Dziś rozpoczynam cykl pod tytułem ” Taktyki negocjacyjne”. Jest to seria artykułów na temat metod i technik, którymi posługują się zawodowi negocjatorzy. Wbrew pozorom, znają je także przeciętni ludzie i często stosują je nieświadomie w celu wytargowania lepszej ceny.
Czy pamiętasz sytuacje, w których chciałeś coś sprzedać, a klient odmawiał, tłumacząc się brakiem pieniędzy, ograniczonym budżetem, czy ogromem wydatków, które musi ponieść nie mogąc tym samym pozwolić sobie na zakup twojego produktu?
Jako handlowiec bardzo często spotykasz się z taką sytuacją. Ja sam mam przynajmniej kilku takich klientów dziennie. Musisz uświadomić sobie jedną rzecz: jest bardzo prawdopodobne, że klient rzeczywiście nie ma funduszy, ale….
Istnieje taka możliwość, że tłumacząc się brakiem pieniędzy robi to celowo po to, aby wynegocjować niższą cenę. Liczy on na fakt, że Twoja chęć sprzedaży produktu jest tak silna, że zgodzisz się na ustępstwa. Jest to bardzo podstępna taktyka.
Jak zastosować taktykę pustego portfela w praktyce?
Jako klient musisz bardzo zaangażować sprzedawcę w proces sprzedaży. Chodzi o to że musisz mu dać do zrozumienia że produkt jest niesamowity, że Ci się podoba i że chcesz go kupić, tylko nie masz tyle pieniędzy bo z powodu X nie możesz sobie pozwolić na taki zakup. Inny sposób zaangażowania sprzedawcy (bardziej negatywny) to zagranie z “grubej rury”. Na początku rozmowy zapytaj czemu produkt jest taki drogi? Przecież to przesada. Rozmawiając ze sprzedawcą, który w tym momencie będzie Ci się tłumaczył i zachwalał swój towar, powiedz że kupisz go ale tylko za cenę XX. Aby mocniej wywrzeć wpływ pokaż mu twój otwarty portfel, w którym będą Twoje “ostatnie, wyliczone” pieniądze i stwierdź że więcej nie masz. To powinno zadziałać. Ważne jest żeby grać na czas. Im więcej czasu sprzedawca poświęci dla Ciebie, tym większa szansa, że wpadnie w Twoją pułapkę negocjacyjną. Uwaga! Cena, którą żądasz musi być rozsądna! Nie spodziewaj się 50% rabatu bo nic nie wywalczysz!
Jak bronić się przed taktyką pustego portfela?
Jeżeli sprawnym okiem sprzedawcy zauważysz, że kupujący gra na czas to daj mu odczuć, że przestajesz się starać. Pokaż klientowi, że przestaje ci zależeć na sprzedaniu towaru. Musisz być delikatny i uprzejmy. Oczywiście jeżeli chcesz sprzedać musisz się zgodzić na jakieś ustępstwo. Jednak wtedy wystarczy, że zastosujesz zasady podczas targowania się o których napiszę w kolejnym artykule.
Paweł Dobrzyński
Czy pamiętasz sytuacje, w których chciałeś coś sprzedać, a klient odmawiał, tłumacząc się brakiem pieniędzy, ograniczonym budżetem, czy ogromem wydatków, które musi ponieść nie mogąc tym samym pozwolić sobie na zakup twojego produktu?
Jako handlowiec bardzo często spotykasz się z taką sytuacją. Ja sam mam przynajmniej kilku takich klientów dziennie. Musisz uświadomić sobie jedną rzecz: jest bardzo prawdopodobne, że klient rzeczywiście nie ma funduszy, ale….
Istnieje taka możliwość, że tłumacząc się brakiem pieniędzy robi to celowo po to, aby wynegocjować niższą cenę. Liczy on na fakt, że Twoja chęć sprzedaży produktu jest tak silna, że zgodzisz się na ustępstwa. Jest to bardzo podstępna taktyka.
Jak zastosować taktykę pustego portfela w praktyce?
Jako klient musisz bardzo zaangażować sprzedawcę w proces sprzedaży. Chodzi o to że musisz mu dać do zrozumienia że produkt jest niesamowity, że Ci się podoba i że chcesz go kupić, tylko nie masz tyle pieniędzy bo z powodu X nie możesz sobie pozwolić na taki zakup. Inny sposób zaangażowania sprzedawcy (bardziej negatywny) to zagranie z “grubej rury”. Na początku rozmowy zapytaj czemu produkt jest taki drogi? Przecież to przesada. Rozmawiając ze sprzedawcą, który w tym momencie będzie Ci się tłumaczył i zachwalał swój towar, powiedz że kupisz go ale tylko za cenę XX. Aby mocniej wywrzeć wpływ pokaż mu twój otwarty portfel, w którym będą Twoje “ostatnie, wyliczone” pieniądze i stwierdź że więcej nie masz. To powinno zadziałać. Ważne jest żeby grać na czas. Im więcej czasu sprzedawca poświęci dla Ciebie, tym większa szansa, że wpadnie w Twoją pułapkę negocjacyjną. Uwaga! Cena, którą żądasz musi być rozsądna! Nie spodziewaj się 50% rabatu bo nic nie wywalczysz!
Jak bronić się przed taktyką pustego portfela?
Jeżeli sprawnym okiem sprzedawcy zauważysz, że kupujący gra na czas to daj mu odczuć, że przestajesz się starać. Pokaż klientowi, że przestaje ci zależeć na sprzedaniu towaru. Musisz być delikatny i uprzejmy. Oczywiście jeżeli chcesz sprzedać musisz się zgodzić na jakieś ustępstwo. Jednak wtedy wystarczy, że zastosujesz zasady podczas targowania się o których napiszę w kolejnym artykule.
Paweł Dobrzyński
Licencja: Creative Commons
