Na rozmowę kwalifikacyjną poszedł z listem do właściciela firmy, napisanym przez jego ojca, który z szefem chodził do tej samej klasy w szkole średniej.
Właściciel firmy przeczytał list i powiedział młodemu człowiekowi:
"Chciałbym dać panu pracę. Pana ojciec był jednym z moich najbliższych przyjaciół w szkole. Niestety przychodzi pan do mnie w najgorszym momencie. Od dłuższego czasu tracimy tylko pieniądze. Musieliśmy zwolnić prawie wszystkich poza pracownikami absolutnie niezbędnymi dla funkcjonowania firmy".
Wielu innych absolwentów tego uniwersytetu ubiegało się o tę pracę, ale wszyscy odchodzili z kwitkiem. Pewnego dnia jeszcze jeden absolwent tej samej uczelni pochwalił się, że pójdzie postarać się o posadę w tym sklepie. Jego koledzy wybuchnęli śmiechem. Próbowali perswadować, że to niema sensu, że to czysta strata czasu. Ale ów młody człowiek się uparł i nie dał się zniechęcić.
Miał pomysł.
Postanowił iść na spotkanie z szefem firmy bez listu polecającego. W ogóle nie zamierzał mówić nic o tym, czego sam potrzebuje. Zaczął od tego, że chce zaoferować coś, co będzie przydatne dla firmy.
Napisał krótki list:
"Mam pomysł, który pomoże pana firmie wyjść z kłopotów. Czy mogę go z panem omówić?"
Właściciel sklepu wezwał go na rozmowę. Młody człowiek od razu przeszedł do rzeczy:
"Chcę panu pomóc otworzyć dział studencki. Będziemy sprzedawać tylko ubrania sportowe dla studentów. Na naszym uniwersytecie jest ponad 5000 studentów i co roku będzie ich więcej. Sam nie znam się na kupowaniu ubrań, ale dobrze znam tych ludzi. Niech mnie pan skontaktuje z którymś ze swoich najlepszych dostawców, a ja założę taki dział sklepu, do którego studenci będą walić drzwiami i oknami. Sprzedam im pomysł, który ich tu zwabi".
W krótkim czasie w owym sklepie powstał nowy dział, który natychmiast zaczął przynosić dochody i stał się najczęściej odwiedzaną częścią sklepu.
Na początku swojej pracy w ubezpieczaniach, błądząc po omacku, nieświadomie użyłem tej samej zasady. Dzięki niej sprzedałem jedną z największych polis (czytaj: największa suma ubezpieczenia) w historii naszego towarzystwa.
Największy sekret handlu:
"Dowiedz się , czego chce klient i pomóż mu to osiągnąć."
Trudno sobie wprost wyobrazić, ile entuzjazmu i odwagi dała mi ta zasada. To było coś więcej niż technika sprzedaży. To była pewna filozofia życia.
