1. Skup się na kliencie

Określ szczegółowo, kto jest Twoim klientem i czym chcesz go zdobyć. Czy chcesz zawalczyć o niego ceną, nowymi rozwiązaniami, jakością wykonania czy może nietypową kampanią promocyjną? Pomyśl jak duża jest Twoja grupa docelowa i czym się wyróżnia. Jakim portfelem dysponuje Twój klient i czy Twoje rozwiązanie jest dla niego niezbędne, czy też jest tylko dodatkiem? Czy Twój klient już wie, że potrzebuje Twojego produktu czy musisz go dopiero do tego przekonać?

Jeżeli Twój produkt trafia do kilku zróżnicowanych grup klientów (np. mogą z niego korzystać zarówno małe przedsiębiorstwa jak i duże korporacje) – dostosuj cennik do ich możliwości finansowych i zaprezentuj korzyści odpowiednie dla każdej z nich.

2. Sprawdź konkurencję

Przeprowadź dokładną analizę rynku. Jak wyglądają rozwiązania konkurencji i jakie cenniki są w nich przyjęte? Traktuj je jako wskazówki, ale nigdy nie wzoruj się bezpośrednio na nich.

Pamiętaj - cena to tylko jeden z elementów Twojej strategii marketingowej, wcale nie najważniejszy. Nie musisz i nie chcesz być najtańszy! Niezależnie od tego jak dobry będzie Twój produkt, jeśli będzie on tańszy od konkurencji to ludzie podświadomie będą uważać go za gorszy jakościowo.

Zamiast walczyć ceną spróbuj zaproponować swoim klientom coś, czego konkurencja nie oferuje. Wasze oferty będą wtedy trudniejsze do porównania, dzięki czemu klient nie będzie miał wrażenia, że płaci więcej za ten sam produkt.

3. Daj ludziom wybór

Żaden człowiek (nawet Ty) nie jest w stanie ocenić ile dokładnie wart jest Twój produkt. Wszystkie oceny (tani, drogi, w przystępnej cenie itp.) formułowane są w sposób relatywny, porównując daną cenę z innymi.

Możesz pozwolić klientowi porównywać Twoją cenę z cennikiem konkurencji (na który nie masz wpływu) albo zaproponować mu alternatywne rozwiązania (w modelu SaaS będą to rodzaje subskrypcji), dzięki którym najbardziej korzystną ofertę znajdzie u Ciebie.

4. Pozycjonuj optymalną cenę

W jaki sposób sprawić, że długopis za 200 zł wygląda tanio? Wystarczy położyć go obok długopisu za 2000 zł. Za ten efekt odpowiada zjawisko nazywane w psychologii heurystyką zakotwiczenia (ang. anchoring) – w przypadku braku informacji nasz umysł opiera się (zakotwicza) na pierwszej informacji jaką znajdzie (w naszym przypadku może to być najdroższy abonament) i na jej podstawie wydaje osąd na temat pozostałych informacji.

Przyjmijmy, że oferujesz produkt w trzech wersjach abonamentowych. Idealny rozkład zakupów klientów powinien wyglądać mniej więcej w ten sposób:

• wariant najtańszy - 10-20% kupujących - cena powinna być na tyle niska, aby klient nie musiał się nią w ogóle przejmować;
• wariant optymalny - 70% kupujących - cena wysoka, ale idąca w parę z jakością;
• wariant najdroższy (VIP) - 10-20% kupujących – cena tak wysoka, że wariant ten pozostaje poza zasięgiem większości klientów, zostawiamy go dla „koneserów”.

Nasz idealny klient kupuje wariant optymalny – nie jest dla niego tani (przez co nie zaniża jego wartości), ale jest najbardziej racjonalnym i przemyślanym wyborem, dzięki czemu zwiększa się jego zadowolenie z zakupu (podjął dobrą decyzję – kolejny mały życiowy sukces :)).

5. Masz już cennik? Pomnóż go razy 2

Tak, dobrze przeczytałeś – pomnóż wszystkie ceny x 2. Większość start-upów opartych o model SaaS stanowczo zaniża wartość swoich produktów.

Nie ma większego sensu pozbawianie się części dochodu przez oferowanie produktu w zbyt niskiej cenie. Sprawdź możliwości rynku, ale startuj zawsze z górnej półki.

Ceny nie są świętością – możesz je zmienić w każdej chwili. Twoi klienci zawsze z radością przyjmą informację o obniżeniu ceny, zastanów się jednak jak przekonasz ich do jej podwyżki (w przypadku, gdy zaczniesz od zbyt niskiej ceny)?

6. Trial czy freemium?

W dzisiejszych czasach udostępnienie darmowej testowej wersji usługi stało się już praktycznie standardem. Pozostaje jedynie zadecydować czy dasz użytkownikom możliwość korzystania z darmowej i nieograniczonej czasowo (ale o okrojonych funkcjonalnościach) wersji (freemium), czy też udostępnimy im wszystkie funkcjonalności, ale na określony czas (trial).

Osobiście uznaję wyższość „triali” nad wersjami freemium z dwóch powodów. Po pierwsze: wersja freemium sprawia wrażenie, że Twoja usługa jest darmowa i duża część użytkowników nigdy nie wykupi płatnej wersji aplikacji. Po drugie: nie będą oni mieli okazji przetestować Twojego oprogramowania w pełni (z uwagi na ograniczenia darmowej wersji).

Wersja trial daje Twoim potencjalnym klientom możliwość przetestowania wszystkich funkcjonalności aplikacji i daje im poczucie, że jeżeli faktycznie będą chcieli z niej korzystać, to w końcu będą musieli za nią zapłacić. Dzięki temu trafiasz do bardziej świadomych klientów.

Ciekawym zabiegiem jest zróżnicowanie czasu trwania okresu próbnego w zależności od wybranego pakietu. Przykładowo – w wariancie najtańszym trial trwa 7 dni, w optymalnym 14, a w najdroższym 21. Dzięki temu użytkownicy będą chętniej wybierać droższe wersje, co zwiększa szanse na ich późniejszy zakup.

Prezentacja cen

Oprócz samej wartości cen bardzo duże znaczenie ma ich prezentacja na stronie internetowej czy też w innych materiałach ofertowych.

7. Magiczna liczba „9″

Zakończenie ceny liczbą 9 to jeden z najstarszych tricków sprzedażowych na świecie. Czy jednak ta metoda naprawdę działa? Oczywiście, że TAK.

Przeprowadzono wiele badań na ten temat i za każdym razem (nie do końca wiadomo dlaczego) produkty z cenami zakończonymi cyfrą 9 sprzedawały się lepiej nawet od tańszych produktów.

Badacze czasopisma „Quantitative Marketing and Economics” w badaniu przeprowadzonym w 2003 roku zaproponowali kobietom te same ubrania w cenach $34 i $39. Aż 24% więcej kobiet było zdecydowanych zakupić je w cenie zakończonej cyfrą 9 (mimo, że były droższe). W innym wariancie badania okazało się, że komunikat „$49 zamiast $60!” sprzedaje o wiele lepiej niż komunikat „$45 zamiast $60!”  mimo, że promocja w tym pierwszym przypadku jest mniej korzystna.

Nie do końca wiadomo, o co chodzi z tą dziewiątką na końcu, wiadomo jednak, że cena produktu zakończona nią z jakiegoś powodu wydaje nam się atrakcyjniejsza. Możesz oczywiście zignorować tą poradę, ale robisz to na własne ryzyko :)

8. Długość ma znaczenie

Każda cyfra (a nawet znak) dodany do ceny Twojego produktu sprawia, że wydaje się on droższy. Przykładowo: cena 109 zł prezentuje się taniej niż 109,00 zł. Unikaj więc (jeśli możesz) wartości dziesiętnych.

9. Pokaż klientom za co płacą

Zakupy to czynność, która często opiera się na impulsywnych i emocjonalnych decyzjach. Przyłóż się do odpowiedniej prezentacji oferty, postaraj się aby była ona atrakcyjna dla klienta (wizualnie, a nie tylko cenowo), aby z góry przedstawić mu odpowiedzi na większość początkowych pytań. Zwróć też uwagę na odpowiednie przedstawienie różnic między poszczególnymi wariantami cenowymi.

10. Testuj

Staraj się testować różne strategie cenowe, nie poprzestawaj na rozwiązaniu, które przyjąłeś na początku. W czasie rozwoju Twojego biznesu na pewno zmienią się warunki rynkowe, zapotrzebowanie Twoich klientów i oczywiście możliwości Twojej aplikacji. W zależności od tego próbuj podwyższać i obniżać ceny.

Przy podwyższaniu cen musisz oczywiście pamiętać o lojalności wobec swoich „starych” klientów. Aby nie narazić się na ich odejście zaproponuj im dodatkowe bonusy lub pozostanie przy dotychczasowych cenach.