Akwizytor czy Specjalista finansowo – ubezpieczeniowy?
Coraz częściej o sukcesie każdego przedsiębiorstwa decyduje rzetelna i dynamiczna obsługa Klienta. Aby obsługa była sprawna, Firma musi posiadać przemyślaną strategię działania, opartą nie tylko na rzetelnych informacjach, lecz przede wszystkim mieć doskonałych sprzedawców. Rynek usług finansowych - w tym także ubezpieczeniowych - jest sektorem bardzo specyficznym; o ile "sprzedaż obnośna" produktów i wyrobów oraz niektórych usług może być oparta na systemie typowej akwizycji, działania instytucji finansowych opierają się na zatrudnianiu pracowników na stanowiskach doradców, a nawet specjalistów finansowych czy ubezpieczeniowych. Niemniej jednak bez względu na gramatyczne nazwanie danego zawodu, nie ma zasadniczej różnicy w charakterze wykonywanej pracy.
Szacuje się, że akwizytorów, zajmujących się wyłapywaniem jak największej liczby przyszłych emerytów jest w Polsce ok. 140 tys. Ciężko uwierzyć w to, że praca w takim charakterze to dla wszystkich spełnienie marzeń o karierze; dla większości są to bowiem jedynie duże pieniądze. Od wprowadzenia reformy emerytalnej wybór OFE jest dla nas obligatoryjny, dlatego też agenci widzą w tym potencjał w zwiększeniu stanu swojego konta. Dla agenta jeszcze korzystniej wygląda sprawa w przypadku osób zmieniających dotychczasowy OFE na inny. Średnia stawka za przepisanie przyszłego emeryta z to ok. 700-750 zł. Do tego dochodzi dodatkowo pewien procent od wysokości środków, jakie zgromadził na swoim koncie emerytalnym. Przy prowizji rzędu 1,5% - 2% do kieszeni agenta może wpłynąć dodatkowy 1 tys. złotych.
Nieuczciwe praktyki agentów OFE dotyczą kliku dziedzin. Należy podkreślić, że wyrazem wypracowywanych zysków przez poszczególne fundusze jest pozycja w rankingach według stopy zwrotu zainwestowanych składek - najlepiej jeszcze, jeżeli posiadamy wyniki nie tylko z ostatnich kilku miesięcy, lecz ostatnich lat. Inwestycje funduszy emerytalnych mają bowiem charakter długoterminowy – im dłuższy przedział czasowy tym lepszy uzyskuje się obraz rynku.
Oto kilka nieuczciwych argumentacji agentów, próbujących nakłaniać do zmiany funduszu na ten, który reprezentują:
1. „Jest Pan/Pani członkiem jednego z najsłabiej działających funduszy według niezależnego rankingu”
Nieuczciwi agenci często przedstawiają rankingi niezależnych gazet, jednak sprzed kilku miesięcy lub rankingi za krótki okres, gdzie ich fundusz zajmuje dobre miejsce. Faktycznie może się okazać, że rzekomo świetnie prosperujący fundusz, do którego mamy przejść, znajduje się na końcu rankingu wszystkich OFE. Jeśli agent trafi na Klienta bardziej wymagającego oczywiście wyciągnie również i najbardziej aktualne notowania, jednak wykorzystując prawdziwe informacje - wyciągnie błędne wnioski, które będzie próbował przekazać. I tak np. jeżeli fundusz, który reprezentuje będzie posiadał niską wartość jednostki rozrachunkowej, jego argumentacja może wyglądać następująco: „Niska wartość jednostki rozrachunkowej to wysokie zyski w przyszłości”. Akwizytorzy w swej argumentacji stosują do funduszy emerytalnych zasady dotyczące innych produktów lub usług finansowych - np. akcje lepiej kupować tanio. Niestety, niska wartość jednostki rozrachunkowej może po zmianie funduszu spadać dalej.
2. „Pana/Pani fundusz nie istnieje!”
Rzeczywiście, może zdarzyć się sytuacja, że w przedstawionym - nawet najnowszym rankingu, OFE do którego zapisywaliśmy się kilka lat temu, dziś nie występuje. Brak niektórych funduszy w zestawieniu wynika jedynie z tego, że OFE mogły zmienić swoje nazwy. Nasze oszczędności gromadzone w ramach II filaru znajdują się w takim samym stanie, jak przed zmianą nazwy funduszu.
3. „Pana/Pani OFE stoi na skraju bankructwa”
Powyższe stwierdzenie należy zdementować zaczynając od podstawowej zasady - fundusze emerytalne nie mogą zbankrutować. Zlikwidowane może być jedynie towarzystwo emerytalne, które zarządza naszym OFE. Jednak nawet w takiej sytuacji nic nie grozi naszym oszczędnościom. Pieniądze zgromadzone na koncie w funduszu przechodzą po prostu do innego towarzystwa, a nad bezpieczeństwem całego procesu czuwa Komisja Nadzoru Finansowego.
4. „Pana/Pani Fundusz już od przyszłego miesiąca przestanie istnieć”
Jest to jedno z najbardziej mylnych informacji, jakie agenci przedstawiają swoim potencjalnym Klientom, nie wyjaśniając równocześnie, że tak naprawdę chodzi o fuzje (połączenia) funduszy. W takiej sytuacji szczególnie uczulamy na rozwagę, ponieważ łączenie się OFE nie wpływa na wysokość emerytalnych oszczędności, które po prostu przechodzą do nowego funduszu.
5. „Dzwonię do Pana/Pani, ponieważ prowadzimy akcję informacyjną dla członków otwartych funduszy emerytalnych i ZUS”
Zgodnie z prawem akcje informacyjne mogą prowadzić jedynie urzędnicy państwowi lub pracownicy Komisji Nadzoru Finansowego. Czy nie zdarzyło się nam odebrać kiedyś telefonu z informacją od agenta, że prowadzona jest akcja informacyjna o kontrolowaniu przekazywanych przez ZUS składek do OFE? Tak naprawdę chodziło o wzbudzenie naszego zainteresowania poruszaną kwestią, w celu uzyskania informacji o naszym OFE, a docelowo przekonanie nas do jego zmiany. Bardzo często takie akcje informacyjne to jedynie akcje reklamowe. Agenci nie powinni także sprawdzać naszych dokumentów poprzedniego OFE w celu jakiejkolwiek weryfikacji, czy poprawności. Możemy (lecz nie musimy) je przedstawić dopiero wówczas, gdy podejmiemy już decyzje o zmianie OFE.
Pamiętajmy także o tym, że Akwizytorzy nie mogą proponować pieniędzy (np. części prowizji, jaką otrzymają po skutecznym przepisaniu dotychczasowego naszego OFE) oraz prezentów w zamian za przystąpienie do reprezentowanego przez nich funduszu. Jeśli to robią, łamią prawo.
Niektóre towarzystwa emerytalne przyznają, że straciły już kontrolę nad swoimi agentami, którzy żądają nie tylko większych prowizji za zdobycie Klienta, lecz także jeśli jej nie dostaną, potrafią odejść do konkurencyjnego funduszu, zabierając nawet kilkuset członków. Zarabiają przy tym drugi raz.
Oszczędności na akwizytorach mogą zostać zwiększone poprzez uruchomienie internetowych zgłoszeń do OFE. Nie łudźmy się jednak – nigdy elektroniczne zgłoszenia nie zastąpią akwizycyjnej pracy agentów OFE.
Wysokie prowizje oraz koszty zarządzania OFE
Mimo wysokich prowizji dla agentów, fundusze emerytalne ani myślą obniżyć wysokie opłaty, które co miesiąc pobierają od swoich Klientów. Wyższe opłaty i prowizje pobierane przez OFE oznaczają niższą emeryturę. Dziś fundusze od każdej naszej składki potrącają sobie (poza jednym) 7% - to maksymalna prowizja wyznaczona przez polskiego Ustawodawcę. Oznacza to, że jeśli wysokość naszej składki do OFE wynosi np. 100 zł, to w rzeczywistości po odjęciu opłat inwestujemy 93 zł. Ale to nie koniec - potem jeszcze co miesiąc OFE pobierają opłatę za zarządzanie. Jej wysokość jest uzależniona od wysokości aktywów OFE. Do tego dochodzą jeszcze kiepskie wyniki OFE w ostatnim roku. Szerzej na ten temat na stronach portalu: www.maly-zus.pl.
Początkowo nieukształtowane jeszcze zdanie opinii publicznej przyjmowało sprzedawców bezpośrednich bardzo dobrze. Jednak podejście społeczeństwa w ciągu ostatnich lat wyraźnie uległo zmianie. Obecnie panuje w Polsce negatywny stereotyp akwizytorów. Dlatego bądźmy czujni i rozwagą prowadźmy rozmowy z agentami OFE.
Zgoda na publikację bez zmiany linków.
Coraz częściej o sukcesie każdego przedsiębiorstwa decyduje rzetelna i dynamiczna obsługa Klienta. Aby obsługa była sprawna, Firma musi posiadać przemyślaną strategię działania, opartą nie tylko na rzetelnych informacjach, lecz przede wszystkim mieć doskonałych sprzedawców. Rynek usług finansowych - w tym także ubezpieczeniowych - jest sektorem bardzo specyficznym; o ile "sprzedaż obnośna" produktów i wyrobów oraz niektórych usług może być oparta na systemie typowej akwizycji, działania instytucji finansowych opierają się na zatrudnianiu pracowników na stanowiskach doradców, a nawet specjalistów finansowych czy ubezpieczeniowych. Niemniej jednak bez względu na gramatyczne nazwanie danego zawodu, nie ma zasadniczej różnicy w charakterze wykonywanej pracy.
Szacuje się, że akwizytorów, zajmujących się wyłapywaniem jak największej liczby przyszłych emerytów jest w Polsce ok. 140 tys. Ciężko uwierzyć w to, że praca w takim charakterze to dla wszystkich spełnienie marzeń o karierze; dla większości są to bowiem jedynie duże pieniądze. Od wprowadzenia reformy emerytalnej wybór OFE jest dla nas obligatoryjny, dlatego też agenci widzą w tym potencjał w zwiększeniu stanu swojego konta. Dla agenta jeszcze korzystniej wygląda sprawa w przypadku osób zmieniających dotychczasowy OFE na inny. Średnia stawka za przepisanie przyszłego emeryta z to ok. 700-750 zł. Do tego dochodzi dodatkowo pewien procent od wysokości środków, jakie zgromadził na swoim koncie emerytalnym. Przy prowizji rzędu 1,5% - 2% do kieszeni agenta może wpłynąć dodatkowy 1 tys. złotych.
Nieuczciwe praktyki agentów OFE dotyczą kliku dziedzin. Należy podkreślić, że wyrazem wypracowywanych zysków przez poszczególne fundusze jest pozycja w rankingach według stopy zwrotu zainwestowanych składek - najlepiej jeszcze, jeżeli posiadamy wyniki nie tylko z ostatnich kilku miesięcy, lecz ostatnich lat. Inwestycje funduszy emerytalnych mają bowiem charakter długoterminowy – im dłuższy przedział czasowy tym lepszy uzyskuje się obraz rynku.
Oto kilka nieuczciwych argumentacji agentów, próbujących nakłaniać do zmiany funduszu na ten, który reprezentują:
1. „Jest Pan/Pani członkiem jednego z najsłabiej działających funduszy według niezależnego rankingu”
Nieuczciwi agenci często przedstawiają rankingi niezależnych gazet, jednak sprzed kilku miesięcy lub rankingi za krótki okres, gdzie ich fundusz zajmuje dobre miejsce. Faktycznie może się okazać, że rzekomo świetnie prosperujący fundusz, do którego mamy przejść, znajduje się na końcu rankingu wszystkich OFE. Jeśli agent trafi na Klienta bardziej wymagającego oczywiście wyciągnie również i najbardziej aktualne notowania, jednak wykorzystując prawdziwe informacje - wyciągnie błędne wnioski, które będzie próbował przekazać. I tak np. jeżeli fundusz, który reprezentuje będzie posiadał niską wartość jednostki rozrachunkowej, jego argumentacja może wyglądać następująco: „Niska wartość jednostki rozrachunkowej to wysokie zyski w przyszłości”. Akwizytorzy w swej argumentacji stosują do funduszy emerytalnych zasady dotyczące innych produktów lub usług finansowych - np. akcje lepiej kupować tanio. Niestety, niska wartość jednostki rozrachunkowej może po zmianie funduszu spadać dalej.
2. „Pana/Pani fundusz nie istnieje!”
Rzeczywiście, może zdarzyć się sytuacja, że w przedstawionym - nawet najnowszym rankingu, OFE do którego zapisywaliśmy się kilka lat temu, dziś nie występuje. Brak niektórych funduszy w zestawieniu wynika jedynie z tego, że OFE mogły zmienić swoje nazwy. Nasze oszczędności gromadzone w ramach II filaru znajdują się w takim samym stanie, jak przed zmianą nazwy funduszu.
3. „Pana/Pani OFE stoi na skraju bankructwa”
Powyższe stwierdzenie należy zdementować zaczynając od podstawowej zasady - fundusze emerytalne nie mogą zbankrutować. Zlikwidowane może być jedynie towarzystwo emerytalne, które zarządza naszym OFE. Jednak nawet w takiej sytuacji nic nie grozi naszym oszczędnościom. Pieniądze zgromadzone na koncie w funduszu przechodzą po prostu do innego towarzystwa, a nad bezpieczeństwem całego procesu czuwa Komisja Nadzoru Finansowego.
4. „Pana/Pani Fundusz już od przyszłego miesiąca przestanie istnieć”
Jest to jedno z najbardziej mylnych informacji, jakie agenci przedstawiają swoim potencjalnym Klientom, nie wyjaśniając równocześnie, że tak naprawdę chodzi o fuzje (połączenia) funduszy. W takiej sytuacji szczególnie uczulamy na rozwagę, ponieważ łączenie się OFE nie wpływa na wysokość emerytalnych oszczędności, które po prostu przechodzą do nowego funduszu.
5. „Dzwonię do Pana/Pani, ponieważ prowadzimy akcję informacyjną dla członków otwartych funduszy emerytalnych i ZUS”
Zgodnie z prawem akcje informacyjne mogą prowadzić jedynie urzędnicy państwowi lub pracownicy Komisji Nadzoru Finansowego. Czy nie zdarzyło się nam odebrać kiedyś telefonu z informacją od agenta, że prowadzona jest akcja informacyjna o kontrolowaniu przekazywanych przez ZUS składek do OFE? Tak naprawdę chodziło o wzbudzenie naszego zainteresowania poruszaną kwestią, w celu uzyskania informacji o naszym OFE, a docelowo przekonanie nas do jego zmiany. Bardzo często takie akcje informacyjne to jedynie akcje reklamowe. Agenci nie powinni także sprawdzać naszych dokumentów poprzedniego OFE w celu jakiejkolwiek weryfikacji, czy poprawności. Możemy (lecz nie musimy) je przedstawić dopiero wówczas, gdy podejmiemy już decyzje o zmianie OFE.
Pamiętajmy także o tym, że Akwizytorzy nie mogą proponować pieniędzy (np. części prowizji, jaką otrzymają po skutecznym przepisaniu dotychczasowego naszego OFE) oraz prezentów w zamian za przystąpienie do reprezentowanego przez nich funduszu. Jeśli to robią, łamią prawo.
Niektóre towarzystwa emerytalne przyznają, że straciły już kontrolę nad swoimi agentami, którzy żądają nie tylko większych prowizji za zdobycie Klienta, lecz także jeśli jej nie dostaną, potrafią odejść do konkurencyjnego funduszu, zabierając nawet kilkuset członków. Zarabiają przy tym drugi raz.
Oszczędności na akwizytorach mogą zostać zwiększone poprzez uruchomienie internetowych zgłoszeń do OFE. Nie łudźmy się jednak – nigdy elektroniczne zgłoszenia nie zastąpią akwizycyjnej pracy agentów OFE.
Wysokie prowizje oraz koszty zarządzania OFE
Mimo wysokich prowizji dla agentów, fundusze emerytalne ani myślą obniżyć wysokie opłaty, które co miesiąc pobierają od swoich Klientów. Wyższe opłaty i prowizje pobierane przez OFE oznaczają niższą emeryturę. Dziś fundusze od każdej naszej składki potrącają sobie (poza jednym) 7% - to maksymalna prowizja wyznaczona przez polskiego Ustawodawcę. Oznacza to, że jeśli wysokość naszej składki do OFE wynosi np. 100 zł, to w rzeczywistości po odjęciu opłat inwestujemy 93 zł. Ale to nie koniec - potem jeszcze co miesiąc OFE pobierają opłatę za zarządzanie. Jej wysokość jest uzależniona od wysokości aktywów OFE. Do tego dochodzą jeszcze kiepskie wyniki OFE w ostatnim roku. Szerzej na ten temat na stronach portalu: www.maly-zus.pl.
Początkowo nieukształtowane jeszcze zdanie opinii publicznej przyjmowało sprzedawców bezpośrednich bardzo dobrze. Jednak podejście społeczeństwa w ciągu ostatnich lat wyraźnie uległo zmianie. Obecnie panuje w Polsce negatywny stereotyp akwizytorów. Dlatego bądźmy czujni i rozwagą prowadźmy rozmowy z agentami OFE.
Zgoda na publikację bez zmiany linków.
Licencja: Creative Commons
