastosować któreś z poniższych technik:
- „dzwoniący telefon”,
- „przerywanie rozmowy”,
- „wychodzenie z sali”’
- „skrajne zachowania”.
„ZABÓJCZE PYTANIE”
W sytuacji zabójczego pytania staraj się unikać odpowiedzi TAK, NIE. Najlepszym wyjściem z
sytuacji jest zmuszenie osoby pytającej do zajęcia stanowiska i odpowiedzieć pytaniem na pytanie.
„DOBRY, ZŁY FACET”
Uwaga! Presja psychologiczna.
Negocjator zdenerwowany agresywnym zachowaniem „złego faceta” zazwyczaj mięknie i ulega dobremu pod wpływem jego łagodnego traktowania”.
„PROŚ O PRZERWĘ”
W trudnych chwilach proś o przerwę! – To pomaga wybrnąć z nieprzychylnej sytuacji.
„TECHNIKA OGRANICZONYCH KOMPETENCJI”
Zanim rozpoczniesz negocjację upewnij się do czego upoważniony jest twój rozmówca.
„UPEWNIENIE SIĘ CO DO JEDNAKOWEJ INTERPRETACJI FAKTÓW”
Zdarza się że fakty są różnie interpretowane, przeważnie na korzyść tego który je interpretuje.
ZAKOŃCZENIE NEGOCJACJI
Skąd wiemy, że negocjacje zakończyły się sukcesem:
- Wszyscy uczestnicy uważają, że akceptują poziom zaspokajania swoich potrzeb.
- Każdy uczestnik odczuwa, że druga strona akceptuje to, co dla niego ważne.
- Każdy z uczestników uważa, że w procesie negocjacyjnym był traktowany fair.
- Wszyscy czują się zobowiązani do wywiązywania się z zawartych umów.
- Osiągnięte porozumienia mogą być wprowadzane w życie – są dopracowane pod względem technicznym, finansowym, politycznym i społecznym.
- Uczestnicy byli gotowi negocjować ze sobą jeszcze raz, gdyby okazało się to konieczne.
Licencja: Creative Commons
