Całe to codzienne zamieszanie, występujące błędy i codzienne nerwy w połączeniu z brakiem na strategiczną pracę nad biznesem powodują kolejny, trapiący Cię problem - tutaj będzie wielki szok: jak to możliwe, żeby nie brać wszystkich zleceń.
Zgodzisz się ze mną, że warto uczyć się od najlepszych – a więc zrób to, co robią najlepsze i najlepiej zarabiające firmy na świecie: przyjmij schemat -> identyfikujesz potrzeby -> znajdujesz niszę na Twoim rynku -> dostosowujesz obsługę do tej niszy -> zdobywasz pozycję lidera, zarabiasz o wiele więcej i… …i bierzesz się za następną.
Dlaczego tak? W nowym podejściu do sprzedaży najważniejsze jest zrozumienie tego, czego tak naprawdę Klient chce. Jest to fakt trudny do przełknięcia, gdyż uderza w największy mit, że każdy chce najtaniej. A Ty – szukając jakiejkolwiek usługi, produktu, specjalisty do firmy czy firmy też tylko wybierasz najtańsze?
Pomyśl… Czy nie macie ogromnej szansy, by się wybić, póki inni będą prowadzić wojny cenowe, kiedy dostarczycie Klientowi tego, czego tak naprawdę chce? Wszystko kręci się wokół potrzeb i ich poznania – przy czym sekretem jest to, iż rzadko kiedy potrzeby są oczywiste na pierwszy rzut oka… Przykład banalny: zastanów się, dlaczego ludzie powiedzmy kupują czerwone ferrari… Dla potrzeby komunikacji i najnowocześniejszej techniki? Na pewno nie.
A Twój produkt / usługa – dlaczego ludzie ją kupują? Jaka jest ta kluczowa cecha której pragną, jaką potrzebę zaspokajasz? To właśnie specyficzne potrzeby na rynku, który obsługujesz stają się podstawą do wyznaczania nisz – a nie wielkość Klienta czy branża.
Niby proste, jednak wymaga dużo pracy – jednak ta praca staje się ogromnie opłacalna. Na temat dokładnego budowania profilu Klienta można by rozmawiać 5 godzin – na blogu przybliżę ten temat. Zajmijmy się jednak dużo ważniejszą sprawą i sprawiającą o wiele więcej problemów w przedsiębiorstwach à jak w ogóle zacząć wyszukiwać nisze, by wprowadzić to w praktyce?
Otóż przez lata doświadczeń udało mi się wybrać dwie najbardziej skuteczne metody:
- Prostsza: WYSTARCZY PRZEANALIZOWAĆ TWOJE STATYSTYKI SPRZEDAŻY:
Zasada pereto 20 % dające 80% efektów faktycznie działa wszędzie. Inwestując czas w analizę sprzedaży jestem pewny, że jedno ze stwierdzeń się sprawdzi:
- ok. 25% Klientów przynosi Ci 80% przychodu;
- ok. 25% Klientów (niekoniecznie CI sami co w poprzednim punkcie) przyniesie 80% zysku;
- ok. 25% grup produktów/usług przynosi Ci też 80% zysku bądź przychodu…
- itd.
Kolejnym krokiem w drodze znajdowania Twojej niszy – jest znalezienie wspólnych cech pomiędzy nimi.
Jednocześnie wszystkie zebrane dane wykorzystujemy przy budowie wspomnianych w poprzednim wideo algorytmów sprzedażowych, e-maili, reklam, strony internetowej, by odpowiadały na kluczowe dla Klienta potrzeby. Twoim nadrzędnym celem niech będzie odgadywanie i dostosowanie się do kluczowych Klientów, a firma wystrzeli jak z procy… Wyobraź sobie, iż idealni do współpracy potencjalni Klienci dzwonią do Twojego działu handlowego i zamiast pytać o cenę i tak wiedzą, że zamówią, i będą tak robić często i przez długi czas… Brzmi ciekawie?
Drugim sposobem na znajdowanie idealnych Klientów jest wykorzystanie Twojej wielkiej wizji… Patrzysz na nią i zastanawiasz się nad jednym, bardzo prostym pytaniem: jakich klientów musiałbym mieć, by tą wizję zrealizować, a następnie – co muszę im zaoferować, by ich do siebie przyciągnąć. Dalej postępujesz jak w poprzednim przypadku.
A na koniec HEREZJA, którą uwielbiają przedsiębiorcy, z którymi współpracuję… Pamiętasz zasadę 20% na 80%? Tak więc: 20% Twoich Klientów powoduje 80% wszystkich problemów, uwag i narzekań. Pozbądź się ich ślicznie dziękując za współpracę i wysyłając do konkurencji… Oni i tak będą niezadowoleni, konkurencja zaskoczona i nastawiona na ostrzał, a Twoi handlowcy 80% spokojniejsi.
Więcej materiałów znajdziesz tutaj: http://systemowyrozwojbiznesu.pl/blog/
