Cena jako element oferty jest bardzo ważnym czynnikiem. Uzasadnianie, zarządzanie i przedstawianie ceny ma zasadnicze znaczenie w skuteczności naszych ofert. Czym konkretnie powinniśmy się posiłkować w odniesieniu do umieszczania jej w ofertach?
Informując klienta o cenie, powinniśmy pamiętać o kilku podstawowych zasadach.
1. Ukryta cena
Ukrywanie ceny nie jest najlepszym pomysłem. Klient, który nie może doszukać się ceny w ofercie, może co najwyżej stać się podejrzliwy i stracić zaufanie do naszego produktu i tym samym do nas samych. Cena, która została przypisana do konkretnego produktu lub usługi, odpowiada jego wartości i nie powinniśmy się krępować przed jej ujawnieniem.
2. Promocje cenowe
Promocje są bardzo dobrym chwytem marketingowym, jednak trzeba pamiętać o właściwym podejściu od strony ceny. Klient, widząc obniżkę przy danym produkcie o przykładowo 50%, może zacząć się zastanawiać nad prawdziwą wartością produktu, co również może odbić się na jego zaufaniu w stosunku do naszej marki. Ważne jest uzasadnienie promocji. Argumentem może być przykładowo końcówka zapasu danego produktu lub chęć pokazania go większej liczbie użytkowników. Masz solidny argument - masz dobrą promocję.
3. Wartość produktu
Równie ważne jest nie tylko uzasadnienie promocji, ale także uzasadnienie regularnej ceny produktu. Do tego problemu można podejść od różnych stron. Kwestię ceny produktu można uzasadniać różnymi sposobami. Najprostszą i jednocześnie dobrą metodą jest po prostu ukazanie, co wchodzi w skład produktu, czyli informując, dlaczego ma właśnie taką wartość, a nie inną. Można również posłużyć się metodą zysków i strat. W metodzie zysków skupiamy się na tym, co klient zyskuje, kupując produkt. W metodzie strat - odwrotnie - koncentrujemy się na tym, co traci, nie kupując produktu. Można również miksować te sposoby ze sobą, uzyskując optymalne dla swojego produktu uzasadnienie ceny.
Ciekawostka: Wizualne przedstawienie ceny, czyli jaką siłę ma końcówka ceny..
Najnowsze badania prowadzone przez zespół francuskich psychologów pod kierownictwem dr. Nicholasa Gueguena z Université de Bretagne-Sud, który przez 6 tygodni badał zachowania konsumentów pod wpływem cen w jednej z francuskich pizzerii, dowiodły, że obniżka ceny ciasta z 8 euro do 7,99 euro podniosło sprzedaż o.. 15 procent! Wniosek nasuwa się sam - końcówka ceny ma niesamowite znaczenie. Dlaczego tak się dzieje? Najprościej mówiąc, klienci najczęściej nie pamiętają tej końcówki. Jeżeli zakupiony produkt kosztuje 7,99 zł - to dla większości konsumentów będzie on kosztował 7 zł z groszami - a nie 8 zł.
Informując klienta o cenie, powinniśmy pamiętać o kilku podstawowych zasadach.
1. Ukryta cena
Ukrywanie ceny nie jest najlepszym pomysłem. Klient, który nie może doszukać się ceny w ofercie, może co najwyżej stać się podejrzliwy i stracić zaufanie do naszego produktu i tym samym do nas samych. Cena, która została przypisana do konkretnego produktu lub usługi, odpowiada jego wartości i nie powinniśmy się krępować przed jej ujawnieniem.
2. Promocje cenowe
Promocje są bardzo dobrym chwytem marketingowym, jednak trzeba pamiętać o właściwym podejściu od strony ceny. Klient, widząc obniżkę przy danym produkcie o przykładowo 50%, może zacząć się zastanawiać nad prawdziwą wartością produktu, co również może odbić się na jego zaufaniu w stosunku do naszej marki. Ważne jest uzasadnienie promocji. Argumentem może być przykładowo końcówka zapasu danego produktu lub chęć pokazania go większej liczbie użytkowników. Masz solidny argument - masz dobrą promocję.
3. Wartość produktu
Równie ważne jest nie tylko uzasadnienie promocji, ale także uzasadnienie regularnej ceny produktu. Do tego problemu można podejść od różnych stron. Kwestię ceny produktu można uzasadniać różnymi sposobami. Najprostszą i jednocześnie dobrą metodą jest po prostu ukazanie, co wchodzi w skład produktu, czyli informując, dlaczego ma właśnie taką wartość, a nie inną. Można również posłużyć się metodą zysków i strat. W metodzie zysków skupiamy się na tym, co klient zyskuje, kupując produkt. W metodzie strat - odwrotnie - koncentrujemy się na tym, co traci, nie kupując produktu. Można również miksować te sposoby ze sobą, uzyskując optymalne dla swojego produktu uzasadnienie ceny.
Ciekawostka: Wizualne przedstawienie ceny, czyli jaką siłę ma końcówka ceny..
Najnowsze badania prowadzone przez zespół francuskich psychologów pod kierownictwem dr. Nicholasa Gueguena z Université de Bretagne-Sud, który przez 6 tygodni badał zachowania konsumentów pod wpływem cen w jednej z francuskich pizzerii, dowiodły, że obniżka ceny ciasta z 8 euro do 7,99 euro podniosło sprzedaż o.. 15 procent! Wniosek nasuwa się sam - końcówka ceny ma niesamowite znaczenie. Dlaczego tak się dzieje? Najprościej mówiąc, klienci najczęściej nie pamiętają tej końcówki. Jeżeli zakupiony produkt kosztuje 7,99 zł - to dla większości konsumentów będzie on kosztował 7 zł z groszami - a nie 8 zł.
Licencja: Creative Commons
